你不会试图用捕鼠器抓住十英尺的灰熊，或带有熊陷阱的呜呜乳酪抢手。您也不应该接受专门从事税法的法律公司，该公司为专门提供安全问题的IT公司设计的营销内容。这不是有效的B2B营销策略。

当然，我们都知道这一点。但是有一个级别的吸引力方式对特定人口统计学。考虑买方个人。这些是您理想客户的虚构的广义表示。当正确使用时，这些角色可以帮助我们定义和内化客户希望吸引我们的产品和策略以适应他们的需求。

在我们上面的例子中，我们可能会构建税法托比或在线安全莎莉。但是创建买方角色涉及更加拍摄模糊的人口类别的姓名。它们应该建立在收集的信息和真正的客户。而且因为它们基于非常真实的人和公司，买方Personas以非常真实的方式帮助提供产品开发和营销决策。

以下是如何创建一个买家角色:

1.收集统计信息。你可能已经掌握了一些基本信息，比如性别、收入、职业等等。这些数据不会告诉你你需要知道的一切，但是它可以作为你构建买家角色的坚实基础。

2.发现客户和潜在客户的痛点。你的理想客户在持续的基础上面临什么问题或关注?如果你想成为他们解决方案的一部分，你需要完全理解他们所面临的问题。

注意:你应该寻找多种类型的买家的痛点。你不太可能有一个单一的买家角色去迎合。如果你在不同的行业、专业领域工作，请将他们的数据按适当的类别分开。例如，制药菲尔和工程吉娜将有非常不同的痛点和需求。

3.建立采访。你会想和当前的客户，潜在客户——甚至是那些曾经去别处寻求服务解决方案的潜在客户。你的客户可以告诉你，你做的什么是对的，你如何满足他们的需求，以及你如何偶尔达不到他们的要求。潜在客户可以解释为什么他们还没有选择你，他们在寻找什么。而那些离开的人可能会跟你分享他们为什么没有选择你。也许另一家公司对他们面临的挑战有更深刻的理解——至少当时看起来是这样。

参见:映射客户旅程：专业服务型号

4.发出调查。面对时间或可用性约束时，调查可以收集大量有价值的数据。虽然采访或讨论可能导致更深入的讨论和见解，但有些受访者可能更愿意打开 - 特别是对调查格式的负面点。

但是该问什么呢?

你渴望发展你的买家角色。你正在收集大量基本的人口统计数据，你有客户和潜在客户，你确信他们会为你提供有价值的信息。但你到底应该问些什么呢?我们很高兴你问了。

1.角色。询问他们的头衔，典型的日子，以及他们经常使用的技能。弄清楚他们执行任务需要什么工具，谁向面试官汇报，以及他们向谁汇报。

2.背景。除了基本的人口统计信息外，还可以询问受访者的职业道路。了解他们的教育背景、证书和特殊培训。

3.目标和挑战。您的受访者是什么？他们希望在目前的角色以及未来的职位上实现什么？他们的主要挑战是什么以及如何为其公司和自己定义成功？

4.网络。你的受访者在哪里得到他们的行业新闻？他们阅读了哪些博客，网站或报纸？他们属于哪些在线或行业团体和协会以及他们参与的方式？

5。供应商的交互。他们与供应商连接的首选方法是什么？电子邮件？电话？面对面？受访者如何研究产品或供应商？在线的？通过社交媒体？同事推荐吗？让他们描述最近的购买。 How did they connect with the vendor or find out about the product? What was their evaluation process, and what factors tipped them in favor of their choice.

6。为什么。每一个问题，无论是人口统计，挑战，或最近的购买，都应该跟进一个为什么。这个单词查询将提供一个上下文的世界，以帮助您的买方个人提供通知。

让他们真实并使用它们

所有这些数据将描绘出一幅图景- 您的图片 - 您的理想客户。用它来构建详细的买方角色。给他们名字，面孔和生物建立在所发现的一切。并记住，买方角色没有设置在石头上。重新审视客户需求定期并根据需要调整您的角色 - 特别是在对您的产品或追求新行业的更改时。

如果处理得当，这些人物角色可以帮助您将客户作为具有真正兴趣和关注的真实的人联系起来。当头脑风暴一个新产品或B2B营销策略时，要记住这些。不管是不是虚构的，一个经过充分调查的买家角色都可能是营销专家最好的朋友。

额外的资源:

铰链如何帮助：

我们为专业服务公司进行原创研究，研究主题包括你的品牌、客户体验和竞争环境。我们还帮助调查潜在的新产品、服务或市场。凭借我们丰富的经验和无与伦比的数据库，我们可以提供基准测试和深刻的建议。