潜在客户应对挑战的方式与顾问所采取的业务发展方法之间存在差距。而聪明的商业发展专业人士会主动了解他们的目标市场，并调整他们的购买行为。

下载营销策划指南:第三版

在铰链,我们不断的研究专业服务行业帮助企业缩小这些差距并实现增长。当我们不直接与客户合作的时候，我们会把我们的研究投入到工作中，为我们免费提供的新见解提供动力图书馆。

但是,应该你开始的?你是否需要彻底改变目前赢得业务的方式?毕竟，您已经能够使用当前的模型留在业务中，对吗?

我们建议从研究基础开始。但这并不意味着从零开始。颠覆过去导致成功的商业发展理念是不明智的。然而，必须考虑市场趋势，这样你才能继续赢得业务。

我们的对1900多名专业服务买家的最新研究市场上出现了一些有趣的变化。我们比较了专业服务公司在2013年至2018年以及2018年至2020年7年间的特定品牌指标。下图显示了专业服务公司感知相关性的上升——这是需求的一个指标。

然而，在相同的时间跨度内，公司的能见度分数下降了大约25%(如下图所示)。服务公司只是没有像五年前那样有效地走在目标市场的前面。

另一个令人惊讶的统计数据是，在所有被研究的行业中，咨询公司是最不了解自己真正竞争对手的。平均而言，顾问和客户认为是直接竞争对手的重叠比例只有23%。(相比之下，会计和金融服务公司的重叠率最高，为37%)结论很有说服力:你的竞争对手不一定是你认为的那个人。

这就是脱节的原因。需求是存在的，但服务提供商没有跟上市场上买家的行为。因此，买家可能会用未实现的竞争对手来解决他们的业务挑战。

当然，你的情况可能完全不同。在这种情况下，你可以考虑研究一下自己的客户。如果你有兴趣了解更多，Hinge可以提供一些帮助:

• 下载我们的免费研究指南，开始研究
• 订阅Hinge Unive欧宝平台犯法吗rsity以获得深入的操作指南、视频课程等
• 检查我们的研究服务，并与Hinge合作

下载营销策划指南:第三版

连接点:战术业务发展想法

咨询师通常的营销方式与我们所了解的买家如何更多地了解他们的业务挑战是不一致的。从历史上看，咨询公司一直相信一种行之有效的方法——通过赞助建立知名度，并在活动等传统场所寻找买家。分发名片，并定期跟进，看看是否有更大的需求。冲洗,冲洗,重复。

唯一的问题是，如今的买家在参加会议之前很久就已经在网上研究过他们面临的业务挑战。

我们目前的研究表明，如果一个特定的话题与他们的专业相关，大多数咨询服务的买家会在网上搜索并阅读一篇文章或博客文章。在那之后，下一个最有可能的方法是下载一段内容或听专家谈论这个话题。

这是今天的专业人士可以添加他们的专业知识，发展业务和建立个人品牌的地方。

成为他们用谷歌搜索找到的专家。通过发表文章或视频博客来教育你的目标市场。如果你坚持这样做，你将成为在讲台上发言的那个人，而其他顾问则在房间后面分发他们的名片。