在企业对企业(B2B)和专业服务,有许多不同的模式视图营销系统。帐户的漏斗模型和翻转漏斗模型方法是流行的今天。本文主要关注查看营销从客户的观点。

客户旅行地图的可视化阶段买家通过交互时,随着时间的推移,你的品牌和在数字和传统渠道。

如果你一直参与购买专业的服务为您的组织,你知道这样的决定有仔细考虑。很少一个快速升级你的软件过程,找到一个新的会计伙伴,设计一个新的办公空间,或者市场业务。这些都不是冲动的决定。你不拿起架子上的咨询工程师注册会计师的商店的路上。

然而,许多B2B和专业服务营销人员今天对待他们的数码品牌作为一个尘土飞扬的显示广告。他们坚持一个遥远的希望,买家会偶然发现他们的网站,了解一个大部头服务,挖掘联系我们页面的深处找到一个电子邮件地址或联系形式…尽管这一切仍然自己觉得有必要接触。

精神错乱。

相反,今天的营销工具处理重建他们的营销方法和优化客户的旅程。

你的数字品牌的作用在客户的旅程

如果你是一个B2B或专业服务营销人员读这篇文章,你可能已经有一个组合,包括事件、社会媒体、博客、视频、网络研讨会和一些白色的纸在你的网站上可以下载。在某种程度上可能是自动化的营销技术。

但是你的买家不在乎。

问问你自己,“你从你的公司购买吗?“你的品牌被认为是人类社交媒体?还是一个广播的广告和成就?

买家现在在控制和他们不关心你的广告。他们有更多的内容比他们可以消耗在指尖。如果你不去解决他们的业务问题,有人会。

由你作为一个营销人员手臂买家提供必要的资源和信心来解决他们面临的挑战。这完全取决于你他们英雄的旅程。

没有两个买家旅程都是一样的,他们从来没有线性的。前景可能遇到有人从你的公司的一个会议上,然后你在社交媒体上。另一个能找到你在网络搜索然后读一篇博文。第三个可能是你的同事。组合是无限的。

但聚合数据讲述了一个引人注目的故事…

专业服务买家的4个主要阶段的旅程

可视化客户旅行地图帮助利益相关者了解他们的买家,从而改善决策。提高客户体验将会加速你的管道和产生更多的线索。

我们的研究表明,四个主要阶段的专业服务买家的旅程:

• 意识的商业挑战
• 研究问题
• 评估解决方案
• 做决定

下面是一个图表,说明了在专业服务客户的旅程。数据收集的铰链的引用2019年高增长的研究和在买方的大脑研究。

继续阅读超出了每个阶段的图表进行更深入的分析客户的旅行地图。

阶段1:意识的商业挑战

在这个阶段买方旅程,专业人士醒来,意识到他们有商业挑战。例如,技术专业人员可能遇到的这一过程可以简化或自动化,高管们可能意识到他们的公司文化需要一个震动,或者他们听到一个专家说在研讨会或新的法律、法规播客。

有了正确的营销,你有机会影响目标客户的意识他们的业务面临的潜在问题。你可以首先研究听众理解他们的挑战和购买行为。如果你能真正的理解你的客户的痛点,你能说他们的语言,引导他们在他们的旅程。

阶段2。研究问题

研究由Pardot显示,72%的买家转向谷歌意识阶段后在他们的研究。我们自己的研究显示专业服务买家表现出类似的行为,有66%向搜索引擎客户旅行地图上。

研究你的买家,你现在可以创建思想领导围绕具体问题或挑战你的买家会研究在这个阶段他们的旅程。

我们问B2B营销专家他们的建议之一就是专业人士希望建立自己的个人品牌,和他们每个人独立建议增加价值,不期待任何回报。这种无私的教育方法是一种经过验证的配方建立一个品牌。

买方行为以匹配他们的营销,更多的公司优先数字计划。2019年我们最近的营销预算基准研究,我们共同的会计市场营销协会,我们发现超过60%的营销董事在会计师事务所推荐增加营销花费在视频中,内部的教育和培训,并在2019年及以后的搜索引擎优化。

鼓励行业会计,工程和管理咨询意识到今天的数字购买行为。

下载在买方的大脑,第二版

阶段3。评估解决方案

买家做他们的研究后,他们开始变得更好地了解他们所能做的,他们可能需要帮助。如果你是主动足以让前面的买家早在他们的旅程,你比你的竞争对手有一个优势。

根据一项DemandGen报告,52%的消费者认为8 +内容与中标供应商。和同样的报告发现61%买家同意,中标供应商交付更好的混合内容适合采购流程的每个阶段。

营销人员不能满足于一个简单的混合内容。他们必须建立一个系统,把相关的,有价值的内容从一个中心或库,并将其在适当的阶段,买方的旅程。公司销售到大账户,他们也会考虑一个帐户B2B营销策略。

此外,它清楚地传达你的品牌是至关重要的消息在你的网站上。我们的研究表明,近90%的专业服务买家已经排除了公司之前甚至与他们交谈。

但最简单的起点是检查你的网站,确保这表明你的思想领导,经验,和专业技能。甚至一些公司进行品牌研究发展重点,为他们的网站简洁的消息传递和营销抵押品。

阶段4。做一个选择

一旦你与潜在买家交谈,他们决定是否你的经验和专业知识将最终解决他们面临的挑战。他们会问关于过去的项目,时间轴,不管你以前遇到过这样的问题。

我们的研究从内部买方的大脑研究表明,相关经验和深刻的主题专家提示前事情获得买方的公司规模。

公司希望优化这一阶段买方旅程,确保业务发展和销售人员可以清晰一致的品牌信息和突出优势,一个令人信服的价值主张。他们也应该配备相关案例故事和裁缝提案的能力符合买方的需求和复杂。

结论

通过优化客户的旅程,您的业务可以加速,领先一代的需求,提高品牌的力量,赢得更多交易。但这一切开始于基本的理解你的目标客户。