即使你有一个忠诚的、长期的客户基础，对许多建筑和工程公司来说，展示价值可能是一个挑战。保持增长可能是一项更加艰巨的任务。虽然现在许多公司还在享受着吊车林立的天际线带来的好处，但下一个经济放缓可能就在眼前。

每年秋天，来自全国各地的工程、环境和建筑公司的几百名高管都会在华盛顿成长与所有权策略会议讨论增长和AE营销趋势，以及如何将其应用于自己的公司，以提高其在市场上的地位。

在其中一个主题会议上，Sage Policy Group董事长兼首席执行官Anirban Basu,预计2017-18年将出现行业衰退。经济周期是不可避免的，所以这并不奇怪，但巴苏预测的周期有点延迟，因为前一个周期拖得太久了。外卖吗?计划一下在不久的将来生意会急剧下降。

格里·萨隆泰，萨隆泰咨询集团PE他主持了另一个有趣的会议。他展示了一项对ENR 500强公司的研究数据，并强调了与这些公司在上次经济衰退中表现优于其他公司相关的五大支柱。研究结果也按大小划分——从小到大。有趣的是，在上一次经济衰退(2012-2013年)中，中小型企业受到了威胁。他对中小型企业的定义是2200万至1.37亿美元，约占市场份额的61%。

这项研究的目的是识别韧性企业的共同特征，并与想要增强自身实力的AE企业分享研究结果——无论是在好的时期还是坏的时期。以下是Gerry的五大支柱:

• 对员工真正的投入(你应该能够证明)
• 清晰的以客户为中心的策略(应该有文档记录)
• 明智的多样化(寻找相邻的而不是巨大的飞跃)
• 持续关注财务业绩
• 认真对待所有权/领导权的继承

这五大支柱是稳固的，任何想要经受市场冷热的公司都应该注意。然而，我想在讨论中补充第六项支柱——对AE营销采取系统的方法。我在下午的演讲中谈到了这个问题，高增长企业内部:营销的科学方法。

鉴于61%的ENR 500强公司都属于“濒危类别”，为你的公司预防下一次经济衰退的最好方法是找到一个可靠的系统来推动新业务。在我们的研究在专业服务公司中，我们了解到有一种新型的服务公司——这些公司通过使他们的专业知识更加引人注目来推动他们的增长。

参见:2016年重新定义销售和市场的5个趋势

想要成长的公司往往依靠他们的声誉和专业知识来推动他们前进，但很少有人真正认识到能见度在今天的客户旅程中所扮演的角色。为什么能见度如此重要?因为能见度是由前景决定的之前出售。是什么促成了这种可见性?发生这种情况的方式有很多。下面是三个最常见的:

1. 定期撰写客户特别感兴趣的话题
2. 经常在目标听众面前讲话
3. 通过搜索引擎优化在网上被发现

专长(声誉的来源)是经验丰富后出售。每个人都在谈论他或她的专业知识，这使得在嘈杂中很难突破。但是通过战略上的可见性，公司可以从喋喋不休中脱颖而出。为什么?因为一个品牌不仅仅是一个公司的资质。它是你的声誉(专长)的产物和你的可见性。

我的会议重点讨论了五种直接支持当今专业服务买家期望的可见性技术。这些技术反映了买家最看重的标准:专业技能和专业知识。让我们依次介绍这五种技巧:

1. 投资一个高质量的专业网站

在今天的市场上，买家希望你有一个专业的网站。80.8%的专业服务买家会查看供应商的网站。其中29.6%的人因为某家公司的网站不给人留下深刻印象而将其排除在外。

线上和线下的可见性和以往一样重要，而且两者相互配合。也就是说，你的网站应该是你营销的中心——它是几乎每个潜在买家在寻找建筑或工程公司时都会转向的地方。让你的计数。

参见:你的网站是公司营销的中心

2. 表现出严重的专业性

专业技能和专业知识是选择新公司的首要标准。在我们的研究中，我们发现72%的买家提到专业知识在他们的决策中起着决定性的作用。你需要确保潜在客户可以看到专业知识(在你的投资组合和客户列表中)经验它(通过阅读你公司的教育内容或听你的专家在会议上的发言)。

3. 创建教育内容

在交易完成之前，你的专业知识基本上是隐形的。在人们看到你的团队在工作之前，很难衡量他们的知识深度。这就是为什么创造能够展示你的专业知识并解决听众最大挑战的教育内容是如此重要的原因。23.5%的买家因为某家公司的内容质量不佳而将其排除在外。记住，教育内容不是营销拷贝。这是你的知识和专业知识的免费样本。你越慷慨地分享你的知识，你的读者就越有可能信任你，并在需要你的服务时找到你。

4. 网络在线

社交媒体是面对面交流的在线版本，但限制较少:

• 没有安排冲突
• 没有地理障碍
• 没有昂贵的旅行

当我们研究专业服务的买家时，我们发现60.0%的买家会在社交媒体上查看公司。事实上，17%的非客户推荐是通过社交媒体进行的，而千禧一代很少推荐不使用社交媒体的提供商。所以说，你的未来就靠它了!

5. 培养推荐

即使在数字时代，推荐也是至关重要的。但推荐并不总是如你所料。你知道吗，例如，81.5%的公司收到过来自他们从未见过的人的推荐?过去的客户只占推荐的5.5%，而94.5%是由公司的声誉、专业知识和知名度产生的。很明显，要求推荐不是正确的做法。相反，鼓励推荐的最佳方式是建立一个更显眼的品牌——一个得到广泛认可和尊重的声誉。

今天的市场营销比以往任何时候都更加科学。数字工具可以让你获得大量的硬数据，这些数据可以用来塑造你进入市场的方式。你可以监控评估销售漏斗每个阶段活动的指标，你可以利用这些信息做出更明智的营销决策，更快地识别市场变化。如果进行战略部署，AE营销可以成为一个可靠的引擎，在任何情况下都能推动增长。

额外的资源:

• 阅读AE公司在今天的市场中是如何成长的:导航变化:AEC公司如何赢得新业务的入门。
• 想了解更多关于构建高性能网站的知识吗?查看我们的深度指南:引导生成网站指南。

铰链如何帮助:

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