你是否一直在竞争一份你完全有能力胜任的工作，结果却被你的竞争对手出价低于?或者，也许你是那个出价过低的人，这让你没有增长或繁荣的空间。
如果你想停止仅仅在价格上竞争，也许是时候制定一个更强的差异化战略了。
定义差异化策略
你的差异化策略是您使您的公司在市场上脱颖而出的方式。通常，它涉及突出您与您的竞争对手之间有意义的差异。这一差异必须受到潜在客户的重视。强大的差异化因素将为您的公司提供竞争优势。
着名的战略家迈克尔·波特认为，只有两种方式可以通过比赛获得可持续的优势。一种方式是竞争价格，突出您与您的首席竞争分享的相似之处：
“我们和我们的竞争对手一样好，但我们少花钱。”
不幸的是，除非您拥有可持续的成本优势，否则您无法保持这种策略。所有所需要的是愿意削弱你最低价的人。最低成本的策略也将您公开给商品化和更广泛的竞争对手，包括您自己的选项，脱离和自动化。
搬运工的其他方式 - 以及更好的方法 - 就是站立。不同。以重要的方式与竞争对手与潜在客户的方式分开。
根据我们上面的定义，这是一个差异化策略。
现在，分化的点可能是广泛的，并将您与行业的其余部分或更狭窄，吸引到利基市场。后一种方法通常被称为a集中或集中战略。
差异化策略的例子
这是广泛区别的示例：采用一个非常不同的商业模式。让我们说，你的行业普遍存在。提供成本费用计费模型，相反，将为您与竞争对手分开。
当然，要发展一个基础广泛的差异化战略，使你的公司与整个行业有本质上的不同，是很难实现的。即使你成功地做到了这一点，你又如何避免竞争对手模仿你的方法呢?
这就是为什么许多公司选择以专注的策略竞争。在一个专注的策略中，您将您的吸引力缩小到利基受众。
例如，专门与链条餐馆合作的会计师事务所有一个非常引人注目的利基市场部分。然而，不同的观众细分市场，例如汽车经销商，会发现没有价值与餐厅专家合作。
差异的优点
使用差异化策略存在一些很大的优点。以下是一些好处。
你不必单独竞争价格。
由于您从竞争对手区分自己的竞争对手，因此未来的客户无法将他们的选择减少到单独成本的维度。
您对目标受众有更大的吸引力。
由于你是不同的，并且可能更好，你做出更具吸引力的选择。这使得更容易生成兴趣和关闭销售。
没有直接替代品。
这是对你的差异吸引力的相关点。缺乏直接可比性迫使前景关注您的差异的增量价值。这增加了其他选项没有的值。
你增加了忠诚度。
更大的价值和缺乏可比替代品导致对您公司的忠诚度。切换没有充分的理由（如果您正在提供您的承诺），并且没有可比的替代方案切换到。
您可以指挥更大的费用。
假设您的差异化是添加价值的差异，在您处于占地面积的位置，您无法使用的位置。如果您的差异化是专门的专业知识，这尤其如此。
无论您的策略是否广泛或非常集中，它必须始终通过识别您公司的差异化。
不同的是定义的
一种differentator是让你的业务与竞争对手有意义的不同，在目标受众眼中更有价值的东西。差异化是差异化战略的基石。
但简单地称某物为微分器并不能使其如此。
首先，它必须通过三个测试。
一个成功的微分子的三次测试
你怎么知道你有一个良好的差异化因素？我们建议您将每个人放在考试中。如果它可以通过这三个关键检查，值得发展成为一个更广泛的差异化战略：
这是真的吗?
差异化不能制造。除了道德危险之外，凭借夸大的索赔，人们对人们来说太容易了。无论你提出差异化的东西，你的公司每天都必须过它。并记住，您需要提供您的承诺。
例如，许多公司都说他们拥有卓越的客户服务，但他们没有特别的事情来使它成为现实。没有特殊的政策。没有特别的培训。没有什么可以确保它实际发生的事情。底线是不是与制造相同权利要求的竞争对手的不同。
2）是否相关？
如果您的区别点对您的前景并不重要，它不会带给您更多的业务。最终，最重要的是扮演目标前景的选择标准和决策过程。任何无关的差异化都浪费了努力。
我们曾经有过一名游说客户，相信他们最强大的差异化因素是他们公司缺乏利益冲突。他们的竞争对手当然无法提出同样的索赔。但是，当我们深入挖掘时，我们发现他们的客户和前景根本没有重视公正性。这么多强烈的品牌区别。
在我们对专业服务公司的研究中，我们发现了拒绝客户服务作为差异化的另一个原因——买家甚至不认为它是一个选择标准。缺少客户服务可能是你失去客户的一个原因，但它很少在最初的选择过程中起作用。只是还不相关。
3）它是否可提供？
这通常是微分器最难的测试。你可能已经确定了一个真实的和相关的区别点，但没有证据它是无用的。即使一个区别陈述是正确的，如果你不能用证据来证实它，买家也不会相信它。他们已经习惯了——并学会了忽视——空洞的主张。
这是一个受欢迎的差异化候选人，我们的许多客户喜欢：“我们有伟大的人。”这是一个陷阱！为什么？那么，你有没有听过坚定的声称他们有普通人？
没想到。
但有例外。我们的客户之一提供专门的软件开发服务 - 他们只雇用博士级程序员。他们真的能够支持有证据的“伟人”的差异化因素。
保持竞争优势的挑战
一旦你知道你与竞争对手分开的东西，你就可以了解稳健的差异化战略。特别是如果您可以解释 - 并以与目标受众相关的方式证明 - 它。但你还没有完成。
市场不静止。精明的竞争对手将看看你的成功并试图复制它。随着时间的推移，一旦可以中和一个独特的特征。您的竞争优势将会丢失。
为了建立可持续的差异化策略，您需要在这些独特特征周围建立您的声誉，并使您的专业知识对您的目标受众特别可见。这种“可见专业知识”将成为您的基础专业服务品牌。
为什么可见专业知识对专业服务公司的事项
这为我们带来了专业知识的主题，为什么对专业服务至关重要。
在专业服务中，专业知识是您销售的。
客户没有购买您的服务，因为他们喜欢它们。他们正在购买您的服务来解决业务问题或抓住机会。例如，他们可能需要帮助遵守监管要求或解决关键的战略挑战。
我们的专业服务买家研究描述了如何使用它在另一个服务提供商的标准公司。其中一个最常见的选择标准是专业知识，并且大多数人通常会提高速度的因素，以支持合同获胜的公司。
但是，关于专业服务是“一种关系业务”的观点又如何呢?好吧，这个假设部分是正确的。良好的业务关系当然是有帮助的。正如我们在研究报告中所概述的，在买方的大脑里面，两家专业服务的买家和卖家都了解现有关系的重要性，但卖方一贯低估他们在最终选择中的声誉发挥作用。
此外，专业知识的强烈声誉是可以克服现有关系的一个因素。如果公司不相信他们目前的提供商可以解决问题，他们会寻找能够的公司。
不久前，一个潜在客户来到我们的营销专业知识。以前，他聘请了一位生命长的朋友来帮助他的营销。尽管他们亲密关系，但他已经解雇了他的朋友（雇佣了铰链），因为他的朋友无法解决他的营销挑战。我们对解决专业服务公司面临的具体营销挑战的强大声誉比个人关系更重要。
根据我们最近的推荐营销研究可见专业知识在驾驶推荐中发挥最大的作用。关系 - 社会和专业 - 仍然很重要，但只有在有认识的专业知识时。
克服隐形问题
发展专业知识作为差异化策略听起来像一个好主意，但有一个捕获。在评判实际专业知识方面，客户非常不知情。因此，您公司的专业知识通常由市场看不见。
如果您公司的专业知识不可见，则出于所有实用目的，它不存在。
幸运的是，可以使无形的专业知识可见和真实。
我们对高度可见专家和雇用它们的专业服务买家进行了广泛的研究。当我们概述可见专家，有一些策略和技术可以提高你的专业知识在市场上的知名度。
公开演讲，博客帖子和文章以及出版书籍都是展示您专业知识的有效方法。还有很多其他人。当作为差分策略的一部分组成时，这些不同技术的价值已被证明是经过我们的客户Visible公司®或者可见专家®程式。
但要让你的专业知识变得可见，并将其转化为可信的差异化，唯一被证明行之有效的方法就是拥有一个清晰的战略。
建立你的差异化策略
发展和实施差异化策略是一个五步过程。
- 首先要清楚你想要为人所知的是什么。
你是什么专家的？您的专业领域或其他差异化因素应该足够宽容，以持久和与您的客户相关。但这种宽度必须均衡。较窄，更专业化的专业知识，使其可见并防御潜在的竞争对手。
- 下一步是研究。
研究将帮助您将公司的产品与潜在客户的愿望和偏好保持一致。它还向您提供各种问题，以便将您的专业知识更加可见，您的目标受众更加可见。我们发现研究其目标客户组的公司往往会增长更快。事实上，增长最快的公司（那些年龄至少增长20％的人）将进一步迈出一步在其内容营销策略中使用原创研究的可能性三次。
- 发展你的差异化和焦点。
您与竞争对手分开的是什么，并向市场的一部分提供卓越的价值？构建潜在的差异化列表，并将它们放到三步测试中。如果你最终有三到五个差异化，那就太好了。一个强大的人甚至可以很多。
不管你有多少不同之处，你都需要关注。这种关注，以及支持的差异化，将告知您的定位陈述。您的定位陈述是一个简短的陈述，描述了您的公司所做的事情，它为什么它为什么展望应该选择您。将其视为您的差异化策略的DNA。
- 构建你的故事。
接下来，您需要将您的故事告诉您的目标受众。大多数潜在客户在您的网站上检查您，所以这是一个开始的好地方。第一印象很重要。帮助游客回答这个问题，这是我的公司吗？
但你的网站只是一个开始。您需要使外部世界可见的全部重要专业知识。如何？出版物，网络研讨会，研讨会，发言。视频怎么样？列表继续。
关键是你需要一个将战略变为现实的计划。然后你需要构建工具来实现这个计划。
- 告诉世界。
现在是时候告诉世界，或者更具体地说，告诉你的目标受众你公司的故事了。实现这个计划。跟踪你的努力和它们的影响。监视新的业务管道。然后测试和调整。每次你做出结果驱动的调整，信息就会变得更好，品牌也会变得更强。
评估你的差异化战略
评估差异策略的研究仍在发展。但是，我们已经了解了一些重要的事情。例如，我们知道，高度可见的专家加快了一个公司的增长1）吸引新的领导和2）使其更容易将其视为客户。我们还知道增长最快，最有利可图的公司使用策略和营销技巧提高他们专业知识的可见性。
一个深思熟虑的差异化战略和执行你的计划的承诺将加速你的公司的可见性和感知的专业知识。图1、图2和图3显示了经过测试的公司在可见性、感知的专业知识和新业务领导方面的平均增长铰链可见的公司计划，这是基于本文中概述的原则。这些数据将为您提供全面实施策略在全面实施时可能的感受。
图1所示。可见性增加
图2。增加感知专长
图3。在线领先的增长
这些肯定是令人印象深刻的结果，它们说明了差异化战略在专业服务公司的增长中可以发挥的关键作用。
