对于许多公司来说,过去的两年里一直在最好的时候。对另一些人来说,他们最坏的时代。不管你的公司在哪里结束,你需要准备在接下来的两年。你需要回答的问题。我们的买家是如何表现与几年前相比,现在呢?我们如何知道我们的买家吗?他们的关键业务挑战是什么?我们的目标受众如何找到我们公司?他们认为像我们这样的公司在我们的行业吗?他们如何评价我们这样的公司? How visible is our firm to them? What role does relevancy play in the selection process?
最好的地方开始你的问题回答是4th版专业服务领域的开拓性研究的买家和卖家在买方的大脑。
关于的研究
在铰链研究所,我们研究了超过40000名买家和sellers-giving我们无与伦比的洞察专业服务行业。
我们最近的研究细节的角度超过1900 3610买家和卖家的专业服务。我们可以比较结果买家和卖家之间跨越五个不同组的公司:
- 会计和金融服务
- 建筑、工程和施工
- 咨询
- 政府承包商
- 技术与软件
这里有四个关键专业服务的见解,我们最新的出来在买方的大脑数据和结果。
发现# 1:卖方能见度在过去的两年里已经暴跌37%
我们的研究发现高度可见的公司从2020年的23.1%下降到了2022年的14.6%。有多少机会是贵公司不考虑因为前景不知道你是谁?
有好消息。你可以增加公司的知名度。有铰链等营销咨询公司提供项目,帮助提高能见度等“可见的公司”和“可见的专家。”这些类型的项目不仅教你如何提高能见度为你或你的公司,他们还向您展示如何赚钱,可见性。
我们的研究也表明,有一个相关性和可见性之间的关系。公司被评为有高相关性也率高可见性。现在可能是一个伟大的时间退后一步,评估贵公司的专业知识,经验,技能,服务如何解决你的目标市场所面临的挑战。
发现# 2:经济困难和技术/数据问题越来越买方挑战…和卖方的机会
上面的图表显示,“应对经济困难/竞争市场”是专业服务的# 2挑战buyers-rising 54%。“技术/数据问题”闯入一个向上变化的五大挑战在2020年和2022年的136%。这是一个很好的机会为贵公司增加其相关性提供技能、专业知识或经验,解决技术和数据的问题。同样,你可能想要重新审视你如何包装你的服务和服务方面更加灵活和适应。
竞争市场和技术/数据问题短期内不会消失,你的前景,许多没有时间,预算,或焦点雇佣所需的所有内部的技能和专业知识。告诉他们这是在他们的最佳利益依赖于贵公司的专业知识。
发现# 3:买家高度重视现有的关系
看看下面的图表。
与供应商有一个“现有关系”是目前使用的五大方法买家评价专业服务公司。不仅是一种评价方法,但积极的改变为79%,最高规模翻斗当买家试图做出决定。
几个因素推动这一可能上升。例如,客户可能更舒适的工作与合作伙伴他们已经知道。此外,继续现有的关系可能会觉得风险更低。现在是一个很好的时间来评估你的业务开发工作看看是有意义的奉献一些更多的时间来建立现有关系和追求新的业务。
发现# 4:惊喜!买家可能不了解产品和服务通过社交媒体
卖家总是在寻找最好的方法来达到,教育,影响他们的目标受众。许多人认为,社交媒体是一个主要渠道来实现这一目标。我们有点惊讶当我们看到在我们的最新版本的以下数据在买方的大脑。
几乎所有的社会媒体平台拒绝使用从2020年到2022年。唯一的平台,参与玫瑰是LinkedIn。
这个研究表明,尽管社交媒体可以圆你的营销和业务发展策略,你不应该认为它的主要通道产生的可见性,领导或参与。
如果你的团队将把时间奉献给社会媒体,非常有选择性。我们的研究显示,大多数买家只使用LinkedIn的业务。有很多你可以做LinkedIn。试着在这个频道,直到你掌握它。
一些最后的想法
专业服务买家行为将继续改变面对今天是明天的频繁中断。贵公司保持相关的最好方法是开始研究你的目标受众理解他们的挑战和需求,他们寻找的信息,以及他们如何评估服务提供商。这种类型的研究将验证或者挑战你的假设和决定。研究,如在买方的大脑,应该显示你的公司如何提供更多的价值比你的竞争对手。
