业务开发团队结构

新业务是任何专业服务公司的命脉。新客户和新工作从现有客户开公司,提供专业和业务增长的机会。

但对许多公司,引进新客户可以是一个重大的挑战。他们只是没有业务开发团队结构支持稳定、一致的增长。计费专业人士,砰的工作,“没有时间”来寻找和发展新的前景。然后工作减缓和恐慌。有一个疯狂的努力得到合格的领导新业务,只有循环重复。

必须有一个更好的方法。

有,需要传统的专业服务业务发展模式和把它在它的头上。明白为什么你需要一个新的结构和它是如何工作的,我们需要从业务发展的理解,以及它如何改变了。

业务发展定义

业务发展(BD)识别的过程中,培养和获得新客户和商业机会来推动增长和盈利能力。常用的专业服务上下文,BD包括传统营销和销售功能的主要元素,如铅一代,培养,机会资格,建议准备和关闭。

业务发展是如何进化的

曾几何时,业务发展是非常简单的。做好工作,照顾你的现有客户和参与当地社区和推荐来。对于那些专业人士外向的个性,新一轮的网络事件,也许偶尔的教育演讲就足以成为一个成功的喷淋设备。

在这种传统seller-doer配置业务发展的作用非常有限。BD是来支持个人求雨。一些事件,协助总经理设置约会建议所有的预期。个人填写这些角色往往行政背景与很少或没有正式的营销或销售培训。

但后来事情发生了变化。

慢慢地开始,然后随着速度增加,专业服务买家改变了他们的行为。而不是打电话问一个同事一个业务问题,他们开始使用搜索引擎。网上购物就越来越容易。我们开始发展期望我们能找到正确的产品或服务来填补我们的具体需求。在一个又一个行业,一波又一波的数字转换冲击传统的购买模式和期望。和专业服务也不例外,这一趋势。

专业服务买家的最近的一项研究显示,在传统推荐的五年下降了16%,客户忠诚度下降了20%,尽管客户满意度保持稳定。然而,本研究的最新版本表明客户端推荐在上升。同时,在线搜索的使用仍然是第二个最受欢迎的频道搜索业务解决方案,之后问同行或同事推荐。

这是怎么回事?答案是很清楚的。买家用数字技术来找到一个解决方案公司正确的“绝配”专业知识和重点解决他们面临的具体挑战。买家正在寻找定制的解决方案,提供更好的价值。重要越来越少这些服务提供商是否当地。甚至在COVID-19之前,远程工作越来越规范化。

现在,毫无疑问对传统的面对面的互动并没有消失,它也不太可能。相反,它正成为一个新业务可能的路径,而不是唯一可能的路径。基于我们的消费者行为的研究,我们估计,约有70%的买家销售行为发生在数字空间。

所以是现代专业服务公司如何应对这种转变在潜在客户的行为吗?你业务发展结构的正确方法是什么团队?

两个模型的业务开发团队结构

而具体的公司结构发展他们的业务功能如何变化,两种基本模型往往占主导地位。第一个是传统模式,即一个seller-doer推动业务发展。我们称这种结构为喷淋设备模型。

主要的替代是一个多人协作的模式实现一个战略业务发展计划。我们称之为配置团队模式。

喷淋设备模型集中在个别行业。他们的目标是建立一种长期的关系,成为一个值得信赖的顾问,他们带来的客户到公司。反过来,这些人际关系会产生推荐来构建他们的实践。

在这种方法中,营销或业务开发人员的角色是支持喷淋设备的活动,经常在喷淋设备的方向。结果是一个组合的客户忠诚的喷淋设备。

当你覆盖这个传统模式在新兴的买方行为模式,限制变得明显。所需人才的范围和活动成功的数字和传统市场是令人生畏的。怎么一个计费专业找到时间或获得成功所需的各种专业技能?他们可能做不到。如果那个人移动到一个竞争对手?他们的人际关系可能离开。

当然,还有那个讨厌的问题交叉销售公司的服务。在以惊人的数量的情况下,它只是不会发生。因为每个喷淋设备都集中在自己的实践中,实践的“地坑”几乎是不可避免的。

考虑到这些限制,也就不足为奇了另一种模式已经出现。

团队模型设想一个业务发展功能,个人fee-earning专业只是一个团队的成员,包括多样化的技能和角色。专业的主要目标是发展个人关系,而是展示公司的全方位的专业知识来解决客户的问题,包括新出现的问题,可能会影响客户在未来。

为什么专业知识而不是关系?答案很简单。专业知识是二公司的最终选择的决定因素。当然很多客户价值良好的关系,他们也值解决他们的关键业务问题。正如我们前面所提到的,很难对一个人成功地交付是万事通。

每个团队都需要一个领导者,在这个模型中,落在营销或业务发展中的作用。他们装配和管理团队,计划和协调多渠道活动。团队成员可能来自营销或业务发展背景,或者他们可能是行业本身。重要的是,角色在团队中是基于技能和兴趣,没有标题。

团队的焦点是公司作为一个整体,而不仅仅是一个实践。这允许团队对重点做出战略决策和资源分配,而不是假定每个实践处理应该是完全相同的。公司作为一个整体最好的是什么?如何我们的客户受益于我们提供全方位的服务?这个概念通常被称为“一个公司”战略。无论他们的实践工作最初,客户可以很容易的得到你的任何服务与手忙脚乱。

团队模式最大的好处之一是,它构建整个公司的品牌的价值,不仅是一个实践。这意味着当一个专业的离开贵公司,价值不会出门。

关键业务开发活动和角色

所需的活动吸引、培养、资格和关闭一个新的客户端可以取决于你的行业和营销策略。我们将关注最常见和普遍适用的活动和组织在一起的一系列角色。在一个大型的、复杂的组织,你可能有多个个体在每一个角色。在小公司,一个人可能在多个角色。

这里的秘密是认为这些活动任务,可以以多种方式来完成。你可以雇佣一个人,外包活动或培训现有员工。同时,不要挂在一个人的称号。他们的技能和兴趣更重要比正式的角色。愿意适应一个不断变化的业务开发的挑战。

你的业务开发团队结构可能会看起来像这样:

• 方面的研究。你应该追求哪些市场?价格你的服务如何?你有什么真正的差异吗?什么是最有效的通道到达你的目标受众?这些类型的问题,你需要回答,以减少风险,加快新业务。除非你是一个大企业,这通常是一个外包活动。你也可以进行前景研究个人公司和你计划会见的人。通常,这是一个自身的活动。
• 战略家,你获得的见解研究和经验需要变成一个正式的战略和市场营销/商业发展计划。这个计划是指导你的业务开发团队。careful-good实现者并不总是充分规划者,反之亦然。这个活动通常可以受益于外部的观点:资源不受国内政治。
• 数字专家- - - - - -随着数字空间的戏剧性的增长,很难想象一个公司如何可以成功没有特定的数字技术搜索引擎优化、网站等技能,营销自动化和分析。外包的部分或全部这些函数是常见的,很多不需要每天。
• 推广专家,从客人的帖子演讲,需要接触,安全的位置和合作关系。找一个人良好的组织,可以愉快地持续。这些活动通常是外包,因为它通常不是一个全职的需要。
• 实施支持,这个角色在某些方面类似的BD支持发现喷淋设备模型。有时候你只是需要帮助实施你的计划。可能设置约会或准备研讨会的幻灯片。平面设计技能也是一种很常见的需要。这些任务通常内部和外部的资源来完成。
• 主题专家,这个人的专业技术,你想展示和推广。当他们拥有了核心的知识,他们未必善于分享出售或关闭。几乎可以确定的是,这是一个内部的人。然而,保留外部可见专家作为团队的一部分,可以添加的信誉和信任。
• 主持人- - - - - -这个人提出了他们的专业技能在生活或记录格式。的主持人可以提升内容和激发信心。许多主题专家(sme)这个技能,但是很多不会。
• 作家,并不是所有的中小企业都很强的作家。许多公司使用或参与写作以外编辑人才产生令人信服的内容传达专业知识。
• 沟通者。网络并没有消失,它只是扩展到数字频道。所以,无论是社交媒体或一个面对面的交流活动,有人让你的专长连接和建立知名度。一些中小企业擅长做这些联系,其他人没有。你可能需要看看贵公司的初级人才,其中一些人可能急于推动贵公司网上的专业知识。
• 建议准备- - -建议发挥重要作用在一些职业和一个小角色。在那些需要重大关注,有必要开发团队对您的业务技能。如果大型的、复杂的建议只有很少,你可能想要雇佣外界的支持,当你需要它。
• 近-关闭一个销售中心业务发展活动,需要的技能和天赋。一些公司团队一位才华横溢的近一个中小企业受益于人才集。意见的通常是一个内部的人。
• 操作的领导,最后但不是最少是需要实现你所有的业务开发活动按计划进行。这需要有人带领人们通过这一过程。这个人必须有一个清晰的理解日常组织策略和导航能力的挑战。通常一个内部的位置时,这可能是外包,如果大部分的铅一代和培养也是外包。

最后一个想法

构建一个成功的商业开发团队对于许多公司而言是一个挑战,特别是当买方行为继续发展。在许多情况下,这需要一个重新思考传统的喷淋设备模型。当代商业发展越来越复杂,需要更广泛的技能如果市场蓬勃发展在当今数字化方向发展。团队模式为大多数公司提供了更好的方式来组织他们的业务开发团队。