Hinge刚刚发布了一项关于推荐营销的新研究，将这一重要话题的研究提升到了一个新的水平。它包含了一些关于转诊在现实世界中如何实际工作的启示。让我们来介绍一下背景。
为什么这项研究?为什么是现在?
我们很好奇——尤其是当涉及到什么对我们的客户最重要的时候。
2015年专业服务营销重点研究我发现，2015年的第一营销计划是尝试获得更多的推荐。超过一半(61.9%)的受访者表示会关注这个问题。显然,推荐。所以我们想了解更多关于如何产生它们。
客户转诊捕获
好消息是，大多数客户(大约80%)都很乐意推荐他们目前的服务提供商。然而，坏消息是，客户推荐受到客户数量的限制，以及他们是否认识需要你服务的人。
但是有一种方法可以绕过这个限制。
我们最近的研究中,专业服务公司推介营销我们对523家专业服务公司进行了调查，结果显示81.5%的公司从他们以前没有合作过的人那里获得了推荐。一个公司可见的专业知识和普遍的声誉是大多数非客户推荐的基础。
推荐不会神奇地成为客户
获得推荐只是这场战役的一部分。同样的研究显示，超过一半(51.9%)的潜在客户在咨询服务提供商之前就将他们排除了。
什么因素促使转诊?
这些发现对于如何构建一个推荐营销策略具有重要的意义。这就是为什么我们想要了解更多，并进行当前的研究。我们的目标是:
- 你的名声比你的人际关系更重要还是更不重要?
- 你的网站有多重要?
- 你需要做什么来建立一个成功的推荐营销策略?
我们是如何进行这项研究的
为了找到这些问题的答案，我们与两家机构合作，对专业服务推荐机构进行了一项全面的在线调查，这两家机构分别是NACVA (National Association of Certified Valuators and Analysts)和XPX (Exit Planning Exchange)。综合样本提供了1168名研究参与者的观点。
四个关键外卖
我们的研究发现了一些令人惊讶的答案和有价值的见解，促进转诊:
- 可见知识的驾驶推荐中最重要的因素
人们了解他们所指公司的方式发生了转变。最重要的是，可见的专业知识推动了新推荐，占比37.3%。人们变得可见专家通过写作和演讲来展示他们的能力和他们的目标听众感兴趣的话题。
这些专业人士和他们所代表的公司会从他们所认识的人那里得到推荐不工作。如今，在推销客户时，可见的专业知识甚至比客户关系更重要(23.1%)。
- 关系依然重要
也就是说,社会关系仍然是重要的。他们是17.7%的转诊来源的推动者。
社会关系指的是你的朋友和通过网络认识的人。不出所料，当社会关系和职业关系交叉时，往往会出现引荐。该研究还表明，在没有对你的专业知识有任何直接了解的情况下，社会关系几乎没有什么好处。
- 互惠的作品
这个建议已经存在一段时间了——给予者得到了回报——数据也证明了这一点。你的公司提供的推荐越多，得到回报的可能性也就越大。当我们让人们告诉我们在过去的6个月里，他们接受和接受了多少推荐时，我们发现了一些有趣的相关性。
这些人平均得到7.2次推荐，得到7.0次。前20%的推荐人平均提供了17.9个推荐人，收到了21.8个。
- 忘记一些旧的建议
我们大多数人都听过这种指导。要求推荐。参加或赞助活动来扩大人脉，提高品牌知名度。然而，数据并不表明这些是强有力的策略。虽然这些方法可能在打开大门和创造机会方面发挥作用，但它们不是最重要的推荐驱动因素。
可见专业知识的组成部分是什么?
鉴于可见的专业知识在越来越多的推荐中占据主导地位，你可能想知道如何成为可视专家®。
我们已经在之前的专业服务购买者的研究中记录了可见的专业知识的组成部分。诸如出版质量、教育内容、展示客户成功、公开演讲和创建高质量的网站等活动可以建立专业知识的认知。
这是不够的是知识渊博的。您还必须分享这些知识。
如何获得更多的推荐
你可以有一个更聪明的推荐营销策略。
我们的研究表明，互联网已经改变了人们寻找专业服务公司的方式。虽然人际关系仍然很重要，但可见的专业知识是最有力的推荐驱动因素。这也是你可以控制的。
接下来你需要做什么?就你的目标受众感兴趣的主题发表演讲和信息。展示你的专业知识。人们会开始把你和你的公司视为看得见的专家®当他们有需要的时候就会找到你，并把你介绍给其他人。
欲了解更多有关这项转诊研究的信息，请下载免费推介营销报告。
额外的资源
- 获得一个逐步建立强大的推荐策略与我们的免费指南反思转诊营销指南。
- 我们的专业服务社交媒体指南旨在为你提供你需要知道的一切，为你的公司建立一个全面的社会媒体战略。
铰链如何提供帮助
是时候重新考虑你的推荐营销策略了。可见公司℠是领先的营销计划，提供更大的知名度，增长和利润。这个定制方案将确定最实用的线下和在线营销工具，你的公司将需要获得新客户和达到新的高度。
