卖方实干家:这是在AEC行业中经常听到的术语。如果你自己就是一个实干家，那么在为公司赢得新业务和完成工作之间的持续斗争应该再熟悉不过了。
好消息是，你是一个高价值的技术专业人士，而你的专业知识正是潜在客户寻求你公司的原因。坏消息是，你的每一天都是一个不断平衡的过程。对于许多AEC公司来说，卖方-实干家的角色已经确立——毕竟，大多数潜在客户都想了解与他们共事的专业人士。事实上，这种“卖家实干家”的心态使得许多公司不愿雇佣全职销售人员。
那么，卖方实干家如何找到时间进行业务开发和项目交付呢?AEC公司如何利用卖方-实干家战略?
通过展示他们的专业技能。
进入可视专家®
可见专家®是在他或她的专业领域获得了很高的知名度和声誉的知识渊博的专业人士。这些人创造了一个在整个行业都被认可的个人品牌。
在这篇文章中，我将讨论几乎所有的卖家都是如何通过混合使用数字和传统的营销策略来分享他们的知识，从而获得看得见的专业知识的。我将指出Hinge的新研究成果可见专家研究来支持这个策略。
该研究被认为是同类研究中规模最大、内容最全面的，调查了220名可视专家及其275名客户。它更新了我们2014年关于这个主题的开创性研究。
通往可见性的道路
那么，AEC卖家-实干家如何成为看得见的专家呢?正如我告诉我的客户，这需要一套特定的技能，我们在Hinge称之为“可见专业知识的三大支柱”:
- 写作
- 说话
- 网络
事实上，可视专家研究发现，所有这三种技能都出现在可视专家报告的前五种营销技巧中。
但是不要被这个列表吓倒。正如我给我的许多AEC客户的建议，你不必在这三方面都做到最好。你应该采用适合你的优势和技能的技术组合。你可以在以后学习新的技能。
你从哪里开始?
所有看得见的专家都是教师。如果你想提升自己的专业形象，你也需要成为一个专业人士。
这些技能的一个共同点是，它们都是一种发布内容营销的方式。内容营销是生产有价值的、信息量大的内容的过程教育你的听众关心的话题。
教育内容可以以各种各样的形式出现:博客文章、视频、电子书、网络研讨会和白皮书，仅举几个例子。关键是在不直接提升公司业绩的情况下进行教学。你的知识越不带偏见和慷慨，你的读者和听众就会越信任和依赖你。他们越信任你，当他们需要帮助解决你写的和谈论的复杂问题时，就越有可能找到你或你的公司。制作这些内容也有助于增加你的公司的知名度(例如，在线搜索)和使你更容易被潜在客户看到。
1 .物有所值
可见专家认为最有效的技术是什么?再一次，我们转向研究寻求答案。在下面的图表中，您可能会注意到，大多数这些技术都是内容营销的组成部分。
关于内容的三个事实
开始创造内容的卖家应该牢记以下最佳实践:
- 内容有两种风格——技术性和非技术性。在Hinge最新的专业服务和买家研究的AEC版中，在买家的大脑里，我们发现，当AEC的买家想要了解更多与商业相关的话题时，在向他们的同行征求建议后，他们最有可能进行一般性的网络搜索。但这些搜索者的专业知识和技术理解水平各不相同。有些人是决策者，有些人是影响者。
- 你的内容应该针对购买过程的不同阶段。例如，早期的买家收集信息并试图了解挑战和趋势(考虑博客和演讲活动)，而后期的买家愿意消费更长的、更多的技术内容(考虑指南或网络研讨会)。
- 最后，可能也是最重要的，营销内容是不内容营销。这是我们看到有抱负的思想领袖最常犯的错误。好的内容营销是无私的——它关注你的目标受众关心的问题。相反，营销内容是关于你的公司及其能力。它必然是自我服务和销售。营销材料有自己的位置，但它们永远不应该成为内容营销的中心。
到达你的目的地
使用基于内容的营销策略，你可以缩短通往可见专业技能的道路。但这确实需要时间的承诺，因为这不会在一夜之间发生。你必须愿意“放弃”你的一些知识。有了正确的心态，AEC卖家实干者可以建立他们的专业知识和个人品牌，反过来，也有助于提高他们公司的知名度。
