优化B2B内容营销漏斗:将联系人转变为客户|铰链营销

恭喜你，你已经迈出了提高你的在线表现的第一步，并实施了B2B内容营销策略。你经常发布有见地和可分享的博客文章，并通过社交网络放大你的内容。

而且您正在通过在博客帖子和您的网站上提供更简单的注册表格背后的更长型高级内容来增长您的电子邮件列表。如果您正确地执行它，您的内容漏斗可能会看起来像这样：

然后，您意识到您并未将您的新联系人转换为新客户。

那么断开连接在哪里？让我们探索你可以做些什么来改善你目前的情况和开始看到真正的投资回报率从你投入到内容营销的所有时间和资源。

要有耐心

内容营销并不意味着一夜之间就能带来收入。建立一个追随者和扩大你的影响力需要时间。通常情况下，尤其是在专业服务领域，你的追随者或读者不一定是你的理想客户。

许多公司犯的第一个错误是认为他们的内容没有直接到达目标受众(理想客户)，从而完全放弃制作内容。这通常发生在仅仅几个月之后推出B2B内容营销策略。

如果没有任何ROI，那么投入这么多资源去创造和推广优秀的内容又有什么意义呢?当然，网站的流量增加了，你的电子邮件列表也增加了，但是收入在哪里呢?是时候回到你知道的管用的方法了:人际关系和客户推荐，对吗?

错了。这并不是说个人关系和客户推荐不重要。它们绝对重要。但大多数律所不明白的是，许多推荐人甚至不是以前的客户。我们最近对引荐人的研究表明超过80%的公司收到推荐从人不是客户。相反，通过演讲、文章、社交媒体等方式，引荐人逐渐信任一家公司基于思想领导力的专业知识。这被称为“基于专家的”推荐。

公司犯的第二个错误是解雇那些仅仅因为不会成为付费客户而放大其内容的追随者。没有别人的放大，你的内容将变得陈旧，最终死亡。如果你的目标受众不是精通数字的类型，谁会分享、链接和增长你的内容?

要有耐心,并且给你的内容时间成长并排名更高。大多数公司将无法立即在搜索引擎的第一页排列。谷歌首次索引时，一个全新的博客文章没有权威。建立自然联系和权威需要时间。

你已经创造了很棒的内容，并通过付费内容下载成功地增加了你的电子邮件列表。现在怎么办呢?在这个阶段，大多数新联系人都还没有准备好拿起电话和你交谈，更不用说签上你的服务了。

这是企业第三个错误的地方。这不是时候询问业务。现在是时候开始培养这些联系人的时候了电子邮件营销工作流程，也被称为点滴或引导培育运动。虽然有些联系人在购买周期中走得更远，但他们很可能仍然对你的公司有更多的了解。

电子邮件工作流程的理念是在一定的时间内通过不同的电子邮件继续为你的新联系人提供额外的资源。根据你典型的销售周期，这些工作流程可以从一个月到几个月不等，包括3到10封电子邮件。最好的做法是在7个接触点左右。

这些新的联系人已经进入了你的网站。他们很可能看过或者订阅了你的博客。电子邮件的工作流程中不应该包含“查看我们的网站”或“订阅我们的博客”之类的内容。相反,考虑提供相关的优质内容块例如您的第一次跟随电子邮件触摸的指南。根据典型销售周期的长度，第一次跟进应在初始内容下载后的五到七天之间。

一周后，发送另一封电子邮件，其中包含一个更为实质性的内容，如录制的网络研讨会。

再过一周，你可能会发送一个项目案例，展示你的公司是如何解决某个特定问题的。确保它与最初下载的内容相似。如果此时你的联系人仍在消费你的内容，那就说明他们对你很感兴趣。这就引出了我的下一个也是最后一个观点。

许多公司与优化内容营销漏斗的最后一步斗争。好消息是它实际上比你想象的更容易。

许多公司提供免费咨询或免费评估，作为其典型销售产品的一部分。关键是以不觉得不安的间接方式提供这些磋商或评估。这样做的最佳方式是设置“谢谢”类似于着陆页的页面，为前景提供了直接联系您的公司的机会。

根据您使用的软件，您将很可能想要为电子邮件工作流设置单独的登陆/谢谢页面。联系人点击您的要约下载案例学习后，它们将被引导到一个登录页面，其中包括所述内容的直接下载链接以及您在免费咨询或评估中提供的内容简要说明。

比如“准备好说话了吗?”在这类页面中很受欢迎。然后，你可以描述你的免费产品的价值，并在同一页面上提供一个联系表单。

这样做的目的是获得一份直接联系表格，你可以在其中要求额外的信息，如电话号码、公司、职位等。在这一点上，你的客户不太可能会觉得你要求额外的信息是侵入性的，因为他们已经同意与你直接联系。

最终，您的销售和/或业务开发团队成员将不胜感激合格的高利息导致。要耐心，培养你的领导，不要害怕要求有机会进行谈话。收入和投资回报率将遵循。

额外资源：

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