最近，我参加了演讲尼尔Rackman，国际突破性经典作者自旋^®销售——这是一本基于迄今为止对《财富》500强企业的成功销售进行的最大规模研究的书。在他的报告中，尼尔确定了重新定义销售的五大趋势。这些趋势如何影响专业服务的销售和营销?让我们来看一看。

1.销售沟通渠道的缓慢死亡

销售行为曾经是一个单向的渠道——公司将传播其营销信息，潜在买家通常会收到它的表面价值。没有对话，卖家控制了信息传播的程度和时间。然而，今天的销售和10年前的销售有着完全不同的含义。例如，在一些专业服务公司，销售不是一个正式的组织努力，一些公司甚至认为销售是一个不好的词。但是销售是一项基本的商业功能，一个公司销售其专业知识的能力直接有助于其成功。

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今天，专业服务的销售和市场营销更多的是关于一个公司和它的专家可以带来的价值，而不是公司的一系列服务。今天的专业服务公司不能仅仅宣布“我们更好或者更便宜”因为这是对商品坑的令人沮丧的竞争。相反，他们必须专注于销售信任和专业知识。在我们对这本书的研究中在买方的大脑里面我们了解到，大多数高增长的专业服务公司都有三个共同特征:

1. 有教育观众的声誉
2. 他们有深刻的经验和成功的轨道记录
3. 他们是可爱的/值得信赖的

在与公司员工的线上和线下互动中，这些标准都变得鲜活起来。对于成功的公司来说，市场营销和销售(或业务发展)是与潜在客户建立关系的起点。

2.交易性/咨询性销售的分歧越来越大

哦，那些美好的旧时光!记得当你寄出一份宣传册，几个星期或几个月后，电话就会响吗?那些日子已经几乎消失了。今天，许多买家在接触潜在的供应商之前会做一些独立的研究和自我教育。大部分的自我教育都是在网上进行的。但是教育并不仅限于此。买家还希望潜在的供应商在交易完成后继续教育他们。在交易销售，买方的决定受价格的严重影响。当公司无法进一步降低价格时，他们依靠他们的营销和销售投资，以说服客户选择他们的服务与类似的竞争对手。

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但是，在咨询销售买家寻求专业知识，随着时间的推移，他们会对卖家产生信任——贯穿客户的旅程。您可以在这里看到更多关于专业服务客户体验之旅Slideshare。这种销售方式更多地依赖于买家的教育。

根据我们的研究,80.8％的潜在买家在购买过程中的某一点访问公司的网站。43.6％的规则排除了一家公司，因为他们并不是由该​​公司能够帮助他们的网站所信仰的。在这一新现实中，牢记这一方程式：

利益-成本=价值

今天的胜利专业服务公司寻求通过定期界定的差异化结晶该价值。在我们的研究中，我们发现，专业知识是最常常提示扩大的因素，以支持专家个人或公司。因此，您依赖于专业知识的程度，反过来会影响您的上升速度，以更高的知名度。

参见:作为差异化战略的专业知识

3.营销是新销售额

在有人卖东西之前什么都不会发生。古老的格言“做好工作和客户将遵循”不再是可靠或有效的策略。相反，今天的专业服务公司需要强大而复杂的营销领导。公司内最大的挑战之一是发现批判性思维，广泛数字技能集和对分析的实际理解的人才。没有营销部门或营销协调员的公司，专注于准备RFP答复的公司不适合未来的成功。赢家公司正在迅速拥抱首席营销官（CMO）的作用，并投资于持续培训其营销和销售人才。

参见:为CMOs制造一个座位

4.经典采购理论的兴衰

随着交易销售的减少，与传统采购心态相关的以价格为基础的采购也在减少。相反，关键在于你的公司如何通过强大的差异化来传达自己的价值。从我们对高增长专业服务公司的研究中，我们知道高增长的公司有三倍的可能性强大的差异化因素。最终目标是与那些认识到自己存在问题并需要专家帮助解决问题的潜在客户接触，而不是与那些仅仅寻求评估的客户接触。

5.大销售额的成本

换句话说，销售需要时间和金钱。你如何理解潜在客户的需求、内部或外部的挑战以及未说出口的恐惧?你对你的客户和潜在客户了解得越多，你就越能确定他们是否适合你，你是否符合他们的需求。你的公司知道追逐一个典型的机会要花多少钱吗?你的领导是否意识到减少机会/追求的数量实际上会创造更多的业务?对于你能解决的问题类型，你的前景受教育程度如何?回答这些问题的最好方法是对你的目标受众进行研究，并在你带领他们进入客户之旅的过程中与潜在客户和客户进行交谈。

谈到销售和营销时，您的专业服务公司正在识别和解决这些趋势是什么？我期待你的评论。

额外资源：

• 下载铰链的专业服务公司的内容营销指南关于创建建立可信度和展示专业知识的内容的技巧。

• 看我们的研讨会,5赢得新客户的可见性技术，这本书提供了如何提高曝光度和利用线上线下营销技术的建议。

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