引进新客户是至关重要的健康每一个专业服务公司。,没有什么是更成功的核心,努力不是一个有效的销售和营销策略。本文将重点讨论如何为贵公司开发的策略。
让我们开始清理一些基本的困惑:销售和营销的区别是什么?
销售和市场营销专业服务
销售是关于说服你的客户购买你的服务。是关于关闭商业机会。
营销是提供正确的服务与正确的好处正确的前景。它是关于创造需求。
有一些功能在专业服务设置可能是一个营销或销售的一部分。铅一代也许是最好的例子。在一些公司,领先一代是一个销售的关键部分函数。在其他公司更积极的营销团队,引领一代落在肩上。提案的准备也是如此的。
销售和营销策略是不同的专业服务。还有更多的这种差异比你的目标受众。毕竟,专业服务可以是B2B和B2C,尽管大多数属于前一类。
真正的差异来自于服务本身的性质和供应商和客户之间的关系。
专业、信任和专业服务销售
大多数专业服务客户购买你的专长。这是在大多数供应商搜索最高标准。此外,某种形式的专长是压倒性的建议的规模当最后的选择。
但是专业的关系不仅是专业知识,还有信任。
总共销售和营销关系至少需要有某种程度的基本信任。毕竟,我们不会做生意的人可能会利用我们或提供了一个产品,是行不通的。
在专业服务方面,信任是一个中心,定义问题——更重要的是比B2B产品和服务。在专业关系客户经常分享敏感或令人尴尬的信息。他们依靠我们寻求建议和指导。这就是为什么我们称之为客户,而不是顾客。
查尔斯绿色如此雄辩地指出,许多专业服务提供商甚至可以成为值得信赖的顾问。但是这种信任必须获得和维护。多产的工作关系是至关重要的。
正是这种双重需要信任和专业知识驱动销售和营销策略。我们将在下面看到,有一个好的理解潜在客户如何看待他们的关系将会帮助你计划你的市场和销售策略。
谈谈条件
许多政客和学者喜欢说的那样,“字。”,其中最加载在许多公司“销售。“对许多专业人士来说,这个术语本身让人想起不道德的操纵和不得体的行为。
在许多公司中,术语“销售”是从未使用过。关闭一个新客户的行为被称为“商业发展”甚至“营销。“然而,对于我们的目的,我们想要留出这些注意事项和对我们正在讨论的概念非常具体。
这个定义上的挑战是变得更糟因为没有普遍常见的做法,跨越公司。甚至两家公司在同一行业可能接近他们的销售和营销策略非常不同。
让我们从一些定义开始。
销售的定义
销售的过程的适用性评估潜在的新客户,教育他们对你的公司及其服务和说服他们购买。
其他活动在新业务开发,如产生新的机会或准备提案可能会或可能不会被包括在销售的作用。什么是或不是的一部分作用将取决于所选择的策略。
市场营销定义
营销是一个过程,了解您的市场和竞争对手,定义适当的定位和服务,促进公司目标受众和解释如何通过与贵公司合作中获益。
在一些公司,营销也可以起到教育的作用和培养潜在客户咨询来源,识别潜在的新商业机会和准备新业务建议。销售和营销之间如何分配这些责任你的策略是一个关键组成部分。
入站和出站的营销和销售策略
当你评估潜在的销售和市场策略,您需要理解入站和出站营销的区别。
海外市场营销是传统的营销方法。公司做什么当他们做广告或试图教育潜在客户对他们所做的事情和说服他们使用他们的服务。公司几乎完全控制出站竞选——当它开始,谁会看到它,它说。它主要依赖于市场营销或广告资料说服的前景。
入站营销依赖于创建一个原始流,non-self-promotional教育内容,展示了公司的专业前景遇到它。这种方法也被称为内容营销或思想领导营销。通常,在线搜索的内容优化,以便它可以很容易地找到并达成广泛的观众。入站营销工作,因为它使你的专长可见潜在客户咨询来源,随着时间的推移,它构建信任因为前景找到材料实际的和深刻的。
我们会看到当我们探索不同的策略,你使用哪种方法可能使某些配置和其他不切实际的。
新业务管道和你的销售和营销策略
开发替代策略如何配置的感觉,开始一个新的概念业务管道或漏斗。这可以提供一个模型客户的旅程和一种说明方法之间的相似点和不同点。
管道三个部分。顶部部分吸引该公司前景。它通常是一个核心营销功能。它假设你已经知道如何定位你的目标受众的性质和他们的需求。
第二部分培养前景,构建订婚。它始于一个潜在客户的识别(有时称为前景或怀疑)和结束时前景有一个实际使用您的服务的机会。中间部分的管道可能属于市场营销或销售。
入站在顶部和中部部分营销是特别有用的新业务管道。在公司强大的入站程序中,铅的营销功能通常是负责生成和机会识别。
最后,底部始于识别机会和前景成为客户端时完成。大多数人将这个过程称为“关闭”,它几乎总是一个销售功能。
现在,让我们来看看一些常见的销售和营销方法。
销售和营销策略
1。Seller-Doer策略
seller-doer模型,让销售也做这项工作的人。这也许是最常见的策略,特别是小公司。
它有明显的优势,潜在客户对他们将拥有完全的知识。这种安排的优势建设过程中熟悉和信任的业务开发周期。
在一些公司seller-doer也可能是负责寻找新的前景并培养他们,直到他们成为销售机会。这个姿势几个缺点。seller-doer分裂的授权。当他们卖他们觉得他们应该做客户的工作。当他们正在做客户工作,销售受到损害。
可预测的结果是不断切换角色或正弦波作用时间的繁重的工作是紧随其后的是重业务发展的时期。顿饿是感觉的方式。
在一些大公司合作伙伴团队的专业人士,这种效果可以不那么极端,因为大部分工作可以交给下属。然而,即使在这种情况下,摩擦总是存在。
2。传统的卖方策略
在传统的卖方模式一个销售人员负责生成和关闭的机会。销售时关闭,实干家进入图片来执行工作。卖方通常保持一个持续的关系与客户发现并关闭其他的机会。
最大的优势是有专门的角色,保证集中和不间断的努力。做的工作不会干扰正在进行的业务发展。
这种策略不是广泛应用于专业服务公司。大的原因是,它不允许客户端评估个人的专长或建立信任。在有些情况下,模型是有效的。例如,如果有另一个路径建立信任——或者专业知识可以认为模型可以工作。例如,认为商品服务。
3所示。卖方和专家的策略
有些情况下订婚的本质需要一个广泛的提议和合同谈判阶段。联邦政府合同和大型工程建设项目是跳到我脑海的两个例子。
在这些情况下,通常需要有一个专门捕捉销售工作的专家。同时也需要专家将做这项工作是一个活跃的参与者有认识到另一个角色是必要的。
该模型的优点在于前景经验公司的专业知识,同时还拥有一个专门的销售专业。从这个意义上说,它代表了两全其美。
这种方法不是更广泛应用,因为它需要更多的训练有素、高度补偿员工。所以除非机会是大到足以增加的费用,这种策略可以是不可持续的。
4所示。业务开发人员和Closer-Doer策略
在这个模型中一家以销售为导向的专业参与生成,排位赛和培养。然而,他们不提供技术角度来看或完成销售。区分这个角色从一个传统的销售人员,我们称之为个人“业务开发人员。”
像seller-doer安排,这个策略涉及一个主题专家,他会关闭销售和做这项工作。我们称这个角色的“closer-doer”,因为部分卖方角色执行的业务开发人员。
卖方和战略专家,这个配置有专业化的优势。同时,因为他们没有关闭销售,业务开发人员可能需要更少的高级技能。
还有第三个优势。因为专业关闭也是做销售工作,客户端可以在销售过程中建立的工作关系,和没有信息损失从前景过渡到客户端。
缺点来自需要两个专业人员在销售过程中。虽然这需要强化低于卖方和专家的策略,你还增加了费用和第二人。
如何发展你的销售和营销策略吗
发展你的销售和营销策略可能是最重要的一个优先事项公司的总体增长和财务状况。正确的计划增长和盈利预测和控制。错误的战略,公司经常斗争。出于这个原因,重要的是,高级管理层充分购买策略。
开发一个智能的计划是一个过程。从我们的角度来看,是一个过程,需要强有力的营销领导。为什么市场营销?因为所需的研究和分析是一个核心营销功能。
如果你没有什么级别的营销人才在你的公司吗?简单的解决方案是保留外部资源,他们可以帮助你通过这个过程。
是否你制定你的计划或进行专业的帮助,这个过程是相同的。
1。目标客户和品牌研究
战略应该以一个客观的看看你的目标客户和市场运作。不要让错误的开始关注你提供的服务或贵公司组织的方式。
为什么?
首先,最好的策略围绕市场,因为它真的是,不是我们认为或希望的方式。在缺乏客观信息太容易陷入一种一厢情愿的想法。
第二,客户需求发展迅速,所以你可能会错过一个重大转变如果不从一张白纸开始。公司做的定期研究他们的目标客户群体增长得更快,更有利可图。
如果正确完成本研究将给你一个明确知道客户需求和优先级,他们的购买过程,竞争格局,你公司品牌认知与真正的福利客户收到和你一起工作。这些知识可以大大减少你的风险,导致一个更好的策略。
2。总体业务战略和计划
措施一旦你知道你的公司在市场上,现在是时候看看你公司的内部情况。你的公司想要完成什么?你有兴趣增长?你考虑一个主要领导改变?
回答这样的问题,提供你的销售和营销策略的业务上下文。他们通知你的策略需要完成什么,以及它将如何评估。
为什么不从公司的总体战略和计划开始之前做市场品牌研究吗?在我们多年的经验,我们发现主要研究一种接地方式计划在现实中,使它们更容易成功。
3所示。评估目前的资源
弄明白你的公司能够实现,你需要问自己很多问题。
内部资源是可用的执行策略是什么?什么样的人才是已经装船了吗?他们有什么级别的培训?实干家了解销售吗?营销人员理解你提供的服务吗?
工具呢?你有营销基础设施需要完成一个入站策略?如何销售工具,如营销抵押品或案例研究视频吗?
我们发现,回答这样的问题会让你真正体会到什么是可能的和实际的。它还添加了一个水平的特异性,使销售和营销策略更容易执行。如果没有这些信息,策略往往是资源不足或不可行。
4所示。解决在总体战略
很可能你已经有了一个合适的模型。此时,您将评估您一直使用的方法,选择整体模型,您将使用销售和营销。会有seller-doer模型?或者卖方和专家的方法吗?你会使用入站或出站营销吗?在市场上贵公司将如何定位?你的关键信息是什么?
在此阶段,全面的决策问题和记录你的关键活动。虽然这似乎是一项艰巨的任务,它是由更容易如果你已经完成了前面的分析。
5。实施计划
一旦战略通过步骤设置你可以开始实现它。一些关键的注意事项包括:
这个实现的计划是非常有用的在你的新策略。公司经常跌倒在这个过程的一部分。他们可能开发一个优秀的策略,只看失败,因为它从来没有完全实现。不要让这发生在你身上。
铰链如何帮助
发展中一个有效的研究策略是我们独特的一个特点可见公司程序。基准测试,这种科学研究项目包括战略发展规划和全面实施支持。根据您的需要,铰链可以帮助部分或全部的过程。
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