信息架构的专业服务

你希望你的营销信息更迅速关注买家的需求或更好的解释你的公司不同于竞争对手?你有时难以回答买家的棘手的问题?你希望你能预测这些问题你会准备解决这些问题呢?

如果是这样,你在好公司。许多专业服务公司应对这样的挑战。幸运的是,有一个工具可以开发准备你的团队领导营销业务发展所需的见解和观点克服常见的反对,现在贵公司最好的光。我们称之为工具信息架构。

我们先来回答这个问题,“信息架构是什么?”之后,我们将向您展示如何使用它并解释如何创建一个消息传递自己的体系结构。

信息体系结构是什么?

信息体系结构是一个文档,装备你的团队与语言和争论的时候,他们需要克服的人自然怀疑和说服他们采取下一步的关系。它可以解决各种各样的观众,如潜在买家,有影响力的人,和潜在的雇员。是resource-intended进化—它包含答案关键观众的最常见的问题,包括困难的反对,如果处理的不好,可能破坏一个有前途的机会。

4一个消息传递体系结构的组成部分

消息传递架构文档结构简单。实际上,它包含四种类型的信息:

1. 关键信息:最重要的消息列表每个观众都需要听到的
2. 反对的声音:你通常听到每个观众具有挑战性的问题
3. 回复:说服力,合理应对每个异议
4. 验证点:证据可以支持你的反应,如果挑战

如果你不知道这一切意味着什么,别担心。我们将详细解释每一个组件。

为什么每个公司都需要消息架构

你甚至需要消息架构文档吗?毕竟,你已经做到这一步。

创建一个消息传递体系结构简单。它让人们在你的组织核心资源了解你的观众的最大障碍块和提供了有说服力的论据来克服它们。简而言之,它使获取更多的你想要什么(新客户、新员工等)变得更加容易。谁不想呢?

它是谁?

将在您的组织中每个人都需要使用贵公司的通讯架构?可能不会。这是最有用的三种类型的人:

• 谁扮演了一个角色业务发展
• 谁在管理团队(包括那些雇用顶尖人才)
• 谁写的营销拷贝

最简单的用例是商业发展的功能。买家正在努力做出最好的选择在市场挤满了服务提供商喜欢问很多问题。如果你的销售或市场团队与深思熟虑的回答,准备让你的公司在一个优势。

同样,管理团队的成员需要了解如何解决艰难的反对,可能来自前景,客户,和潜在的新员工。当赌注很高,成功去做好准备。

消息架构文档不仅是解决买家的问题,然而。也是一种宝贵的资源,营销者要预测可能的反对他们的公司网站或营销抵押品。他们还可以把它应用到公司的招聘材料。

当然,如果你外包这些角色中的任何一个,如营销写作或某些业务发展功能,你可能想要给他们一份供参考。

如何使用消息传递体系结构?

在两种情况下信息架构是特别有用的。

首先,员工role-including玩任何形式的销售,在某些情况下,面向客户交付专业人士可以使用这个文档准备常见问题和异议。他们不需要逐字记住什么,但他们应该熟悉最相关的部分。例如,如果您的消息传递体系结构涵盖了广泛的观众,这些人只需要研究相关的部分。

其次,它是一种有价值的营销资源。因为每个异议响应是一个紧凑的劝说,作家可以挖掘文本语言和推理,可以提前解决潜在买家的最常见的问题。通过营销复制与购买者的反对,你改善你的关系前进的机会。

您的消息传递体系结构应该是一个生活的文档。这意味着它的目的是随时间变化的。随着新的反对意见出现,添加它们。这是你的机会去思考问题和工艺的一个令人信服的答案。

如何创建你的公司的信息体系结构(例子)

如果你有微分器和定位,让他们handy-they将在这个工具发挥着重要的作用。如果你没有这些,我们强烈建议您通过行使发展他们。而微分器和定位声明不重要消息的架构,他们真的可以帮助阐明什么使贵公司有别于其他看起来类似的竞争对手。

1. 确定你的观众

写下你想要观众地址(别忘了未来的员工,如果发现人才是一个挑战)。一个基本的列表可能会看起来像这样:

• 潜在客户
• 有影响力的咨询来源
• 潜在的雇员

根据您的业务的性质,然而,你的清单可能看起来很不同。例如,您可能为不同的行业问不同的问题。或者你可能会卖给不同的角色在组织中,每个都有一组不同的反对。

警告:此列表保持简单,否则你会发现自己的纠结的意大利面排列。例如,我们不推荐清单不同买家的观众和买家的角色。这样疯狂。

2. 列出你的关键信息

列出关键的信息,每个观众需要听到,这样你才能有信心选择(或有影响力的人的情况下,建议)你的公司或选择你的竞争对手。这里有一些事情要考虑当你考虑潜在的信息:

• 每条消息应该让一个易于理解的观点。
• 保持你的列表(6 - 12项典型)相对较短。
• 如果你有一个列表微分器,包括任何相关的。
• 观众面对什么挑战?试图回答每一个挑战关键信息。
• 什么特别的天赋,过程,技术,记录,等你们把表吗?
• 有什么事情每个观众都有听到为了选择你吗?

示例(一个国际咨询公司):

关键信息:管理层

• 我们是世界领先的商业模拟和经验学习
• 我们知道你的行业,很多关于你的生意,所以我们可以现场帮助你的团队
• 我们的客户包括许多世界上最大的公司
• 我们定制设计活动来满足您的具体挑战
• 我们有31个世界各地的办事处,500多名员工,并在15种语言提供服务的能力
• 我们帮助企业留住人才,教员工如何为他们的业务的成功作出贡献

3. 写下可能反对

异议是一个你必须克服语言障碍在你追求一个新客户,一个未来的优秀员工或其他目标。这里有一些常见的例子:

“我为什么要雇用你的公司在另一个竞争对手?”

“你没有在我们的城市。我们宁愿雇佣当地的公司。”

“一个全球大公司给了我一份工作。为什么我在你的公司工作,不是吗?”

这些听起来很熟悉吗?想在市场上遇到了类似的反对,然后把它们写下来。你确定这样做对于每个观众。在接下来的步骤中,您将开发的答案。

4. 发展你的反应

编写合理的应对每一个反对意见。请记住,在大多数情况下将口头的反应。而没有人预计将记住这些反应逐字,每个应该写的方式听起来自然如果是口语。点更容易表达,记住如果人们说话的方式制定。

你的目标是提供足够的信息来让你的听众ease-not压倒他们的细节。寻找灵感,请参考你的关键信息,微分器定位声明(如果你有最后这两个)。

这里有一些事情要记住当你写:

• 尽量让每个响应约4 - 8的句子。让每一个句子。
• 用简单,非技术英语。记住,这些是听到的,而不是阅读。
• 请回顾异议。问问自己,“我真的回答这个问题吗?”
• 试着了解每个观众的需求,包括他们可能不会谈论的事情。例如,一个中层经理可能需要放心,他们的决定不会让他们解雇了。
• 更具体的你的论点的细节,就会越强。

例子(地区会计师事务所):

反对:我为什么要选择你的公司在四大公司吗?

回应:你可能没有听说过我们,但是我们有22个办事处,近1000名员工,客户几乎在每一个国家。足够多的资源来处理您的帐户。但最好的理由去选择我们是我们的特殊价值。我们有尽可能多的体验大4排位,超过20%的我们的会计四大但你也得到更多的面对合作伙伴和很多正在进行时,积极的建议。和与大个子,我们不要把很多初级的人在您的帐户。你看,我们不是最大化比林斯。我们对贵公司发展,提高你的底线,节省你的金钱。

5. 支持每个响应点证据

如果你有任何令人信服的证据来支持你的论点,文档在短款低于你的反应。量化和具体证明点越多,就会越强。这里有一些东西你可能会引用的例子:

• 统计数据证明你的成功
• 研究结果支持你的断言
• 客户端引用谁会保证你的索赔
• 案例研究,展示你的经验和专业知识

示例(在步骤4陪例子):

验证点:

• 我们公司排名第23届全国最大的会计事务所,会计今天。
• 第三方客户的调查,94%的人说他们曾被我们其他人,响亮的支持服务和业务结果。
• 跟我们的引用和问他们如何比较我们和四大选择。
• 阅读我们的案例研究,看到我们所做的工作在你的行业。

应该是多久?

你的文档应该多久?在理论上,你的通讯架构应该不再,没有比它需要短。很有可能,这不是一个非常有用的答案。等组织建立一个综合手册包含许多几十个,甚至几百名的反对,而另一些人更喜欢一个更实际的资源不会压倒他们的球队。如果你真的不确定,我们建议你首先写2 - 4为每个观众反对和响应。这将生成一个文档,只是几页。你可以从那里如果你需要扩张。当然,如果随着时间的推移,你会发现一些反对意见没有,事实上,现实世界的反对,随意削减这些松散,仅保留相关的。

把你学过的东西付诸实践

消息传递体系结构是一种方便的方法来记录常见的反对意见,表达最好的反应,和训练你的团队如何解决棘手的问题。它的目标是使关键交互与你的观众更顺利,提高贵公司的信誉。

首先,组装你的团队的成员最熟悉你的听众。在一起,列出可能的反对意见和讨论的最佳参数克服它们。然后选择一个好作家的小组将讨论点转化为清晰、简洁的文字。问每个观众专家审查他们的部分,建议改进。当你完成,开始工作。或者如果你想要的帮助准备这个文档(和你的优势和定位),可以部分或全部外包过程。最后,你的团队知道如何谈论你的公司,有信心应对这些困难,经常不成则败的问题。

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