我们都被这个战略规划撤退。有会议室,活动挂图,SWOT分析,大量的头脑风暴,和工作午餐。听起来是不是很熟悉?在一天结束的时候,该组织已经协商一个增长战略,使每个人都高兴。当然,它更像是一个比一个有效的自我感觉良好的策略。但是每个人都赢了。除了该公司。
幸运的是,有一个更好的方法来规划未来的增长。它叫做增长战略和任何公司想改善其财富随着时间的需求。如果你从未开发的策略发展贵公司,这是好的。在这篇文章中,我解释了基本概念和构建块给你产生你自己的发展战略。
管理任何业务,这样可以有效和成长可靠操作不是在公园里散步。需要勇气、技巧、决心和坚如磐石的商业计划,其中包括一个可行的发展战略。但到底是什么是增长战略?
业务增长策略定义
一个业务发展战略贵公司是一个路线图增长。它描述了行业服务,您将目标客户的类型,你将提供的服务,以及如何将位置和发展你的品牌。
但是不能所有的独角兽和rainbows-it考虑潜在的缺陷,。名副其实的任何战略都将探索在市场上潜在的风险和平衡他们对预期的好处。
获得正确的发展战略和其他一切都容易。良好的增长战略将取代随机和投机取巧的业务发展与增长的可靠和系统方法。出错或不完整和贵公司可能挣扎。
5证明增长战略
有五个经过时间考验的策略日益增长的公司。这些不是新的。事实上,他们经常出现在专业服务营销和战略规划进行讨论,但这些策略往往知之甚少。根据你的情况,最适合贵公司的策略可能需要或多或少的风险。如果你工作的一个高度竞争的市场,例如,您可能需要主缺医少药地区。但是如果你有一个强大的声誉或一个可行的利基市场实践,你可以实现新的增长你的方法用更少的戏剧性的变化。
下面,我将介绍这些策略,首先是风险最小的:
- 增加市场占有率
在消费产品的世界里,这种策略涉及出售更多的产品相同的消费者团体。好(但肥育)食品零售行业的例子是超市。传统智慧是,如果12个炸薯条是好的,几十个甚至更好。“我可以为你超大,?”是一个相对简单的方法来获得更多的业务已经从一个俘虏的目标市场。
(更容易使人发胖)专业服务领域,我们认为这种方法是相同的客户提供更多的服务。这是一个相对容易的,低风险的策略,不需要引入新的东西。
这并不是说它是完全没有风险的。如果你提供一个相对较少的客户,失去其中一个可以把你公司陷入困境。还有的挑战让客户了解你的公司提供全方位的服务。我们进行研究的书,在买方的大脑显示,大多数客户不知道提供者提供全方位的服务。这意味着,交叉销售其他服务可能不是一个简单的任务。许多公司沮丧地看作为他们的客户选择其他供应商进行服务他们自己的公司可以轻松处理。客户倾向于把他们的服务提供商在狭窄的智力领域。虽然有足够的空间服务提供商提高行业收入来自现有的客户基础,他们必须找出如何教育他们的客户对自己全方位的能力。
- 开发新市场
这种策略涉及提供你现有的服务提升到一个新的市场。假设今天你提供合规咨询服务商业食品包装公司。提供这些服务的消费者食品整个产业甚至是不相关的行业,如政府服务是这一战略的一个例子。
这是最常见的一个增长策略中使用的专业服务。事实上,许多公司推向极端,推出他们的服务任何和所有类型的客户端。毕竟,更多的潜在买家意味着更多的销售,对吗?
事实上,这种策略有重大的危险。首先,它的成本资金和资源教育和培养新观众。在市场和投资不足的危险是非常真实的。亚阈值投资可能被浪费和产生一些结果。然后是稀释你的品牌的真正风险。如果你是与一个特定的市场扩展到包含其他市场,所有的优势作为一个专家可以溶解。
- 开发替代分销渠道
传统的消费产品公司有时使用替代饱和市场分销渠道来推销产品。例如,如果竞争对手正在分发通过零售渠道,公司可以决定市场他们的产品直接向最终消费者使用直接响应。关联营销和多级销售组织其他替代的常见例子通道。
专业服务,选择分销渠道通常他们做存在。例如,公司可以与贸易协会或企业集团的成员。或者公司可以与互补而非竞争性服务公司合作扩大范围。认为律师事务所和会计师事务所进行合作。甚至一些公司使用独立的“分销商”在“白色标签”的基础上提供他们的产品。
因为这种策略不涉及开发新服务,其风险主要是有关市场营销和业务开发成本:将所花费的时间和费用发展通道还清最后?另一个潜在的风险是损害你的品牌如果你选择分销渠道选择不可信。
- 开发新的服务
这种策略涉及到开发一个全新的服务,目前你不提供。在某种程度上,专业服务公司每天都这样做。没有两个客户有相同的需求,所以自然增殖服务。
然而,在某些情况下,一个公司可能希望分支机构,提供超过当前服务的一个变种。例如会计师事务所可能希望提供网络安全服务或财务规划来补充传统的税收实践。
一个增长战略,包括新服务涉及到的风险。开发一种新的服务需要time-lots它。会分散你的注意力从其他重要活动,如计费工作或业务发展。可能还有等行业的监管障碍需要克服法律、会计和金融服务。
最危险的是淡化你的品牌的风险。记住一句老话,“万能博士,硕士没有”?在广阔的市场认可的追求,你会变得一无所有。更广泛的服务线,你有关注的核心专长。你可能会扔掉什么人与你的流行使你难忘的一件事放在第一位。
您还必须考虑如果你的市场会接受你的公司提供的服务。这似乎是一个利益冲突吗?会疏远建立转诊来源吗?它符合你的品牌吗?提供新服务,不管你的能力会自然地适合你当前的投资组合的服务?还是会成为一个不协调的附属物,提高在潜在客户的心中不舒服的问题吗?
- 新服务新市场
提供新服务新市场也许是风险最高的增长战略。它结合了开发和推出新服务的挑战和不确定性和培育新市场的成本。呵。
潜在的机会必须足以证明相关的风险。例如,您可能已经意识到(或被告知)现有的专业知识提供了一个独特的,高价值的解决一个问题在另一个行业。
这里有一个例子:我们的一个客户在消费市场研究领域开发了一种新的软件平台来更好地服务其多样化的客户基础。创建平台过程中,他们发现它还可以解决医学研究人员所面临的特定问题。利用这个新机会和避免这样一来他们的品牌,他们创建了一个新的公司去追求新产品/新市场的机会。
降低你的风险增长战略
确定你的公司的增长战略可以是一个危险的主张。每个选项提供了一个独特的风险。每个公司都有它自己的现实。例如,你的地理扩张的风险(新市场)存在更大的风险为你的公司比添加新服务在您现有的地理足迹?
关键的一点是,所有的风险与机会评估必须基于你的情况的细节。在上面的示例中,新的市场已经知道你的公司吗?有草根市场在地理区域吗?这是一个服务现有客户需要吗?服务符合贵公司现有的品牌吗?会损害你的名声吗?
一旦你提出尖锐的问题,并回答了他们,你会发现它更容易决定你的发展战略。
但你如何得到这个信息?答案是研究。通过系统的专业研究战略选择你能回答这样的问题,发现你没有思考的见解。简而言之,研究降低风险。
虽然研究过程的完整讨论超出了本文的范围,您可以进一步的探索研究这篇文章应用研究来指导决策和专业服务公司这一个将帮助您选择哪种类型的研究要做。
还有另一个重要的决定在你锁定你的策略。你将如何实现它?
有机增长和收购
一旦你选定了一个增长策略有两条路径可以实现它。
第一个是有机增长。这意味着添加新的或现有客户的生意,你已经通过使用资源,如技能、知识、经验、人际关系和工具。虽然慢,比选择更进化。这次收购也通常更健康、更可靠和更有价值。有机增长本质上是反映与贵公司相关的专业知识和价值。
如果你想图有机增长,你需要落实五项重点工作:
- 研究你的目标客户,使您的服务与自己的兴趣和需要
- 专注于一个定义明确的市场定位
- 发展强、易于理解的差异,让你在竞争中脱颖而出
- 平衡传统与数字营销,吸引世界各地的听众
- 使你的专长可见的市场
为了了解更多,看看我博客文章于有机增长或者观看下面的视频博客。
第二种方法实现增长是通过兼并和收购(并购)。并购有几个关键的优势和一些明显的局限性。从本质上说,你买的增长。这并不一定是坏事。事实上,并购是非常受欢迎的今天,尤其是在专业服务行业,因为他们允许公司在很少的时间添加新的专业知识和能力强大的工具在迅速变化的经济。并购可以帮助专业服务组织在新的市场上迅速获得信誉或改变现有的权力平衡。
这里有几个情况下,并购能产生增长:
- 填补关键差距服务或客户端列表
- 获得顶尖人才和知识产权
- 带来新的收入来源和效率
- 添加一个新的商业模式
- 节省时间和漫长的学习曲线
然而,有缺点的并购。如果他们不是完全审查,并购会产生反作用的文化冲突,昂贵的分心,品牌稀释和市场混乱。关键是你追求合并或收购前仔细地思考。
你可以阅读更多关于并购作为一个增长战略的一部分并购的博客。
市场策
无论你选择一个有机增长战略或专注于并购,你仍然需要决定如何把你的服务市场。
在大多数传统规划的情况下,这被称为你的市场推广(GTM)策略。这个不应被混淆与业务计划(更广泛的文档定义战略业务目标,讨论了一般商业方面的考虑。GTM战略的重点是提供一个产品或服务的客户。
在我博客营销策略我将讨论如何创建一个成功的GTM策略,我概述这五个关键步骤:
- 定义你的目标市场所以你知道你需要谁的地址
- 配置你的目标客户为了更好地理解他们的挑战,你确定什么专业知识提供克服它们
- 位置你的品牌在市场上作为你的目标受众的最佳选择。问问自己什么独特的属性或专业知识竞争。将贵公司代表创新?低成本的服务吗?快速反应?你的说法可信和可证明的吗?
- 定义你的服务用这个地址的特殊需要的利基市场您选择的焦点
- 开发一个适当的营销策略说你的目标市场和客户的语言,专门解决他们所面临的关键挑战
专家的优势
还有一个重要的考虑因素为您公司的发展战略。通过专业知识专业服务解决客户的问题。和公司,专门从事某一特定专业知识或应用于专业领域的专业知识有一个真正的优势。事实上,增长最快的公司3 x更可能是高度专业化。
有几种不同类型的专门化可以考虑:
- 行业专门化给你一个全面的理解你的客户竞争的竞争格局。因此,你更有可能知道什么可行,什么不选择industry-allowing你提供正确的解决方案,用更少的时间,比一个多面手。
- 服务专业化让你深入了解服务比大多数非专业人员的复杂性。作为一个结果,你可以更快地实现,服务和应对意想不到的挑战的信心和更好的选择。
- 地理专业给你的优势地方或区域的声誉。许多公司喜欢能够满足他们的服务提供商面对面。如果有地方性法规,影响你的领域,你就会知道他们冷。
- 角色分工使您能够专注于特定的角色或角色在一个组织内部,如c级管理咨询。因为你有一个亲密熟悉的共同挑战你的客户脸孔,因为你之前已经解决了类似的问题他们会信任你的专长和本能。
- 专业化的问题给你非凡的洞察特定事件,危机或者客户面临的问题,如产品召回或危机管理。因为很多这些情况紧急,客户通常寻找可以解决这一问题的专家匆忙,即使它更贵。
专业化的最终证明是有一个或多个可见专家®在你的团队。这些人被广泛认为是各自领域的专家。这些人往往能够吸引最好的客户和比尔率最高。他们帮助企业大大提高品牌知名度,可以引发巨大的业务增长。
结论
由每一个专业服务公司找出如何成长。虽然大多数公司开始与一些现有的关系和转诊的来源,他们最终超过这些早期的资源。没有一个正式的业务增长策略,断断续续地增长,大部分公司。系统地规划发展的公司,然而,知道在哪里寻找新的商业机会。
增长战略是基于系统的分析和研究更有可能成功比自我感觉良好的锻炼我开始提到的这篇文章。实际增长由使用一个可靠的策略已经被证明了技巧。现在,不会那让你感觉很好吗?
铰链如何帮助
铰链专门帮助专业服务公司成长。来自发展中国家和实施发展战略来促进你的计划撤退到贵公司进行市场研究,铰链可以把你的业务增长和盈利的更高的飞机可见公司程序。