销售和营销定位:证明策略,帮助你的销售和营销团队一起工作

销售和营销团队对齐是非常合理的,而且在大多数小型专业服务公司,他们携手并进。但随着公司继续增长,它并不少见,销售和市场不同步,这可能导致重大损失可见性、盈利和增长。

事实上,最近的一次研究显示,销售和市场偏差可以防止近75%的导致转换成销售。另一方面,专业服务公司可以增加销售38%当他们让销售和营销达成一致。

那么,如何获得一致性的好处让左手的销售与营销——没有触发的右手扳手腕比赛吗?

在铰链,我们开发了可操作的策略来帮助我们的客户获得销售和营销的变革效益对齐,我们兴奋地分享他们在这方便的10分钟的指南。

但是在我们进入的策略之前,我们来探索您的销售和营销团队的细粒度的区别,以及它们如何连接断开。

请使用以下链接导航本指南:

• 销售和营销的区别是什么?
• 销售和市场脱节
• 4证明策略,提高销售和市场的表现
• 关于销售和市场调整的最终想法

销售和营销的区别是什么?

你的销售团队和营销团队都是必不可少的增长你的公司的客户基础,增加利润,促进销售,提高知名度。然而,这些团队将满足不同角色的支持这些目标。

的销售和营销团队是不同的:

销售团队是什么?

销售团队定义为主要关心培养客户关系,关闭交易,帮助客户购买你的产品和服务的好处。支持这些努力,销售团队需要评估潜在的新客户的适用性,教育他们对你的产品和服务,并最终达成购买的承诺。

另外,根据公司的销售策略和需求——你的销售团队可以参与的过程识别和创造新的商业机会,为新客户和客户写详细的建议。

营销团队是什么?

营销团队另一方面被定义为主要参与识别和理解你的市场,客户和竞争对手。识别和理解这些元素后,营销团队的方式展示你的策略和服务反映了市场的独特属性,客户和竞争对手。这允许你的营销团队战略促进产品和服务的可见性,同时沟通如何潜在的新客户将受益于与贵公司合作。

另外,根据公司的营销策略和需求——你的营销团队可以参与教育客户咨询资源,加强客户关系,联系推荐来源,创造新的商机,为新客户和客户写详细的建议。

销售和营销领域的观察

这是常见的某些角色营销和销售之间的触发器。例如,在铰链的可见性项目,我们看到市场营销部门执行l含铅一代在一些公司或提案写作活动,而在其他公司,我们看到了销售部门完成这些角色。

另一件我们已经注意到的是,许多销售和营销策略是高度“活性”的专业服务公司。而不是主动从事销售或营销努力,这些公司等客户的方法请求建议书(rfp)。然后,市场或销售团队将“反应”写提案,希望赢得就业机会。这些公司没有明确的销售或营销策略除了等待rfp和写作建议。虽然这可以为一些组织工作,缺乏积极主动性可以显著影响能见度,盈利和增长。

在一天结束的时候,销售和营销团队共享相同的目标,推动经济增长和盈利能力。他们有不同的方法和动机工作,在太多的情况下,他们的努力实现这些目标。

销售和市场脱节

根据铰链的研究,只有一小多数(54%)的专业服务公司之间保持强有力的协调他们的销售和营销工作。在其他的公司(46%),失去了机会,浪费了从销售和营销团队努力的结果偏差。

在绝大多数的情况下,销售和营销团队缺乏一致性由于以下三个原因:

• 习惯性的模式组织工作流程:许多公司已经运营多年来与断开连接的销售和营销团队,或者销售和营销只是逐渐分开他们的团队的规模开始成长,没有人认为缺乏如何对齐可能适得其反
• 缺乏工作和计划,确保对齐:没有流程或有意的活动来支持销售和营销团队之间的沟通。换句话说,决策者没有将销售和营销对齐作为首要任务。
• 缺乏知识:无论是团队实现销售和市场定位的重要性。他们没有考虑对齐的潜在好处,他们根本不知道断开损害整个公司。

贵公司遭遇了一场销售和市场脱节?

断开连接的销售和营销团队可以导致表现不佳,销量低,资源配置效率低下,能见度,浪费营销内容。更糟糕的是,错位的销售和营销团队可以互相工作,无意中挡住对方的成功。不幸的是,大多数专业服务公司没有意识到缺乏一致性的这些挑战。

如果你质疑你的公司销售和市场脱节,倾听每个团队是怎么说。营销部门可能会说,“我们带来了大量的领导但销售团队并没有关闭交易。”或者,销售部门可能会说,“我们不关闭任何交易,因为营销不引进合格的领导我们所需要的。“无论如何,这种指责是标志一个断开的迹象。

销售和市场定位的重要性

帮助你理解为什么销售和市场定位是很重要的,试想你的营销部门正忙着开发消息,内容,间接提高贵公司的知名度给合适的客户。然而,营销团队没有会见销售了解客户的独特的痛点和特征是谁最有可能购买你的服务。销售和市场之间缺乏沟通是一个问题,因为它会导致营销努力传达错误的信息,吸引错误的引导,并不能突出你的品牌的最具吸引力的元素。

因为你的销售团队与客户日常,没有为你的营销团队学习更好的资源行业趋势和你的客户的定义特点和难点。因此,它适合你的营销团队与销售紧密合作而建立客户档案和微调它的消息。你的销售部门可以提供宝贵的信息,将从根本上改善营销和领先一代的人都努力。

尽管潜在的好处,一个惊人数量的专业服务公司不要试图调整其销售和营销团队。相反,他们让他们的销售和营销部门筒仓,导致挫折增长和盈利能力。

4证明策略促进销售和营销对齐

既然我们了解每个团队的角色,除了营销和销售如何成长,以及为什么合作是很重要的,接下来的问题是:以什么方式他们能一起工作吗?

幸运的是,销售和营销有很多机会使跨关节活动与以客户为中心的优先事项。这里有几个:

1. 团队配置:重新思考传统的喷淋设备模型和建立你的营销和销售团队

而不是使用销售和营销团队来吸引和安全的客户,很多企业依赖一个或多个“求雨”英镑人行道上,网络社区中,带来的大部分业务。这些人通常是创始人、合作伙伴、顾问、董事会成员,或明星销售人员关闭交易代表公司。他们的原因一些公司不从事销售或市场,而是等待新rfp滚进办公室。

虽然求雨极其宝贵的资产,当代销售和市场变得更加复杂,需要更广泛的技能比单独求雨,特别是如果你想要在今天的蓬勃发展数字化造成市场这种说法。

在这方面,发展超出了喷淋设备模型到“团队”模型是一个更好的方式来组织您的业务发展战略。的公司还没有这样做,这涉及到您的销售和营销团队建设。一旦组装,你可以开始调整他们的努力,通过相互协作的关系。

让我们来看看如何建立团队为核心的营销结构在一个公司,已经没有一个营销团队:

• 现在为什么改变参数:从喷淋设备模型转向团队为核心的营销策略将会影响很多人在您的组织。所以你需要发展和现在的好理由改变他人在您的组织。这样,别人会加入你,支持工作。例如,配置后将你的营销团队是什么样子?为什么这些变化组织是有益的?
• 首先获得政策支持测试团队模型:有些组织会立即看到团队的效益模型。但如果这不是在您的组织中,我们发现它更容易得到测试团队模型,而不是直接跳跃到一个批发的变化。
• 识别技能的差距:至于营销团队建设,首先,确定你的长处。做任何团队成员有良好的口语,写作,或数字设计技能吗?你缺少什么技能?也许你缺乏技巧营销自动化和客户研究。写下你的技能差距,开始参与所需的资源加以弥补。通常,那些已经在你的组织中人力资源!
• 开发一个操作计划:决定哪些团队成员将实现营销角色和频率。然后,消除任何低效或激励,可以与你一起工作。一旦你把它放在一起,你会发现团队营销模式更加灵活,有弹性,比仅仅依靠求雨和生产力。

如果贵公司也缺乏定义的销售团队,这是一个额外的资源开发一个销售团队结构。

2. 策略调整:调整营销策略

你的营销和销售团队知道如何吸引新客户对您的业务的健康至关重要。但是你的销售和营销团队实现同样的方法来实现这一目标?或者,他们可以反对另一个,甚至没有意识到工作吗?

许多公司不知道销售和营销策略的范围,他们可能没有花时间来识别独特的策略正在利用他们的销售和营销团队。这可能导致销售团队选择一个方法,不兼容的营销团队。

在这方面,调整你的销售和营销策略始于识别每个团队目前使用的策略。接下来,该团队应该讨论他们在做什么。然后,他们可以使他们的努力,消除低效率达到更好的结果。

这是最常见的销售和营销团队使用的策略今天:

• Seller-doer策略:这是最常见的在小公司的战略。人销售是做这项工作的人。这不仅是团队成员发现新的前景和关闭交易,但他或她也执行实际的服务。
• 传统的卖方策略:这种策略涉及到一个特定的人负责创建和关闭的机会。关闭交易后,又有一名员工——“实干家”——执行工作。在这一战略,卖方维护与客户的关系找到并关闭新的机会。这不是最常见的战略专业服务公司,因为客户端不能评估“实干家”专长或建立信任——这通常是一个至关重要的元素在关闭交易。
• 卖方和专家策略:这一策略时需要广泛的提议和合同谈判阶段需要关闭出售之前,通常政府合同和大型建设项目的情况。这个策略需要一个销售人员管理的关系和一个专家谁可以帮助和合同的情况下创建提议,可能管理实际工作。这种策略通常是有限的项目还可以。
• 业务开发人员和closer-doer策略:这个模型使用一个店员和培养领导创造了机会,但他们不提供深入的技术角度来看,客户端也不关闭出售。许多专业服务公司标签作为“商业开发”这个角色,而不是销售人员。这使实干家的时间表,花更多的时间在做作业而不是寻找和培养新的客户关系。

在回顾上面的销售和市场策略,你可以调整你的销售和营销工作,开会,两支球队在同一个房间里,回答下列问题:

• 我们公司使用什么销售和营销策略来提高盈利能力,可见性,和增长?
• 我们在不同的时间使用不同的策略取决于工作吗?
• 会比我们更好的使用不同的策略已经使用了吗?
• 角色所做的销售团队和营销团队进行支持当前策略?这些角色调整相互支持,和他们冲突吗?
• 我们可以做出哪些改变来使带来销售和营销努力更好的对齐在这些策略?
• 或者,如果我们改变策略,我们怎样才能使销售和营销努力支持的变化?

当你把销售和营销到一个会议进行讨论,很多创造性的解决方案和“啊哈时刻”上升到表面。很快,两支球队都将大幅协调他们的策略对更好的结果。

3. 调整力量:最佳实践获得销售和营销在相同的页面上

前一节中提到的好处将销售和营销的代表到相同的会议。在本节中,我们将深入介绍特定主题,销售和营销应该定期讨论。下列主题举行联合会议是一个伟大的方式保持团队同步:

• 战略发展会议:首先,销售和营销应该在确定最好的持续合作战略沟通公司的消息年代,追求领先,培养客户关系,和测量这些努力的结果。
• 内容开发会议:营销团队花费了大量的时间开发教育内容如博客、文章、在线研讨会,白皮书。当销售团队参与内容开发与营销部门会议,销售人员可以根据他们的第一手知识提供有价值的主题思想共鸣的目标受众。
• 运动发展会议:营销团队也花时间创建和促进新活动——比如事件,广告,和演讲,提高知名度和吸引新的线索。因为它是销售团队,与领导沟通,销售团队应参与运动发展会议,确保营销团队吸引正确的客户。
• KPI会议:最后,它是至关重要的,销售和营销团队审查相同的关键性能指标(kpi),他们应该满足检查它们在同一时间,在同一房间。

4. 调整指标:kpi应该销售和市场一起复习吗?

最常见的一种错位的原因发生在销售和营销团队跟踪不同的成功指标。这就是为什么重要的是销售和市场营销,定期举行KPI会议审查,一起讨论,了解最新的KPI。

这是最重要的指标,销售和营销应该一起回顾:

• 实现指标:这些数据与各种销售和营销技术和技术团队正在实施。他们揭示了时间、成本和精力需要不同的策略。实现指标的例子可能包括CRM软件统计数据——例如,团队成员有多少人使用它,他们是如何使用它,要花多少钱。它还可以包括数据相关销售策略的时间和成本接触潜在客户个性化的电子邮件和电话。
• 可见性指标:这些数据揭示如何可见贵公司及其服务的目标受众。可见性指标的例子包括总网站流量在事件,社交媒体指标、考勤数据,谷歌搜索你的网站的排名,和其他数据显示有多少人看到与你的品牌互动。
• 技术指标:这些数字显示你的潜在客户看到的程度和与你交流思想领导的内容。换句话说,如何成功的你的公司在展示其专业知识吗?技术指标的例子包括博客观点,优质内容下载,帖子指标、网络研讨会与会者数据,并出席演讲。
• 影响指标:这些数据显示,影响和成功的营销和销售活动。换句话说,他们告诉营销和销售值得他们的努力。影响指标的例子包括新线索和数据查询,销售管道数据与不同铅阶段(即有关。,原始,sales-ready等),销售成功与失败,月度收入数据来展示销售和营销努力为底线。

最终,如果销售和营销不是看着同样的kpi在定期会议,他们不会调整其策略,克服挑战,他们可以创造更多的挫折和挑战。

关于销售和市场调整的最终想法

谢谢你跟我们住在一起,阅读本指南。在铰链,我们举行了无数企业的手沿着通往更好的销售和市场定位,令我们高兴的是,我们看到我们的客户从根本上改变他们的企业通过实施上述简单的建议和观点。

如果你想增加你的业务和持久的动力,您的市场和销售团队关注同样的目标是有意义的。毕竟,这两个部门之间更好的对齐允许他们一起工作来吸引客户的类型正在拼命寻找你的服务,贵公司提供他们的独特的风格。