新的研究:咨询买家的标准和优先次序正在改变?如何?为什么?
Hinge研究所发布了一份特别报告咨询业版本其突破性研究专业服务买家及其雇用的公司。它被称为Inside the Buyer’s Brain: Consulting Firm Edition。
为什么需要这项研究
从全球趋势的角度来看，一些研究表明，许多客户现在暂停、推迟或减少了项目，以至于北美、欧洲和亚太地区的咨询收入可能分别减少15%、28%和12%。这意味着全球咨询业务收入将损失数十亿美元。即使客户在花钱，他们寻找和评估咨询公司的方式也在改变。与此同时，咨询师一直在使用的传统业务发展方法正变得越来越不有效。
在这些行业改变趋势之上，增加了全球大流行和迅速增长的竞争市场，很容易看到许多咨询公司正在经历的压力和不确定性，
幸运的是，有一种方法可以通过一些这种不确定性，并获得今天咨询服务的买家的真实洞察，并在未来的趋势可能接受咨询买家和卖方。
关于这项研究
最初的研究发表于2013年，首次全面审视了买家和卖家在整个专业服务买家旅程中的不同视角。
该研究的第二个版本于2018年发表。这项研究揭示了一个迅速演变的景观，带来了新的挑战和机遇。
改变的步伐和范围是如此深刻，我们决定跟进目前的研究到2020年才两年。这项研究还增加了行业特定版本的报告，比如这个。
时机再好不过了。它使我们能够捕捉到新兴买家关注和偏好的第一个真实迹象。
专注于咨询公司
在当前的报告中，我们关注的是咨询公司。我们探讨了咨询买家所面临的挑战和他们所看到的咨询公司所扮演的角色。我们也将着眼于新客户从第一次探索商业挑战到最终选择他们所合作的公司的旅程。
然后，我们探索客户的经验以及它如何或者与持续的关系和转介。要以角度来调查，我们将关键咨询公司的结果与其他专业服务垂直进行比较，如会计和金融服务和技术和软件。
买家和卖家都取样
我们使用电话采访和在线调查，我们研究了362名买家和369名咨询服务销售服务。由于买家从卖家购买服务，并且几乎存在两种情况，我们能够研究关系的两侧以及他们如何互相看到。我们还能够识别可以破坏专业关系或商业机会的断开连接。
跨行业比较包括
除了报告行业数据外，我们还研究了其他角度的发现。本报告介绍了咨询公司的答复，并将其置于其他三个主要专业服务团体的背景下：
研究的结果是围绕四个问题组织的，捕捉了最具影响力的步骤，在一个咨询服务买家的旅程。
咨询买家的业务挑战是什么?
大多数专业人士认为他们了解他们潜在客户面临的挑战。该数据展示了某些关键领域这一信念的谬误。
咨询公司的专业人士在理解客户的最大挑战方面有一些重要的断开。如果您不明白它们是什么，难以与买方担忧有关。战略和规划是挑战企业持续列表的问题，但许多顾问觉得激励和管理人员是更大的客户挑战。
向下看起来。在许多行业中，满足不断发展的法规和要求是一支常年的挑战。许多组织没有关于员工的专业知识来解决这些指令。然而，大多数咨询公司都不考虑合规性前10名客户问题。这是一个大小的小姐。
客户如何感受他们的咨询公司？
超过四分之三的咨询买家（76.7％）将推荐他们的咨询公司给朋友或同事，如果被问及。这是对整个行业的“买家建议”问题的最高回应买家的大脑研究。事实上，只有咨询行业的客户推荐意愿增加了17%。所有其他行业在过去两年中都出现了下降——降幅高达23%。
还有另一种方法可以衡量买方对咨询公司的感受：相关性。幸运的是，对于咨询公司来说，与买家最重要的挑战相关的买方认为与所有其他研究的行业相比最高 - 近50％。这是过去两年的百分比变化93％。这一重要性是重要的，因为相关性影响意愿推荐和客户忠诚。这是一个很棒的消息，但咨询公司仍然有改进的空间。
与前景的高级相关性的关键问题不仅赢得了新的客户，它也可以帮助您保留它们。被视为与客户当前问题高度相关的公司，其现有客户强烈推荐82％。高相关性评级也与具有高度忠诚客户的可能性高出76％。
买家如何寻找咨询公司?
而买家的大脑总体研究显示，大多数行业的推荐都在下降，但个人推荐在咨询买家搜索方面仍发挥着关键作用。
研究还表明，数字渠道，如网络搜索、文章/博客帖子、网络研讨会和社交媒体正变得越来越重要，因为咨询买家会搜索与工作相关的信息。LinkedIn仍然是最主要的买家咨询社交媒体平台，超过83%的用户使用它。Facebook和Twitter越来越受欢迎，超过42%的人表示他们使用这两个平台。我们认为，随着现场活动和互动被取消或限制，像全球大流行这样的事件可能会加速数字渠道的使用。
社交媒体平台在企业知名度方面发挥着关键作用。在整体研究中，咨询公司的知名度略高于其他所有行业。尽管它仍然处于25.2%的低点，但在过去两年里已经飙升了160%。咨询公司需要继续增加数字渠道和社交媒体平台的采用，作为更大的品牌和信息战略的一部分，以确保其知名度上升。
买家如何评估咨询公司？
虽然培育现有关系长期以来一直是许多咨询公司的基础，但我们也看到了这种策略的局限性。买家不太可能继续留在现有的公司，特别是如果竞争对手拥有更多所需的团队技能、相关经验、行业知识和专业知识。
有才能的员工/团队技能可以填补许多买家组织的空缺，现在是几乎一半买家的首要决定因素。相关经验、强大的行业知识和专业知识在完成咨询公司的委托销售中也变得越来越重要。
这对你的咨询公司意味着什么?
对于咨询公司来说，这是一个变化的时代。虽然没有人能确定这些时间将如何结束，但有些结论是明确的。你可能需要做一些不同的事情。
要认识到，在了解你的买家时，你可能有危险的盲点。虽然我们可能觉得我们真的了解我们的买家和他们的挑战，但数据描绘了一个不同的画面。如果你不适应买家的优先事项清单，就会出现盲点或脱节，这会让你失去新业务。重要的是要定期利用或委托研究，以确保你与研究结果保持联系，而不是你的假设，以确保你自信地做出决定，将影响你的公司的成长和成功。
听。在门口检查你的自我，仔细查看买家是如何谈论他们的挑战，以及他们是如何评估咨询公司的。这项研究反映了数百个买家的经验，而不仅仅是一个。听。然后做出回应。
对自己诚实。当您回顾这份报告的前五名和前十名名单时，您认为贵公司可以在哪些方面有所不同?你愿意做出重要而艰难的决定吗?
追求相关性。咨询买家以更高的知名度、更强的声誉、更深的忠诚度和更长久的关系来奖励相关性。这是一种持续的平衡行为。如果相关性下降，其他因素通常也会随之下降。需要专业的专业知识和深入的行业知识才能在竞争中取胜。定期研究可以帮助你紧跟潮流。
认识到人才获取现在是一项业务发展功能。有很大的人才是提示买家秤的最高因素。这意味着团队的质量直接影响底线。让您的专业知识与潜在的新手以及前景看见。
我们试图让你从咨询公司的角度看一看买家的大脑。显然，这只是一个小瞬间。如果你想了解更多的关键发现，见解和可行的建议，以帮助您的咨询公司，请考虑购买副本Inside the Buyer’s Brain: Consulting Firm Edition报告或许可它以推动您的一些内容营销策略和竞选活动。
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