使用优质内容来吸引B2B买家

高质量的优质内容可以说是最重要的一个元素成功的营销策略的内容。它完全符合B2B买家行为模式。

例如,现在的买家更容易研究可能的解决方案比依赖于业务问题的在线销售人员指导。

精明的专业服务公司和其他专业知识推动销售团队开发内容专门教育潜在客户和展示他们的专业知识和领域的焦点。简而言之,它有助于建立你的空间作为一个思想领袖。

尽管有这些优势,优质内容经常被误解为营销理念和在实践中应用。看看我们可以解决其中的一些不足。

但首先…什么我们优质内容这个词的意思是什么?

优质内容定义

优质内容任何类型的内容高度重视的目标受众。它通常更长,更深入,不能广泛使用。对优质内容的访问通常是受限制的,常常需要注册或付款。优质内容是常用的内容营销运动。

优质内容的使用

有两种广泛使用的优质内容。首先是内容营销或思想领导营销项目。在这种情况下,目标受众提供优质内容广泛,经常通过广告,社交媒体,或博客文章。访问一个溢价,个体通常是需要填写一份登记表,并提供一个电子邮件地址或其他联系信息。因为人们往往不愿分享自己的联系信息,内容必须足够令人信服的克服这个反对意见。

然而,并不是所有内容营销计划需要一个表单填写访问他们的优质产品。相反,他们使用开放策略降低壁垒参与和依赖内容足以说服前景接触该公司与他们的业务需求。

第二个使用优质内容是作为一个付费产品。这个业务的策略通常被称为“免费”的方法。它通过提供一个缩写的免费版本开始,如摘录或总结。广告的免费版本鼓励购买完整的或全功能的高级版。

在本文中,我们将主要关注的上下文中使用的优质内容思想领导和内容营销。

优质内容的例子

研究/调查报告

研究和调查报告被广泛使用在内容营销和高端产品的应用。例如,一个执行摘要的研究可以提供免费下载,后面一个注册表单(构建营销列表),或作为开放访问内容最大化下载。在执行摘要,完整的研究可以出售优质内容的产品。

图1显示了执行概要铰链的在买方的大脑研究报告。执行概要是免费提供在我们的图书馆资源,而完整的特定于行业的研究报告可供购买。

图1:研究报告涵盖的例子

白皮书/执行指南

指南和白皮书主要是内容营销/思想领导应用程序中使用。例如,您可能提供了一个执行指南描述的方法来解决你的一些目标客户的共同挑战。在图2所示是铰链研究所的一个例子研究内容的指导。

图2:行政指导的例子

电子书/书

书是一种最普遍了,并且类型高度valued-types优质内容的产品。与现代数字技术,很容易提供样品章鼓励出售或完整的数字版本的书加速思想领导的目标。下面的图3展示了我们的书,可见的专家,这是提升我们整个网站的优质内容。

图3:铰链是可见的专家的书

生活和按需网络研讨会

主要用于内容营销和思想领导应用,在线研讨会是一个受欢迎的数字替代研讨会和其他生活事件。他们非常适合观众喜欢音频/视频演示。也是常见的按需预先录制好的版本,要么后面注册页面或开放获取。下面的图4显示了封面幻灯片铰链的按需网络研讨会。

图4:一个免费的网络研讨会的例子

培训课程

完整的培训课程主要是用作优质内容的产品。与书籍、摘要或概要可以鼓励人们购买完整版。图5中可用的一些优质内容特性铰链的在线培训平台,欧宝平台犯法吗铰链的大学。

图5:在铰链大学优质内容可用欧宝平台犯法吗

行业时事通讯

许多公司使用行业的时事通讯来展示他们的思想领导内容和焦点关键行业专门化和领域的专业知识。通讯的出版商,情况就更复杂一些使用广告支持的免费内容模型和其他人使用免费或付费订阅模式。图6功能的电子邮件从铰链的伙伴Deltek他们功能内容的咨询的观众。

图6:Deltek工业通讯咨询行业

9优质内容的好处

1. 展示了你的专业知识。相关专业知识通常是客户选择的核心原因专业服务提供者。不幸的是,专业知识是无形的,无形的。你怎么能证明贵公司的前景具有正确的专业知识来解决客户所面临的挑战?优质内容是一个答案。的基础思想领导营销。
2. 加深与潜在客户接触。自优质内容几乎是通过定义深入和教育,这是旨在深化前景的了解贵公司,其人民和他们的专业知识。在一些格式(如在线研讨会),也有问题,进一步互动的机会。
3. 增加你的知名度。优质内容不只是展示你的专业知识;它也可以增加你的知名度。随着越来越多的人体验你的优质内容,他们不仅了解到贵公司的存在(一个良好的开端),但他们也发现你可以帮助他们。通常,他们会与同事或朋友分享这篇文章。
4. 吸引新的前景和推荐。优质内容是有价值的和有用的人,所以它是自然会与朋友和同事分享。这种共享是驱动的引擎额外的推荐和新前景作为你的可见性和专业知识增长。
5. 构建你的列表。优质内容放在一个注册表单时,它会增长你的邮件列表。秘诀是双重的。首先,内容标题和描述必须足够诱人的激励合适的人填写表格。第二,必须提升优质内容的方式使它可见目标受众。
6. 24/7提供易访问性在数字格式。随着远程工作的蓬勃发展,忙碌的专业人士寻找更多的方式来节省时间,数字内容格式变得越来越流行和实用。最优质内容可以在数字格式,使其随时随地可用。这个商家和买家来说都是一个很大的优势,因为它使他们的工作更容易,给他们更多的控制。
7. 燃料你的营销自动化引擎。你必须把你的营销自动化平台作为一个高性能引擎。内容是燃料。然而;太多的营销人员使用低级错误的内容营销自动化引擎的燃料。这就是为什么这些营销人员经常看到缓慢或停滞的运动性能。高性能引擎需要优质燃料。它是相同的营销自动化。营销自动化性能是由内容的质量而不是数量的内容。把时间和精力投资于优质内容的点击,教育前景,和深化订婚。
8. 使数字营销有效的和可衡量的。优质内容的内容,你的听众会更看重和信任,并将填写表格和放弃一些信息。你可以受益于这个更高层次的价值和信任通过链接到登陆页面的联系形式当你在电子邮件活动,促进优质内容支付和数字广告,社交媒体的帖子,在线研讨会等等。与联系人表单,你可以测量各种活动的有效性和渠道除了点击,打开,喜欢。你可以看到有多少人在线联系人表单变成会议,销售机会,最终收入。
9. 生成更高质量的商业机会。也许最重要的好处是优质内容可以在扮演的角色生成更高质量的商业机会。当你考虑到其他利益,很容易看到,一个新的业务前景,多条消耗你的优质内容更好的了解你做什么,你是如何思考的。换句话说,他们是自我选择的。他们知道你做了什么,他们喜欢它。在我们的经验中,这些机会是最容易接近和最有可能的客户。

最有价值的类型的优质内容

所有的优质内容并不是平等的。一些类型的内容只是视为潜在客户更有价值的和有用的。但哪一类型?

要回答这个问题,我们将调查的内容偏好进行的创报告需求。这个调查的B2B买家看着两个重要变量。首先,什么样的内容是研究购买最有价值?第二,什么样的内容是最有可能与同事分享和购买委员会?

考虑到这两个标准,五个类型的内容成为最有价值的买家。

1。研究/调查报告

研究位列榜首最有价值的优质内容的类型。它既是购买最有价值的研究业务和最可能与同事共享和购买委员会。

建立一个研究机构,如铰链研究所,可以帮助你充分利用定制研究的几个主要的优点。首先,它是原始而不是可用的其他地方。这是一个很大的优势在今天的拥挤的内容营销空间,每个人都无法区分。第二,它固有的信誉,因为它是基于数据,而不是意见。第三,它传达的专业技能和专注,这是高度重视潜在客户。最后,建立信任的方式,产品表,白皮书,导游只是不能。定制的研究是“伟大的均衡器”,眼泪沿着墙壁的不信任,让你更快地建立更加紧密的联系。

一个重要提示:并不是所有的研究机构都是相同的。寻找一个会帮助你促进和向观众解释这些发现。例如,寻找一个公司,这将有助于你对新市场和现在的网络研讨会研究及其重要发现。这是一个最快的方法来获得更多的可见性和线索。您可以利用研究公司的声誉和后驱动更多的研讨会出席。有一个高级研究分析师目前的大部分你的研讨会将给贵公司一个更高层次的信誉和专业技能。

2。白皮书/执行指南

第二个最有价值的内容形式是白皮书和他们的近亲密切相关,行政指导。都是书面文件,通常10 - 30页长度,提供关键业务问题的专家分析和讨论可能的解决方案。

通常情况下,行政指导设计与美学和可读性,同时白皮书往往更多的技术和目光狭隘。因为它的教育本质,这种类型的内容由买家的价值。营销人员爱它,因为它吸引了前景正面临非常具体的挑战。在内容营销背景下这是非常宝贵的,因为它可以帮助营销人员判断买家的兴趣在一个特定的问题或服务。

3所示。电子书/书

时间比大多数其他内容格式、书籍和电子书让你潜水深入主题。“写这本书”的公司在一个问题是一个强势地位。

这种类型的优质内容确实需要更多的承诺从你的听众,这是不易共享。然而,在许多情况下,只是你写一本关于一个主题的事实就足以建立expertise-even前景如果你从没读过这本书。电子书和纸质书排名第三研究可能购买,并列第三指的是一个同事或购买的可能性。

4所示。在线研讨会

排名第四位,在线研讨会让潜在客户样品你的思维过程和更深入地参与你的内容。他们尤其有价值的那些喜欢听和看读的学习者。现场版本还允许和交互问题。在线研讨会造就伟大的点播内容的录音,帮助培养和教育前景。

在线研讨会也将通向销售准备机会的好方法。他们限制是实时查看。一个小时的研讨会要花一个小时观看。这限制了他们的使用内容分享购买委员会。

5。案例研究

排在名单的最宝贵的形式的优质内容是案例研究。他们通常以书面形式呈现,尽管视频版本也大行其道。案例研究的真正价值是他们帮助前景了解您的服务可以应用到他们的处境。

作为一个额外的好处,他们也可以帮助展示贵公司客户服务。这两个特征发挥作用作为前景举措进一步营销漏斗。因此,案例研究常常扮演一个角色在购买委员会审议。

参见:铰链的图书馆案例故事

如何开发和促进优质内容

1. 开始你的目标读者的需求和关切。

一切都要从这里开始。如果你的优质内容不相关和诱人,你一无所有。那么如何确保它符合这些标准?

最好的方法是开始研究。迄今为止最好的选择是进行一个定制的研究你的目标受众。正确如果你计划你的问题,本研究(或研究)的一个子集的内容可以成为一个很吸引人的。

如果定制的研究是不可能的,考虑你的目标受众购买已有的研究和他们的行业。在这两种情况下,你的目标是理解你的目标客户的业务优先级和任何喜好他们的内容格式和渠道可以使用到它们。

2. 确定哪些对你目前或潜在服务相关一个高优先级的问题。

现在你知道你的目标读者重点是什么,最好您可以专注于如何帮助他们解决这些挑战。换句话说,你的服务是最相关和有用的在解决至少有一个关键的问题?

你不需要解决他们所有的问题,你也不需要关注你所有的服务,在某种程度上可能有用。你想确定一个“跳板”一个伟大的客户关系。有时需要修改或重新考虑你的产品。有包的服务一起交付时提供一个伟大的好处?关键是要找到一个吸引人的配合客户的需求。

3. 发展你的特别偏的问题。

现在是时候来开发你的特别偏的话题。你怎么认为这个问题不同于你的竞争对手呢?独特的或提供特殊值的方法是什么?如果你已经做了很好的工作确定相关服务,这项任务可能很容易和不证自明的。如果你有一个商品类服务,它是更具挑战性。

你看,在简单地重申传统智慧有价值有限。如果你是说每个竞争对手都是说什么,同样的,你真的没有优质内容。它只是更多同样的和不可能的工作你想要的方式。你可以下载一个溢价,但你不可能赢得客户。

4. 研究合适的渠道和内容类型达到你的目标受众。

如果你做你的研究在第一步你可能已经有了答案。如果不是这样,您需要了解哪些内容格式可能会吸引你的目标受众和渠道是最好的达到你的听众。不要忽视关键字研究。你想要的内容轻松地在搜索引擎中可发现的。

这一步实际上是比你想象的更重要。我们见过太多的专业人员选择一个内容格式仅仅因为他们看到竞争对手使用它。坏主意。

识别关键字推广渠道和可能是一个很大的帮助让你的优质内容时为你工作。在这里,试图遵循数据,而不是竞争对手或自己的直觉。它太容易混淆你的喜好与前景。

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5. 得到帮助,如果你不已经。

最后,你终于可以生产优质内容。这是很多人开始的地方:生产内容,然后不知道为什么它不工作。不要上当。

最宝贵的经验之一,数十年的内容营销告诉我们的是质量真的很重要。最好的内容通常获胜。是什么让内容好吗?首先是相关客户关注和优先考虑的。这是第一步。第二,内容是深刻的和有用的步骤2和3。最后,它产生,编写和设计精美或交付。

如果您是其中的一个内容类型或不能确定您的团队的技能,不要赌博“足够好。“获得一些专业援助一开始就做对。

这里有两条路径可以。路径1:你可以使用一个经验丰富的代理或承包商或研究公司把你的视力在一份白皮书的形式,电子书,或者自定义的研究。路径2允许您许可现有研究或内容的主题相关。路径1让你与你的听众更具体的但通常更耗费时间和成本。路径2允许您访问所选研究或内容立即开发运动更快。它通常成本低于从头开始创建内容,但你是有限的可用的主题。

随着时间的推移,你和你的团队会磨练你的技能和学习时每条路径。但是不要让平庸的执行毁了一段伟大的优质内容或水槽赢得竞选之前一个蓬勃发展的机会。

6. 利用多种渠道使内容广泛使用。

这是经常被忽视的一部分或受到了欺骗。优质内容存在于其他格式的一种格式,但可以改变用途,并在许多渠道推广。一个富有洞察力的研究可能会通过电子邮件推广,社会媒体和博客文章。你也可以产生一个研讨会和多个播客在相同的研究。

这是美丽的优质内容。做一次和多次使用它,以多种方式。相应的图形显示的一些方法的核心内容,在这种情况下研究,可以提升和改造。

7. 总是包括下一步。

当你正在开发优质内容,考虑下一步要做什么是你想要的读者或观众。有一块优质内容,是一个很好的下一步深化订婚吗?要约的内容插入到一块。

这种想法也在另一个方向工作。的开放获取的内容会是什么好文章您正在开发的先兆。把一个提供优质内容的开放获取。

这样想。你是指导买方通过他们的决策。下一个有用的步骤是什么?他们需要知道些什么?不要让买方链内容岛上无处可去,也没有办法。

结论

优质内容有两个截然不同的含义。它可以被视为一个付费升级到一块免费服务或作为一个有价值的思想领导来吸引潜在客户。在B2B专业服务上下文,优质内容旨在展示你的专业知识和专业的重点。因此,它是一个重要的组件的内容营销策略。

许多公司难以使它正确。好消息是,那些做好站来获得一个巨大的优势。你提供你的潜在客户正是他们希望了解和透视。时选择一个供应商,你可能会在列表的顶部。