“衡量可衡量的，让不可衡量的变得可衡量。”- - - - - -伽利略
品牌可以是无形的。在B2B市场中，我们通过一系列的互动来体验品牌，比如阅读一篇博客文章，参加一个网络研讨会，与销售代表交换电子邮件，最终收到某种产品、服务或其他交付品。
在我在Hinge做研究的这些年里，我研究了数百个专业服务品牌。这些企业从复杂的企业集团到以科技为重点的初创企业;从传统的白手起家者到全球实体。这些品牌中有一些是靠自吹自擂的客户倡导者和热情的员工而蓬勃发展起来的。其他人则遭受声誉受损、糟糕的客户体验和不称职的员工。
但所有这些公司都有一个共同点，那就是他们都知道——通过研究，他们的品牌在市场上是如何被感知的。
在B2B中，品牌研究是对公司如何被目标受众感知的客观评估。它着眼于大局:买家的旅程、客户体验等等。一项成功的研究将衡量特定的品牌属性，如价值、交付、推荐潜力、声誉和知名度。
从我们的研究中，我们知道平均年增长率与对目标买家进行系统、结构化研究的频率之间存在关系。
当我们的客户使用Hinge进行测试时，我们会检查他们的买家、推荐来源和员工提供的反馈。我惊讶于专业服务的购买者是如此的聪明和老练。他们表达和描述他们面临的业务挑战的方式，他们如何寻找解决方案，以及他们使用什么标准来评估供应商……这是令人难以置信的深刻见解，并一次又一次地证明，这是建立强大品牌的强大成分。
如今，许多B2B营销人员充分利用品牌研究。但是他们获得了什么洞察力呢?这种市场调查对他们的业务有什么影响?
在继续阅读之前，请务必将此页收藏起来以供以后参考。以下是做品牌研究的B2B营销的6大好处。
# 1。要发现微分器
在我们的最新研究报告，我们发现差异化是高增长专业服务公司的首要营销重点。但实现差异化并非易事。我经常在公司网站上看到:
“我们提供一站式服务，满足您的所有需求。”
“我们致力于为客户服务。”
“我们的人就是与众不同的地方。”
“我们提供能带来结果的解决方案。”
打哈欠。
难怪40%的专业服务公司将服务价格下行压力视为业务面临的最大挑战。他们没有有效地区分他们的业务，被迫在价格上竞争。
这些服务提供商怎么知道这些真正的把他们分开?
在品牌研究中，从你的理想客户中抽取样本，可以让你一窥公司之外的人是如何看待你的品牌的。这些数据通常为您的业务提供引人注目的差异，使您能够定位您的业务以增加更多价值并提高计费费率。
# 2。开发一个相关的品牌故事
S&ME, ENR百强工程公司，最近改变了他们的品牌。Hinge的研究和相关见解成为了S&ME团队朝着同一个方向前进的蓝图。最终，他们的故事被写进了一本品牌书，向领导层和员工传达了新的定位和信息。（点击此处阅读全文）
目标受众并不总是潜在客户。吸引和留住优秀员工是专业服务公司日益关注的问题。事实上，今天超过三分之一的市场认为这是对他们业务的挑战或威胁。
你的品牌应该给目标客户一个关注的理由。你做生意的目的是什么?你将如何帮助他们解决最紧迫的挑战?
品牌研究可以阐明与目标买家产生共鸣的重要价值观、主题和话题。反过来，这些见解可以发展成一个相关的品牌故事，将您的企业定位为解决他们最紧迫的业务挑战所需的专家。
# 3。明确你的品牌信息
根据B2B销售培训服务提供商RAIN集团的说法，它需要一个平均8个接触点就为了和新客户初次见面。如果品牌信息在这些不同的接触点上表达不一致，品牌故事和差异化就会丢失。或者更糟的是，买家会感到困惑。
作为品牌研究的一部分，通过调查面向客户的员工，你可以衡量客户和员工之间的认知差距。例如，你的员工可能认为响应能力和成本是最大的选择标准，但客户可能更强调经验和专业知识。
一旦了解了这些认知差距，我们的许多客户就会提供全公司范围的培训计划，分享他们在品牌研究中所学到的东西。这是促进交流和缩小差距的好方法，从而产生清晰、有凝聚力的品牌信息。
# 4。整合新合并或收购的品牌
如果你听到员工在提到母公司或品牌时使用“遗产”这个词，要警惕了。这是合并或收购品牌之间不一致的迹象。忽视这一点可能会损害你的文化，侵蚀你在市场上的品牌实力和声誉。
去年，一家全国性的人力资源公司通过战略性收购小公司的专业服务而迅速发展。他们增加的服务是互补的，收购带来了有价值的人才，但由此产生的“品牌之家”缺乏凝聚力的定位和信息传递。这些公司在整合新合并或收购的品牌时面临着一些共同的挑战。需要:
- 了解所收购公司的品牌实力，以帮助他们决定如何整合新公司。
- 了解整体品牌主题，找出共同点并统一内部团队。
- 制定可用于未来收购的可重复战略。
通过与Hinge进行全面的品牌研究，该公司能够量化收购品牌的实力，并发现协同效应和冲突领域。他们利用这些见解制定了整体品牌定位和未来合并的收购计划。
# 5。为营销活动提供内容来源
FreemanWhite是一家拥有120年历史的建筑公司，专注于工程、规划和分析，在医疗保健设计和咨询方面的专业知识和经验不断增长。
通过一系列全面的研究，他们能够重新定位自己的品牌，强调无与伦比的、数据驱动的战略设计方法，并专注于医疗保健专业知识。他们通过一个强大的内容营销计划支持这一倡议，使FreemanWhite面向更广泛的国际受众，包括医院、急诊室和门诊护理中心管理员。
通过创建关注2014年埃博拉疫情等问题的内容，FreemanWhite能够帮助世界各地的医疗专业人士，并从29家他们从未联系过的医院获得咨询。（点击此处阅读全文。）
如果你能够发现目标客户群的痛点，这就是内容营销活动的金矿。
更广泛的问题可以分解为具体的主题。这种内容框架(如下所示)是专业服务公司进行内容营销的一种行之有效的方法。我们的许多客户从广泛的品牌研究中发现的见解中获取内容。
# 6。优化你的营销预算
不幸的是，营销有时被视为成本中心，而不是战略投资的领域。如果你在这场战役中站在了错误的一方，那么做一个品牌研究可能是优化你的营销努力的一种方法。
把猜测排除在等式之外。为了简化和优化你的营销工作，并开发一个高度集中的营销活动，你必须回答以下问题:
- 谁你的目标买家是谁?
- 什么他们面临的挑战是什么?
- 在哪里他们会去学习更多吗?
- 当他们在购买过程中是否消费特定的内容?
- 如何他们会评估服务提供者吗?
- 为什么他们在探索解决方案吗?
通过使用这种以客户为中心的营销模式，您的营销团队将足够灵活地定制营销信息，以最大限度地发挥影响。
结论
那些经常对目标客户进行结构化研究的公司往往比那些只偶尔做研究或根本不做研究的公司增长更快，利润更高。
在过去的十年里，我们帮助了数百家专业服务公司。通过研究他们的品牌并提供战略见解，我们已经能够帮助我们的客户实现非凡的增长。
如果您有兴趣了解更多关于做品牌研究的好处，请与我联系LinkedIn跟我来推特或者给我发邮件:(电子邮件保护)
品牌快乐!
