营销到C-Suite执行领导

一个星期二的下午，办公室的电话响了。我准备好迎接另一个烦人的陌生电话。那将是那天的第五天或第六天——我迷失了方向。作为我们公司的执行合伙人，我一直接到源源不断想要成为我们“合伙人”的人打来的电话。他们所说的“合作伙伴”，是指给他们写一张支票，让他们为他们所卖的任何东西买单。

“你不认识我，”打电话的人开始说。我想，对于一个销售电话，我的诚实令人惊讶。大多数主动来电的人都试图用我的名字假装熟悉，假装我们是失散已久的朋友，渴望叙叙旧。

“我认为我们可能需要你的帮助，”他继续。

呼叫者将自己作为中型咨询公司的首席执行官介绍，即将在我们的目标客户档案中。“我不熟悉你的公司，”他解释道，“但是当第四个人留下你的研究副本时，我认为我们需要谈论。”

此时，我意识到我很可能和我们的下一个新客户交谈。

并谈论我们做到了。他解释了他们目前的困境，以及我们的研究如何直接发言，以及如何解决它。现在他想了解我们如何适应这种洞察力他们的公司。需要多长时间？它会花多少钱？他们必须做些什么来支持我们的努力？

这就是C-Suite高管的营销看起来像今天。

下载营销规划指南

C-Suite买家如何改变

因为我们专注于专业服务营销，我们的许多客户都针对C-Suite执行领导者。我们也有一个独立研究组织这是广泛的专业服务买家研究和瞄准他们的公司。这个知识库为我们提供了一个独特的视角来观察首席营销和销售的演变。

以下是我们今天看到的一些趋势:

1. 队伍，而不是单个决策者的重点购买决策。这意味着任务是针对的团队和影响它的人而不是个人C-Suite决策者。是的，行政或领导团队可以覆盖团队决定，但在实践中，大多数C档案都厌恶。这些人是他们依赖于做事并带来新想法的人。这些团队成员往往是影响决策的最直接和最值得信赖的路线。
2. 高管们拥有大量的信息，但却渴望洞察和理解。信息超载，内容混乱——不管你怎么给它贴上标签，主管们每天都被信息冲击着。他们渴望的是，这对我和我的处境意味着什么?我怎么理解这个新威胁?这个问题值得我花时间去解决吗?
3. 不要浪费他们的时间与愚蠢的问题。人们常说没有愚蠢的问题。错了。试着问问高管，是什么让他们夜不能寐。愚蠢的问题是你应该已经知道答案的问题。如果你还不知道他们所在行业面临的威胁，或者他们的优先事项是什么，那你就没有做好功课。可以肯定的是，你的竞争对手赢得了这笔生意。高管们不想让你了解他们行业的基础知识。
4. 买家控制着节奏和过程。今天的C-Suite领导者在解决关键挑战方面有很多选择。他们也有更多的问题，而不是时间解决它们。这导致了一个优先事项可以快速移动的环境，并且问题在隐喻队列中等待，直到轮到他们要解决。如果您曾经经历过匆忙和等待周期（谁没有？），你知道它是如何破坏你的目标和计划。
5. 买家预计透明度和完美的合适。互联网让包括高管层在内的消费者相信，他们可以找到一个“刚好”满足自己需求的解决方案。你的公司和你的方法应该是透明的，易于评估的。如果不是，你想隐瞒什么?“你从未与来自我行业的人合作？我不想成为训练你的人。““你以前解决过这个问题吗？我不想成为你的豚鼠。“专业服务买家在忠诚度下降的同时，在他们购买的服务中受到更大的价值和相关性。良好的关系固然好，但卓越的专业知识和丰富的经验更重要。

底线？您可能需要重新思考您对C-Suite高管的方式。接下来，让我们来看看一些最富有成效的策略来引起他们的注意力。

下载营销规划指南

C-Suite执行领导营销的最佳策略

1. 目标团队，而不仅仅是决策者。如今的高管们所处的生态系统中，重要的新见解和选择可能来自多个方向。在我在本文开头描述的电话之后，我们查看了我们的客户关系管理系统，发现他们组织中的很多人都在跟踪我们的公司。从他们的头衔上我们可以看出他们来自公司的各个角落。显然，我们的内容——以及背后的研究——与组织中广泛的角色产生了共鸣。你永远不知道谁会成为一个有影响力的人或做推荐。在这种情况下，团队的几个成员发现了我们的研究，认为它是有帮助的，并把它传递给决策者。通往最高管理层的最直接途径往往是通过他们的下属。
2. 提供洞察力和理解，而不是推销。”“有用”是口号。提供阐明重要问题或简化复杂问题的解释的原创研究，都是引起决策者注意和推荐他们的好方法。这种策略使你的专业知识既有形又与你的潜在买家相关。你展示如何您可以提供价值提供。自助销售副本根本不会使“传球 - 沿着老板”削减。
3. 仔细选择您的问题和主题。你的问题是您关注的广泛的、重复出现的问题领域。话题是问题的组成部分。“互联网安全”和“劳动力多样性”是问题的例子。他们是您可以在一本书中寻址的重要科目，但在典型的内容中覆盖太大。主题是一个问题的狭窄切片：例如，您可以写或谈论问题的潜在来源，解决它的可能策略或者更大的问题在未来可能会发展。您的问题应与C-Suite执行领导者急性相关：挑战他们需要在某些时候处理。他们应该与之相关你，TOO：您公司的问题都配备到地址。为确保您始终是头脑，选择在每个阶段涵盖关键注意事项的主题买方的旅程。
4. 早期开始并保持强壮。C-Suite高管正在处理具有多种潜在解决方案的许多问题，其中一个是忽略它们。这就是为什么它在旅程中早期可见的原因如此有效。您可以塑造他们的看法，并展示您的方法如何具有持久的价值。但它不会在那里停止。您需要在一段时间内可以在一个过程的每个阶段看到并相关，并且在延长的一段时间内继续进行。一个良好的内容策略可以让您在每个接触点处于买家的思想。
5. 数字占主导地位。是的，传统的面对面联系仍然有用，可以有效 - 甚至是必不可少的 - 在某些情况下。但毫无误，数字占据了买方的旅程。在我们最近B2B专业服务买家研究我们发现，大约70%的预购调查和供应商评估是通过数字平台进行的:在线搜索、博客、网络研讨会、播客和社交媒体是最常见的一些平台。文章、研究报告和执行指南在买家团队中自由分享。他们梳理潜在供应商的网站和他们的主要参与者。如果你想“到达你的潜在客户所期待的地方”，那么数字化就必须成为你战略的一个重要组成部分，以赶在如今时间紧迫的高管团队前面。

最后的想法

我在开放中描述的公司是否成为客户？你打赌 - 他们很容易关闭。我们没有针对特定的公司。我们没有狡猾地偷偷摸摸他们的守门人。我们所做的一切都是研究正确的问题，并在右数字渠道中创建一个有用的内容。

你也可以这样做。