研究你的目标市场是你能做的最聪明的商业举动之一。专业服务公司经常对他们的目标客户进行研究以2倍的速度增长，利润更高比不这样做的公司要多。在当今竞争激烈的市场中，这是一个巨大的优势。

在这篇文章中，我们将解释什么是目标市场研究，提供例子，并向您展示如何进行，分析和应用它。我们的重点将放在专业服务上，但原则更广泛地适用于B2B营销。

让我们从定义目标市场开始。

目标市场定义

一个目标市场是一组您希望向其销售服务的潜在客户。它们通常是特定的段更大的市场可能会使用你的服务。选择目标通常是因为该公司在该细分市场具有特定的竞争优势(例如提供更高价值的能力或对服务的更高需求水平)，或者该细分市场具有更高的增长率。

目标市场研究定义

目标市场研究是系统地收集和分析你的目标市场信息的过程。研究的主要目的是更好地了解您的目标受众，以塑造您的服务产品、定价、营销和业务发展。这种研究的部分也经常被用作营销活动中的高价值内容。

目标市场例子

一家帮助客户建立财务管理系统的咨询公司几乎可以为任何企业提供服务。由于他们与各种制造商积累的经验，他们可能会选择指定所有类型的制造商作为他们的初步目标市场。

现在让我们假设他们对制造商做了目标市场调查，了解到拥有50-200名员工的公司对他们的服务有很高的兴趣，也有能力负担得起。这部分市场成为他们的新目标市场，因为它提供了最高的成功概率。

让我们再举一个例子，这次是一家拥有多个目标市场的公司。软件公司开发的项目管理软件对任何基于项目的组织都很有用。他们对目标市场研究的分析表明，咨询公司和工程公司都是他们软件的良好目标市场。

他们可能会继续他们的研究和分析，并了解到在咨询公司市场中，中型公司是他们产品的最佳细分市场。在工程市场中，细分市场可能非常不同。在这种情况下，从事小型项目的公司对他们的定价模式最为敏感。所以，在一个市场(咨询公司)，你被你的目标客户的规模分割。在另一个目标市场(工程公司)，你被他们所从事的项目类型所分割。

如何确定你的目标市场

许多专业服务公司都面临着确定目标市场前景的挑战。这至少有几个原因。首先，许多专业服务适用于各种各样的组织。例如，几乎每个组织都有某种财务记录，需要报税。您如何选择为哪些组织提供服务?

选择目标市场如此具有挑战性的第二个原因是我们的本能。作为人类，我们不愿意排除潜在客户。我们害怕“失去”一笔生意，所以我们试图成为每个人的一切。在现实中，瞄准所有人意味着你实际上没有瞄准任何人。试图成为每个人的一切意味着你对任何人来说都不是特别的。

那么，你如何克服这些障碍，确定你的最佳目标市场呢?

让我们从已经拥有一组客户的场景开始。问问你自己这个问题。

我们想要更多的客户类型是什么?

这通常是最简单的方法，可以看到你在哪里为与你公司匹配的客户提供了最大的价值。有很多选择吗?如果有，你需要更深入地挖掘，以决定瞄准哪个市场。

在选择潜在目标市场时，你要问自己以下几个关键问题。这些问题也适用于你介绍新产品或新服务的场景。

我们在哪里可以提供最大的价值?也许您的流程在一定规模或复杂程度的组织中工作得最好。

我们的竞争优势在哪里?例如，你可能有值得注意的经验，或者在某个特定的细分市场有一个非常知名的客户。你的品牌在每个潜在的目标市场上有多强?你能使你的公司与竞争对手区别开来吗?

市场大到能满足我们的需求吗?是否有足够多的组织符合我的目标形象来维持和发展我的业务?我们具备赢得足够业务的条件吗?

竞争环境是怎样的?除了我们公司，还有别的选择吗?竞争对手是否更强大，具有更高的知名度?新的竞争对手出现了吗?价格在下降吗?

其中一些问题可能很容易回答。其他的则需要一些目标市场研究。让我们来看看这涉及到什么。

如何研究你的目标市场

有三种基本方法来研究你的目标市场。我们将依次概述它们。为了更深入地讨论研究选项和策略，我们推荐Hinge专业服务研究指南．

1。分析你的直接经验。作为洞察和理解的来源，这往往被忽视，这是一个很好的起点。在大多数专业服务组织中，您和您的同事已经在您的目标受众(当然，除非它是一个全新的目标)方面积累了丰富的经验。

当你的公司内部有人对你的目标发表意见时，那往往是道听途说，价值有限。然而，如果同样的经验是由许多人系统地积累起来的，它就开始具有更大的价值。例如，你可以调查所有面对客户的专业人士，了解目标客户会向他们提出什么问题。

您亦可透过自己的财务管理系统，获得宝贵的财务或营运经验。在这里，您可以了解平均项目规模或付款历史。也许您的CRM系统可以通知您关闭的时间或关闭的百分比。

虽然这种直接的操作经验有很大的价值，但也有局限性。它只代表了市场的有限样本，反映了你过去所做的事情，而不是目标受众可能或喜欢的东西。

即使有这些限制，它也是一个很好的开始，并为你提供了许多假设或研究问题来探索。

2。二次研究。这种方法包括探索别人已经在你的目标市场上做过的研究。一个很好的开始是在网上搜索已经由行业协会、政府机构或私人公司发表的研究。如今，有很多免费和付费资源，涵盖了许多主要行业和重要话题。还有分析师的报告和许多行业增长预测。

当然，你可以使用许多在线资源来研究个人目标客户或竞争对手。评级网站和社交媒体在这方面很擅长。

这些二手资源对于评估整体行业增长或确定各自行业面临的关键问题非常有用。他们的不足之处在于他们可能没有挑出你的目标行业或你真正想要回答的问题。这就是初级研究真正闪耀的地方。

3.主要研究。通过初步研究，您可以确定您正在研究的细分市场以及您正在寻找的具体信息。在这方面，你可以从你的目标市场得到最重要问题的直接答案。

在大多数情况下，初级研究是由外部独立公司完成的(完全披露，Hinge为我们的客户做了很多这方面的研究)。这对于你的问题得到准确公正的回答是非常重要的。如果做调查的公司对你所在的行业有丰富的经验，他们可以帮助你把调查结果联系起来。

初级研究可以通过结构化访谈、焦点小组或调查来完成。在大多数情况下，由于保密问题，焦点小组不太适合专业服务公司。在一群直接竞争对手中，大多数高管都不愿意说话!个别访谈和调查都有各自的特点优势和局限性．

初级调查非常适合于了解你的目标市场如何看待你的公司，以及向你的主要目标传递信息和营销的最佳方法。这可能是降低营销风险最直接的方法。当然，这种价值是有代价的。

你应该问你的目标市场什么问题?

除了目标市场的基本增长和人口统计数据之外，没有一组问题适用于每个目标市场研究。你的具体情况最终会决定哪些信息对你的成功最重要。

尽管如此，我们已经确定了一些这些问题广泛适用于大多数情况．以下是我们最喜欢的一些。

• 你的目标客户的首要任务和业务问题是什么?
• 你如何融入?
• 贵公司在市场上的形象如何?
• 谁是你真正的竞争对手?
• 你是如何比较的?
• 你最好的潜在客户如何寻找贵公司这样的公司?
• 他们最感兴趣的是什么?
• 是什么让他们失去兴趣?
• 是什么决定了胜负?
• 你们公司履行承诺的情况如何?
• 你现有的目标客户最看重贵公司的什么?
• 你当前的目标客户忠诚度如何?
• 你有潜力获得更多的推荐吗?
• 你目前的目标客户还希望你提供哪些服务?

当你完成所有的研究时，你将有一个广泛的事实和见解用于你的分析。

研究作为内容

目标市场研究还有另一种用途值得考虑。利用研究作为高价值溢价内容在你的营销活动中。[链接到研究内容指南]原创研究的结果通常会引起你所瞄准的高管的强烈兴趣。

例如，你可以进行一项原创研究，让你的潜在客户了解他们所在行业的社交媒体使用情况。人们很好奇他们的竞争对手在做什么。这使得原创研究成为内容营销活动中最有效的优质内容类型之一。这向你最好的潜在客户展示了你“了解他们的行业”并且有相关的专业知识。

目标市场分析

一个目标市场分析是一个汇编、审查和分析你收集的关于目标市场的研究和信息的过程，目的是确定整个市场的哪些部分可能是你最好的客户，以及如何最好地接触他们。

这个过程通常从组织和检查收集到的数据开始。目标市场的重要特征是什么?是什么让一个前景比另一个更令人向往?

考虑人口统计学变量，如规模或位置。你的公司和大客户打交道比较好还是和中型客户打交道比较好?是新公司更需要你的服务，还是老牌公司?位于一个地区的公司与位于另一个地区的公司是否有很大不同?

还要考虑行为和心理变量。有时候，最强大的变量不是人口统计数据，而是“软”因素，如态度或观点。例如，在Hinge，我们已经确定我们的最佳目标客户是那些欣赏研究和基于科学的营销方法的专业服务公司。他们或大或小，或来自世界各地。

提醒一句是有必要的。这里很容易混淆。有时候一个变量就能定义你的目标市场。例如，您可能针对特定的行业。在这种情况下，其他变量，如公司规模(小与大)可能是一个部分。在另一种情况下，你可以将你的目标定义为一定规模的公司(例如企业规模的组织)，在这种情况下，他们所在的行业(例如酒店业vs.制造业)可能是你如何细分目标市场的。

记住，你的目标是确定你的市场哪个部分是你的最佳目标。这可以让你优先考虑你的营销努力，以最小的努力和资源支出获得最大的结果。

目标市场细分

目标市场细分是将一个大的目标市场划分为更小的细分市场的过程，这些细分市场在对各种服务产品或营销信息的响应方面反映出有意义的差异。这种细分的目的是通过根据不同细分市场的不同需求和偏好来调整营销工作，从而使营销更加有效和高效。

有四种常见的方法来划分一个大的目标市场。

1. 地理。这可能是专业服务公司最常见的细分形式。每个办事处的目标是总部设在当地市场的公司。这在某些情况下仍然有意义，但与位置相关的细分越来越困难。为什么?消费者转向在线互动，削弱了本地化的需求。许多公司更认同他们所在的行业，而不是他们所在的位置。

2. 人口。在消费者领域，人口统计指的是诸如性别、年龄、收入等变量。在B2B专业服务领域，你更可能提到公司的特征，如行业、公司规模、收入或经营年限。如果你的目标是目标公司的某个特定职位，比如首席执行官，你也可以使用传统的人口统计数据以及公司级别的变量。这些也是非常广泛使用的划分目标市场的方法。行业和公司规模可能是最常用的变量，因为它们对目标市场需求和期望的服务有深远的影响。

3. 行为。行为指标指的是你的目标受众中的公司可能采取或不采取的行动。服务的频繁用户可能与很少使用服务的客户代表不同的部分。您可能希望特别关注那些高容量用户。类似地，定期下载某一特定主题内容的潜在客户可以被细分为特殊信息或更积极的后续跟踪。

4. 心理。心理变量通常被描述为软属性。常见的例子有性格类型、态度、观点、生活方式的选择和动机。虽然这些可以是非常强大的分割变量，但也有一些缺点。众所周知，它们很难可靠地衡量。它们并不总是明显的或容易确定的。此外，单个组织中可能存在一系列模式，限制了它们在B2B市场细分中的作用。

如上所述，细分发生在目标市场分析过程中。当你考虑在分割中可能使用的变量时，问自己这两个相关的问题。

这真的会影响他们作为客户的价值吗?

许多差异并没有太大的影响。

你能提前确定吗?

如果答案是否定的，那么就很难在你的营销计划中使用它。

使用这两个问题，你可以快速地找到一些可能的部分，这样就可以更全面地评估它们。目标市场细分可以对营销效果和效率有很大的影响，一旦你得到正确的细分。争取足够多的细分市场来匹配市场现实，但要少到可以实际实施的程度。

最后的想法