每隔一段时间，就会出现一份研究报告，整齐地填补了专业服务业务开发拼图中缺失的一块。铰链研究所我们的独立行业研究机构刚刚发布了这样一项研究。

它被称为Beyond referral: How Today 's Buyers Check You Out它可以免费下载。

为什么这项研究?

本研究填补了专业服务业务发展过程中的一个重要空白。书中总结了以前的研究买家的大脑记录潜在客户如何确定他们可能想要合作的公司(询问朋友和同事和在线搜索是最常见的)。

该研究还记录了做出选择的标准(声誉是一个大问题)。但是有一件重要的东西不见了。

你的潜在客户是如何了解你和你的公司的?他们如何确定你是否适合他们?推荐信有多重要?那么社交媒体呢?

了解评估过程是如何工作的显然将允许您开发更有效的业务开发策略。

这项研究是如何进行的?

为了回答这些问题，我们调查了1000多名专业服务买家(确切地说是1028名)。他们购买了从会计、法律到技术和管理咨询等全方位的专业服务。

我们学到了什么?

首先，我们了解到几乎所有(超过99%)的潜在客户都会关注你。这也不仅仅是一个粗略的外观。一般买家会使用三种不同的策略。

这表明，没有任何一种方法可以建立你的信誉。为了产生最大的影响，你需要有一个存在，无论你的买家看。

那么他们会去哪里找呢?毫无疑问，你的网站是大赢家。超过80%的潜在客户会拜访它，告知他们是否要与你合作。再告诉我一遍你为什么要忽视它?

那你在提案中提供的参考资料呢?事实证明，他们是最不可能被潜在客户用来评估你的策略。还重要吗?是的，但并不像许多公司认为的那么重要。

对于那些对在线营销在专业服务中的作用持怀疑态度的人来说，有一些惊喜。实际上，潜在客户更有可能“谷歌你”(在线搜索)，而不是向朋友或同事询问你的情况。

那么社交媒体呢?还在想这样做是否值得?比起联系你的推荐人，人们更倾向于使用社交媒体来关注你。该报告还调查了他们最有可能使用的社交媒体平台。

业务开发人员的新前景

仍然有许多商业开发人员认为专业服务就是关系、推荐和推荐。别搞错了;这些仍然是营销和业务发展的综合方法的重要方面。

但它们不再是故事的全部。

我们现在生活在这样一个世界，搜索和社交可以对公司的增长和盈利能力产生深远的影响。之前的研究表明，公司一半的客户来自网络增长速度更快，盈利能力更强。

目前的研究为讨论增加了一个重要的新维度。

假设你已经投入了所有的努力来提供优秀的客户服务和建立你的推荐关系。看起来是个不错的策略，对吧?

然后你的一个联系人做了推荐。潜在的新客户非常符合你的要求，非常适合你。到目前为止，一切都好。

但之后他们会检查你。他们找到的网站不能反映你对他们行业的了解或你解决他们问题的能力。你的上一篇博客是3个月前发表的，当他们在网上搜索时，你没有出现。社交媒体?很少或没有活动。

你认为他们对你们公司的印象如何?是啊，就那么糟糕。再见转诊。

也许最糟糕的是你永远不会意识到发生了什么。是那个从没联系过你的推荐人。

在这里下载研究

这份研究报告可作为参考资料免费下载。学习、分享、成功。

在Twitter还是LinkedIn上?关注我们@hingemarketing加入我们LinkedIn。