专业服务的价值定价

今天的专业服务公司面临挑战来自许多方向。增加竞争和商品化的服务给服务,即使价格下行压力人才短缺问题推高成本。和人工智能与自动化的出现可能会破坏一些公司的核心服务。

应该不足为奇的是,很多声音都建议采用替代定价模型来反映建筑和获取价值的新方法。这篇文章将重点关注的最有前途的方法之一,基于价值的定价。

价值定价的定义

基于价值的定价是一种定价策略,试图捕捉额外的价值,一个特定的客户端部分同事与特定功能或贵公司的服务中受益。它要求你的服务是不同的从你的竞争对手在某些有意义的方式(例如,有区别的),潜在客户价值不同。

基于价值的定价取决于两个关键的概念。首先,服务的价值是主观的,在不同的情况下为客户可能会大不相同。此外,给定的服务可能被视作或多或少的价值取决于它是如何“陷害”或解释道。专业服务这一点尤其重要,因为很多客户没有理解他们买服务的真正的商业价值。

第二个关键的观察是,提供服务的成本只是部分相关的感知价值。客户的最终评判值接收和常常是不知道什么是参与提供了一个可交付成果。这可能导致不匹配客户机和服务提供者之间的预期。事实上,害怕“支付”是最高的国家之一专业服务买家的最大担忧。

价值定价策略是如何不同呢

基于价值的定价策略可以与其他三个定价策略常见的专业服务市场。

时间和材料定价涉及计算劳动力的成本(时间)和其他费用(材料)和添加一个标记来掩盖开销和利润。这个标记率通常被称为计时计费率,可能取决于谁做这项工作。更资深的专业人士,或在公司强大的品牌,更高的利率通常命令。

市场定价,另一个常见的定价方法的专业服务,试图价格服务速度,反映了价格通常支付该服务在竞争服务提供商。这个定价模型假定服务和福利可比在竞争对手(即。未分化)。公司可以选择在低端市场以获得价格优势或在高端市场(溢价)来捕捉他们的品牌或声誉的价值。

包的价格是一个策略,提供一个固定的一组定义的服务价格。有时被称为固定定价,这种策略可以有或没有使用价值定价。然而,有一个自然的亲和力包价格和价值之间的定价。因为客户是基于时间不收费,他们已经集中在包的整体价值。这使得价值定价更容易实现。

价值定价的例子

为了理解价值定价是如何工作的,让我们从一个简单的例子开始。考虑会计师事务所提供了一个外包的簿记和会计服务。三个当地竞争对手提供同样的基本服务每月在1000美元左右。在市场定价的情况下,该公司将收取大约相同数量保持竞争力。

然而,这个公司已经注意到,客户经常问月度财务报告对他们的业务意味着什么。所以公司决定提供分析和基本的业务咨询服务的提供。这会增加他们的成本,每月约200美元。在时间和材料的情况下,公司将会提高其月度费用1200美元。

但通过研究潜在客户他们学习一段客户觉得分析和洞察服务价值的两倍。价值定价的情况下建议他们增强包应以每月2000美元,销售前景部分感知附加值。

现在,假设该公司获得一些新的软件,自动化的常规功能,减少其月度劳动力成本20%。他们每月的费用减少相应的金额吗?定价策略会说不,只要自动化不会影响客户接受的价值。

但是如果新的软件提供了更大的功能以及提供更深刻的分析?如果客户识别更多的价值,因为你有适当解释和陷害了这些新功能,价格上涨将是。然而,如果这个新价值不被识别和欣赏的,你将无法收获的潜在价值。

价值定价策略的好处

当你来理解价值定价是如何工作的,就很清楚,它有很多好处提供专业服务。以下是五大好处,我们的经验。

1. 你和你的客户都是专注于同一件事:真正的业务影响服务。在传统的计时计费模型,你专注于提供服务的成本。要多长时间?谁来做这个工作?你的客户主要集中在服务的价值。会值得牺牲吗?它真的会解决我的问题吗?价值定价模型,然而,客户端和提供者都集中在获得价值。他们的利益更好地结合,促进更好的沟通和成果。

2. 它可以让你更好地捕捉你的专长和洞察力的价值。按时间收费的残酷的讽刺之一是它惩罚快速和高效的专业人士。任务越熟练,越少时间你做得很好。在基于时间的情况下,高技能专业可能会收费少比一个笨手笨脚的初学者!这可以添加管理和操作的负担,因为客户可能觉得有必要进行微观管理你所选择的资源。在某种程度上,不同的计费率可以抵消这一次差异。但结算利率只是粗略反映价值的顶级专家为项目提供。正确的专家可以在几分钟内增加数千美元的价值。价值定价请释放你利用资源。也许更重要的是,您可以捕获的全部价值更大的效率和添加的洞察力,一个训练有素的专家带来一个项目。

3. 它增加了可预测性定价。没有人喜欢“计费惊喜。“当胜任地交付、价值定价应该没有意想不到的费用。范围和价格达成一致之前开始工作。如果材料发生变化,价格相应调整(更改订单,例如)。从心理的角度来看,这样的安排使客户避免重要问题或讨论,因为他们害怕承担按钟点收费。

4. 它鼓励您利用技术和优化流程。为什么要投资节省时间的如果它只技术或系统的过程改进减少你的收入吗?价值的方法消除了这个问题。相反,它鼓励你去拥抱每一个过程或提高利润率改善技术,客户端交付不妥协。此外,如果技术或流程改进添加更多的值,那就更好了。

5. 它能减少常见的计费问题和纠纷。仅仅因为你的指控是准确的,并不意味着他们不骚扰客户。“你嘱咐我(插入每小时费用金额)复印一份文件吗?那太过分了!“如果你目前使用按时间收费,这个谈话的一些变化可能是非常熟悉的。价值定价可以消除这些谈话。客户端没有看到每小时率或时间和任务的细节。烦恼避免。

常见的障碍要克服

所以根据所有这些好处,为什么不是价值定价在专业服务更广泛的练习?答案是可能是因为有显著的障碍克服在实现它。下面是一些最常见的和一些策略来克服它们。

它需要一个核心管理流程的变化。

有时公司的行政流程壁垒现值定价。如果你的计费系统自动生成发票根据跟踪时间,可能有内部阻力调节这些过程。同样,如果贵公司员工补偿和/或基于计费小时equity partners,价值取向的计费模型可能会在它的头。即使所需的更改你的系统是相对较小的,你可能会遇到阻力,因为很多人不喜欢改变。

应对这一障碍,关注教育影响人们的利益价值取向的定价策略。上行通常大于任何相关的成本。此外,考虑定位初始走向价值定价作为一个实验,可以调整或扩大积累经验。

许多专业人士不确定如何计算他们的服务的价值。

这是一个非常常见的问题在许多专业服务行业。除非高管和计费的工作人员培训和经验与价值定价似乎可以任意和彻头彻尾的风险。这往往带来紧张和犹豫。

培训和成功经验通常会解决这个问题。当然,这是非常重要的一个系统的过程遵循建立你的定价。下面,我们描述模型,我们使用铰链和把它推荐给我们的客户。它最小化看似任意的自然价值的定价,同时保留能力灵活,遇到各种业务情况。

它要求整个业务开发方法的反思。

业务发展不再仅仅是描述你将做什么和需要多长时间。你现在必须考虑的全面影响你的服务。他们在问题解决业务问题吗?解决这些问题的价值是什么?你的方法增加价值超过竞争对手会怎么做?你怎么能证明价值?潜在客户的信任,你可以兑现你的承诺吗?

这些问题可能产生重大影响的价格你可以命令你的服务。许多专业人士需要一种新的思维方式对业务发展的过程和成功所需的技能发展的机会。你需要一个好的倾听者以及强大的主持人。你的建议需要令人信服的证明可能看起来像一个溢价的价格选择团队。最重要的是,你必须相信你能创造的价值。如果你不相信你的方法的影响,潜在客户将不太可能。

一些潜在的客户不会接受价值定价。

并不是每一个潜在客户会欣赏价值定价的好处。即使他们很感激,他们可能不会在一个位置采取行动。一些潜在买家只是买不起溢价。或你指定的联系人可能不愿要求的额外资金,以免他们的职业风险。正如你可能已经内部政策或流程,管理价值定价的一个挑战,所以可能你的潜在客户。

虽然你可以克服这些挑战,你可能无法征服他们。你将不得不接受这一事实的价值定价不会在任何情况下工作。话虽如此,有利的一面是如此巨大,它超过你可能会经历损失。你pre-value-pricing追踪你关闭比例和比较基准。物有所值的注意的利润率和non-value-priced项目,。你可能会发现,提供卓越的价值定价方法的结果。

它要求更高层次的项目管理。

时间和材料账单可以隐藏很多项目管理效率低下和失误。如果需要更多的时间,你只是收取更多的时间。在这个场景中,客户承担所有项目执行风险。(难怪他们如此紧张!)包价格或价值价格模型,然而,风险由你承担。(现在看谁是紧张。)你也继承了几乎普遍的问题“范围渐变”,客户的需求演变随着项目的开展,和他们想要超过最初的预料。如果这些调整超出原来的范围,你可能需要调整范围。一般来说,这种调整是处理“改变秩序”,任何的变化范围和它们相关的额外成本。

在许多方面,这种价值取向的安排是一个好处。它迫使你专注于项目交付过程和交付的价值联系起来。根据我们的经验,它倾向于提高效率和客户体验。但它需要专用的努力和训练,以确保你有一个系统的项目管理过程,使项目在范围和达到想要的结果。

如何实现一个基于价值的定价模型

第一步:了解您的服务是为了解决业务问题。

首先理解业务上下文,您的服务地址。超越特定的服务客户的要求是什么,试着去理解背后的“为什么”的要求。有一个不寻常的紧迫感吗?这是一个更大的业务战略的重要步骤?理解这种业务上下文将帮助您确定您需要完成(见步骤2)和真正的价值,你的客户将获得(参见步骤3)。

• 这是一个监管要求触发自然本能减少成本?你怎么能接近它,这样你可以添加实际价值超越了一个简单的复选框运动吗?
• 这是一个情况吗焦虑很高并找到一种方法,将减少他们将增加实际价值?记住,价值是主观的,最终被认为是由客户端。虽然看起来微不足道的,这种情绪可能非常有价值的客户。
• 这是一个增长机遇潜力是关键在哪里?考虑增加收入和利润。
• 这是一个降低成本或效率发挥潜在的储蓄司机在哪里?在这里,指标可能会节约成本或增加效率表示在经济方面。随着时间的推移认为储蓄的扩展。

步骤2:计算你的成本交付服务。

你将如何应对这一挑战?什么是你的方法,你将如何参与人员?许多专业人士,这一步会感觉非常熟悉,特别是如果你是用来给估计或做固定价格的项目。考虑过去你做过类似的项目。要达到什么结果你想实现吗?试图成为现实的需要。考虑到这个特殊的前景和其独特的情况。给自己一些“余地”如果你是有点过于乐观。然后使用你的计费率计算成本,包括开销和合理的利润率。如果你没有计费率,发挥你的直接成本,增加保证金足够的开销和利润。 This is your floor. It is (or should be) the minimum that you will accept to do the job.

你可能会认为这是一种包价格还没有value-billing组件添加。现在我们会添加你的价格计算的价值。

第三步:估计的价值完全解决目标业务问题。

开始这一步采用你的潜在客户的角度来看。对我有什么价值(客户端)的完全实现真正的结果我寻找吗?回想第一步。如果我知道肯定的建议的方法将工作描述这个结果值得是什么?

考虑累积收益在一个现实的时间框架。包括有形和无形的好处。现在,这是许多专家动摇的地方。他们觉得他们的深度时试图评估主观价值。

还有别的选择需要考虑。如果你构建一个包,你想提供多个客户端,你可能想要做一些研究感知价值不同的可能的服务组合。这种类型的研究是一种常见的实践在许多消费主导型营销机构。这项研究将减少你的风险和给你一个更客观的起点为您的定价决策。它是一种方法,我们的许多客户在做出这些决策时。

步骤4:价值的价格进行调整,以适合当前的业务上下文。

你现在已经开发出定价地板通过专注于你的第2步中估算成本和预计价格上限通过专注于估计的值在步骤3中。这些都是考虑的价格范围。现在是时候决定什么价格提供给潜在客户。

从你的角度来看,你要确定你会带来多少价值的参与可以被捕获。客户端试图确定的可能性你承诺的价值会被交付。“我实际上收到这么多的储蓄吗?”

当做出这些判断考虑这些因素:

• 的概率是多少,我们可以提供承诺的好处吗?可能性越低,价格越低。
• 的情绪影响我们提供的服务是什么?减少焦虑和压力吗?删除一个严重的威胁吗?越大,价格越高你可以充电。
• 客户的支付能力是什么你想要什么费用?是简单还是要花大精力在客户的部分?即使回报是伟大的,如果买家不能负担得起,他们不太可能会推进你的提议。

你可以影响这些因素通过结构的方式提供给客户端。例如,一些公司将他们的费用实际获得的结果。假设你正在评估一个公司的州和地方税收文件找到机会储蓄。费用可能会援引任何记录在案的储蓄的50%。或者你可能会收取一个合理的基础费用(在步骤2中计算)将无论如何,并设置额外的费用将在实现特定目标或指标。这种结构大大减少了客户的不确定性和感知风险,使其成为一个简单的销售。

另一个常见的机制是提供某种类型的保证。在这里,要删除感知风险,使客户更容易接受你方报盘。

第五步:建立你的价值的价格。

这一步的目标是帮助潜在客户理解和欣赏,他们将获得的价值和你一起工作。记住,是基于客户的感知价值,所以你需要能够帮助他们“看到价值”之前你已经开始工作。

最好的业务开发人员能够描绘这样一副画面:客户的组织将如何改善或改变了你的工作。欧宝球网站他们可以帮助客户预期情绪缓解他们将经验或快乐时,他们会觉得实现所需的结果。案例故事和例子是非常有用的在这个阶段的过程。

但它不仅仅是情感的建议的一部分是很重要的。如果你能提供相关分析和过去的性能数据,这可能是很有说服力的。它不是情感或理由,。

记住,通常这些采购决策将由委员会。所以一定要用的工具武装你的拥护者,他们需要说服他们的同事,你的定价方法是正确的。

最后一个想法

专业服务景观正在迅速改变。技术、新商业模式和商品化的威胁正在侵蚀传统的方式为客户提供价值。公司将需要找到新的方法来竞争,新方法包,价值补偿,他们可以提供。基于价值的定价非常适合这一挑战。