现在人们对市场调研很感兴趣。在b2b领域，研究是最热门的话题，它是许多公司繁荣的一个重要因素。在这篇文章中，我们将逐一探索这个强大的营销工具，将B2B营销研究分解为一系列的问题和答案。很有可能你也一直在思考这些问题。

到底什么是B2B营销研究?

B2B营销研究是通过调查参与者的代表性样本来揭示对市场的见解的过程。参与者可能包括现有客户、以前的客户、潜在的买家、失去的潜在客户(选择从另一家公司购买的买家)和有影响力的人。在竞争激烈的雇主市场，研究甚至可能包括当前和未来的员工。

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通常，研究过程包括两部分:数据收集和分析。

让我们从数据收集开始。你可以采用两种方法来收集数据:

1. 定性。在这种方法中，研究人员直接与人们交谈，收集他们对你的业务、产品或市场其他方面的经验和意见。因为它涉及现场对话，这种类型的研究需要更多的时间和精力，而且分析起来可能更棘手。从积极的方面来看，定性研究提供了无与伦比的深度，它允许你提出开放式的问题，并在机会出现时追求新的调查方向。电话访谈、面对面访谈和焦点小组是企业进行定性研究最常见的方式。
2. 定量的。如果说定性研究允许你深入研究一个相对较小的样本，那么定量研究则从数量中获得力量。使用标准化的调查问卷，研究人员会问每个人同样的一组问题(尽管分支问题，其中的答案决定下一个问题，也是一种选择)。虽然在定量研究中开放式问题当然是可能的，但它们使用频率较低，以便更容易分析大量数据。定量研究的结构更为严格，适用于各种不同的形式，包括在线、邮件和电话调查。

定性研究和定量研究哪个更好?真的，答案没有对错之分。每一种都有不同的用途。在一个非常简单的层面上，定量研究对于理解是有用的什么是发生在市场上，而定性研究善于探索为什么．

定性研究提供了很大的灵活性，并提供了丰富的信息。定量研究是高度结构化的，这使得更容易识别模式，并从数据中得出广泛的结论。由于做定性营销研究涉及大量的劳动力和成本，它通常只针对一个小样本——为了更深入地研究主题而牺牲了一些统计上的可信度。

确定采访对象的过程可能是一项艰巨的任务，通常只有一小部分人愿意或可以参加这项研究。另一方面，定性研究通常可以接触到更多的受众，所以它的样本可能在统计上更能代表你想要了解的群体。

有些研究包括定量研究和定性研究。这样，他们就能更全面地了解他们正在调查的受众。

市场调研的好处是什么?

我们自己的专业服务公司的研究研究与增长/盈利能力之间有很强的相关性。事实上，经常进行研究(至少每季度进行一次)的公司比不这样做的公司增长速度快70%，利润几乎高出50%。

数据如下:

最成功的公司都明白市场是在不断变化的，而他们能够保持领先的唯一方法就是定期进行研究。最新的情报使他们能够调整他们的消息和服务，以满足受众不断变化的需求。

我的企业如何使用市场调查?

有几乎无限的方法可以使用市场调查来改善您的业务。以下25条建议可以让你思考一下自己的情况:

1. 发现你在市场上真正的竞争对手是谁(我保证你会感到惊讶)
2. 发现你的差异化
3. 找到你的竞争优势
4. 了解你的客户最喜欢什么服务，以及为什么
5. 在市场中看到新兴的机会
6. 调整你的营销信息以反映客户真的想听吗
7. 了解你的客户对你的看法
8. 找出你需要马上修复的弱点
9. 获取你的净推荐者评分，看看你的客户是否有可能把你的公司推荐给其他人
10. 了解你的企业在市场上的知名度
11. 探究为什么一些客户选择从另一个公司,而不是
12. 找出你的定价与竞争对手的比较
13. 弄清楚价格对你的买家有多重要
14. 发现你的新产品或服务是否有需求
15. 认识市场的新趋势
16. 表现出你关心你的客户——做调查的行为表明你对他们和他们的意见感兴趣
17. 发现你的客户想要改变的一件事
18. 看看你是否已经做好进入新市场的准备
19. 确定你应该写什么和说什么来吸引你的听众，并建立你的知名度
20. 弄清楚内部对你公司的看法是否与外部的一致
21. 了解你的客户如何找到你
22. 找出你的客户为什么选择你而不是竞争对手
23. 看看你的客户是否了解你所有的关键产品或服务
24. 找出你在市场上的知名度
25. 将你的业务与同行业的竞争对手进行比较

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我可以自己做研究吗?

是的，你可以自己做。但在大多数情况下，我建议不要这样做。为什么?三个原因。

首先，设计一份有效且有洞察力的调查问卷需要技巧。专业的调查设计师有丰富的经验来编写能达到你的目标的调查问卷，并避免会产生模棱两可、误导或无效结果的主要问题和偏见。

其次，大多数调查，即使是那些样本很小的调查，也能产生大量的数据。对数据进行分类、汇总和评分的方式会极大地影响结果。如果可能的话，最好把这个问题留给专家。

第三，如果有公正的第三方为你进行调查，你会得到更诚实的答案。如果你自己进行面试，人们可能不愿意对你的业务提出批评——如果你想对你的营销或运营进行纠正，你需要知道的正是这些东西。

为了了解更多，这是我的同事Lee Frederiksen的一篇文章更详细地探讨这个问题．

B2B营销研究有哪些类型?

市场调研有很多方法。以下是一些最常见的:

• 品牌研究-了解市场对你的看法以及你的机会在哪里。利用这些信息来区分你的业务和加强你的品牌。
• 客户研究-了解你的客户和潜在客户想要什么，以及你如何提供给他们。利用这些信息来调整你的营销信息、服务和运营，以满足不断变化的市场需求。
• 市场研究找出谁是你真正的竞争对手，你应该提供什么服务，你可以利用什么机会。
• 客户满意度研究回答问题:“你的客户对你的工作和服务有多满意?”欧宝球网站
• 客户旅程研究-规划出人们找到、学会信任和购买你的产品或服务的路径。利用这些信息来减少购买过程中的摩擦，提高你的成交率和服务标准。
• 客户角色研究-谁会购买你的服务或影响那些做最终决定的人?他们需要听到什么信息?人物角色研究将识别和分析他们，这样你的营销和销售就会更有说服力。

我们应该问什么问题?

你应该问什么问题?如果不首先确定你要处理的研究类型和你试图实现的目标，这个问题很难回答。此外，你提问的方式也会对人们回答问题的方式产生实际影响。因此，我将避免在这里提出具体的问题，而是谈谈总体策略。

当然，如果你找了一个营销研究伙伴，他们会和你一起制定一套合适的问题，直达问题的核心。

首先，让我们看看提问的几种不同方式。

• 多项选择-当你想把答案限制在一组特定的可能答案时使用这个。如果你愿意，你可以引入灵活性，允许受访者选择多个答案，选择“其他”作为他们的答案，或者提供一个没有提示的自定义答案。
• 是非-当你想要一个明确的二元答案时使用。
• 按比例缩小的-当你想要衡量一个连续的反应时使用。3-， 5-， 7-和10-的音阶是常见的。例如，一个10分制的量表被用来确定客户的忠诚度净推荐
• 矩阵的问题这些封闭式问题用于用同一套标准评估多个项目。结果是一个矩阵表的结果。这里有一个简单的例子:

• 开放式的问题-当你希望受访者提供他们自己的答案时使用。在定性研究中，面试官可能会要求受访者详细说明他或她的答案的一个方面。

好了，现在你了解了你可以问的问题类型，你需要清楚地定义你的目标。

你是否试图更好地了解你的目标受众和他们的需求?你想知道买家对你的旗舰产品或服务的看法吗?你想衡量你的品牌的实力吗?

每一个问题都需要一个非常不同的问卷，所以在你开始设计你的调查之前，你需要说清楚你想要了解什么。这可能听起来很明显，但在没有设定任何界限或目标的情况下，直接写问题太容易了。你还需要决定你将邀请谁参与你的调查——同样，你的总体目标将直接影响你的选择。

接下来，你将决定是定性的、定量的还是两者的结合最适合你的学习。如果有疑问，选择定性。在我看来，它为你的努力提供了最大的价值。

只有在你完成了前面的步骤之后，你才能开始提出你的问题。当你写问题的时候，在心里测试一下(最好是让别人来测试一下)，以确保它们不会让你感到困惑，也不会意外地反映出你对答案的偏见或假设。

值得重复的是:如果你和一个有经验的研究伙伴一起工作，你更有可能得到准确的结果。也就是说，你当然可以自己做。

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我们需要多少参与者?

你的研究需要包括多少人?好吧，这取决于你的预算，以及你是想要无懈可击的数据还是足够好的结果。如果你想要对你的研究代表你正在研究的整个人群有很高的信心，你将需要一个统计上显著样本大小。

换句话说，如果你想确信你的结果有，比如说，小于5%的错误可能性，你就需要一个真正随机的样本，足够大，可以代表构成你的受众的所有人。可能会有很多参与者。

如果你有一个大的预算，你可能能够达到这样的确定性水平。但如果你的预算较少，你可能需要降低标准，接受一种被称为“便利抽样”的“非概率”技术。

这种常见的研究方法用于很难(或昂贵)获得统计显著性和/或随机样本的情况。它经常用于大学研究环境中——例如，招募学生参加实验的小型研究。在商业研究中，确定一个足够大的样本是不现实的，更不用说真正随机的样本了。

虽然不能假设便利抽样的结果适用于整个研究人群，但只要你记住这种方法的局限性，它们就可以提供有用的、可操作的信息。为方便抽样，抽样应尽量大。如果是六个人，那就去吧。总比没有强。你只是不能假设这六个主题将准确地反映更广泛的受众的心态。在Hinge，我们希望至少有10个人参与其中一项研究，这是最低限度。20块更好。人越多越好。如果你研究的是一个小样本，我建议你进行定性研究，这样你就可以从有限的来源中提取最多的信息。

我们应该多久做一次调查?

正如我之前分享的图表所示，至少每季度做一次研究的企业往往是高增长、高利润的企业。但即使是那些不经常做研究(比如一年左右一次)的公司，业绩也明显优于那些根本不做研究的公司。

所以我的建议是现在就开始行动某物——即使你认为你在一段时间内不能再进行额外的研究。一点点信息可以是一个强大的东西，它可以是一个伟大的动力来改变你的业务。这些改变会让你更有竞争力，意识到自己的优势、劣势和蓝海机遇。

我如何开始?

为了正确地做研究，你应该寻找一个外部研究伙伴。即使是我们在Hinge，也会使用第三方来采访我们的客户和潜在客户。这是减少偏见并让人们相信你的调查是保密和公正的唯一方法。

找一家了解你所在行业的公司。如果他们在这个领域工作过很久，问问他们是否有行业基准，你可以拿你的结果做比较。

准备好提供一份客户和潜在客户的名单。好的公司会帮你写一封可以用来联系这些人的信件或电子邮件。根据情况，他们可以用自己的勘探来补充这些清单。

最重要的是，要有开放的心态。有些发现可能会让你大吃一惊。这些往往是最有价值的见解——无论是积极的还是消极的。

如果你更喜欢自己做研究，那也没关系。只是要注意它有局限性和注意事项，其中一些我已经在上面提到了。你可能想要把你的调查控制在少数几个问题上，以避免被数据淹没。尽量从你的受众中选择一个广泛的样本，并尽量包括那些在你的公司有过不同经历(好的和坏的)的人。

结论

进行市场调研可以让你的B2B公司更有自知之明，适应市场，为变化做好更好的准备。如果你以前没有做过这类研究，别担心。一个合格的研究伙伴可以处理繁重的工作，并对结果做出更细致的解释——这些结果你应该能够立即采取行动。

市场调研是一种强大但往往被低估的工具。无论你是想知道如何重新建立公司的势头，市场上发生了什么，为什么你的头号竞争对手赢得了所有的业务，或者你如何保持你的竞争优势，答案都在那里。你只需要意志和提取它们的方法。

现在去做吧!