Hinge研究所(Hinge Research Institute)发布了一份特别的会计和金融服务行业版本，该版本是对专业服务买家及其雇佣的公司进行的突破性研究。它被称为买家的大脑内部:会计和金融服务版。
为什么需要这项研究
会计和金融服务公司(A&FS)正在经历一个漫长的流动时期。客户正在改变他们自我教育的方式，以及他们寻找和评估专业服务提供商的方式。传统的方法在当今快速变化的环境中变得越来越不有效。
在这些长期趋势之上，加上全球大流行和快速变化的监管环境，很容易看到许多A&FS公司所经历的压力和不确定性。
幸运的是，有一种方法可以消除这种不确定性，并获得一些真正的洞察，了解你的买家今天的想法，以及未来的趋势可能会把我们带到哪里。
研究简介
最初的研究发表于2013年，首次全面审视了买家和卖家在整个专业服务买家旅程中的不同观点。
该研究的第二个版本于2018年发表。这项研究揭示了一个快速发展的景观，提出了新的挑战和机遇。
变化的速度和范围是如此深刻，以至于我们决定在两年后的2020年继续进行目前的研究。这项研究还增加了行业特定版本的报告，比如这份报告。
时机再好不过了。它使我们能够捕捉到买家关注和偏好的第一个真实迹象。
专注于会计和金融服务
在本期报告中，我们将重点关注会计和金融服务公司。我们探讨他们的客户所面临的挑战，以及他们认为他们的供应商所扮演的角色。我们还将探索新客户从首次探索业务挑战到最终选择合作公司的旅程。
然后我们看看客户的体验，以及它是如何转化为持续的关系和推荐的。为了更好地了解调查结果，我们将主要的A&FS结果与其他专业服务垂直领域(如咨询和技术与软件)进行了比较。
对买方和卖方进行抽样
通过电话采访和在线调查，我们调查了超过1021名会计和金融服务买家和384名卖家。因为买方从卖方那里购买了服务，所以我们能够研究双方的关系，以及他们如何看待彼此，并识别出可能破坏职业关系的脱节。
包括跨行业比较
除了报道行业数据外，我们还从其他角度分析了调查结果。本报告分析了来自会计和金融服务公司的反馈，并将其放在其他三个主要专业服务集团的背景下:
研究结果围绕四个问题进行组织，这些问题捕捉了A&FS买家旅程中最具影响力的步骤。
买家的业务挑战是什么?
大多数专业人士认为，他们了解潜在客户面临的挑战。这个数据证明了这种信念的谬误。
买家的五大挑战中只有一个被A&FS卖家正确识别出来。特别值得注意的是战略/规划问题和对监管要求的响应。大多数A&FS公司至少与其中之一保持着良好的合作关系。然而，这两项都没有进入卖家的十大买家挑战名单。
A&FS公司的专业人员在了解客户面临的最大挑战时存在一些严重的脱节。如果你不了解买家的担忧是什么，就很难与他们相关。我们很快就会看到，这个失误会对你的律所产生重大影响。
客户如何看待他们的服务提供商?
大多数A&FS买家(68.3%)很乐意向朋友或同事推荐他们目前的供应商。但越来越少的朋友和同事愿意费心去问。在网上搜索或在社交媒体上查看更快捷、更容易。更令人不安的是客户推荐意愿的下降，在短短两年内下降了惊人的15%。
尽管增加了25%，但在所有研究的专业服务中，A&FS公司仍然被认为与买家最重要的挑战最不相关。这一点很重要，因为相关性会影响推荐意愿和客户忠诚度。
与潜在客户的关键问题高度相关不仅能赢得新客户，还能帮助你留住他们。被认为与客户当前问题高度相关的公司，其现有客户强烈推荐的可能性要高出82%。高相关性评分还与拥有高忠诚度客户的可能性高出76%相关。
买家如何寻找服务提供商?
A&FS买家在调查业务相关问题时，通常会向朋友或同事求助。不再。网络搜索现在与向同事寻求帮助几乎是齐头并进的。
同样，网络研讨会现在与会议和活动一样，都是信息来源。
超过77%的买家使用LinkedIn，使其成为占主导地位的社交媒体平台。
Facebook的表现令人惊讶地强劲，三分之一的A&FS买家将其用于商业目的。
A&FS公司的知名度几乎与其他行业持平。A&FS公司的知名度增长远远低于咨询公司(160%)和技术/软件公司(81%)。如果目前的趋势继续下去，A&FS公司在市场能见度方面很容易落后于咨询和技术/软件竞争对手。
买家如何评价服务提供商?
虽然长期以来，培养现有的关系一直是许多A&FS公司的基础，但我们看到了这一战略的局限性。客户不太可能继续留在现有的公司，特别是如果竞争对手拥有更深入的行业知识和更有才华的员工，在某个领域拥有更强的专业知识。
优秀的员工/团队技能现在是近三分之一买家的首要决定因素。行业知识和灵活响应的客户服务在完成A&FS销售方面也变得越来越重要。
这对你的公司意味着什么?
A&FS行业正在经历一个重大而迅速的变革时期。虽然没有人能确切地知道这种变化将如何发展，但有些结论似乎是明确的。
卖家在了解买家时有一些危险的盲点。虽然我们可能觉得我们真的了解客户和他们的挑战，但数据描绘了一幅不同的画面。除非你有准确的信息，否则在关键见解周围会有盲点，这会让你失去新业务。在这个快速变化的时期尤其如此。解决办法是定期对你的目标受众进行研究，比如当前的研究。
是时候认真对待数字化了。多年来，消费者和客户一直在向数字通信渠道迁移。我们已经看到数字化方法已经取代了传统的营销和交付渠道。随着许多人都分享了广泛的“远程工作”经验，是时候采取行动了。买家可以自由地搜索他们需要的特定专业知识，而不受地理位置的限制。不要被抛在后面等待事情“恢复正常”。
关注你的服务的相关性。让你的专业知识可见是很重要的，但也不要忘记让它与买家的挑战相关。不要假设你的潜在客户知道他们需要什么，或者你可以如何帮助他们，即使这对你来说是显而易见的。
你的部分工作是把买家的挑战和你的解决方案联系起来。别忘了定期加强这种相关性。否则，随着时间的推移，你很容易被认为是理所当然的。
买家行为的变化正在降低传统方法的影响。买家正在迅速改变他们的行为。许多传统的A&FS业务发展策略不再像过去那样有效。他们做更快更简单的事情。买家在网上搜索，而不是找朋友推荐。他们不那么忠诚，更倾向于寻找最合适的解决方案，而不是求助于现有的关系。不要想当然地认为以前有用的东西还会有用。
人仍然很重要。人仍然很重要。招聘和留住有才能的员工对长期成功仍然很重要。买家希望与能够帮助他们应对挑战的专家合作。可见的专业知识能促成交易。人际关系和信任仍然很重要。不同之处在于，这些互动并不需要面对面才能获得回报和成功。
