让我们面对现实吧，营销资源——无论是大团队的一部分还是小团队的一部分——每个月都只有一定的带宽来建立或加强他们的品牌，产生潜在客户或需求，增强他们的客户体验，或达到所有这些目标。

对于许多人来说，最终目标是在他们的渠道或渠道中帮助增加/改善机会参与度。

不幸的是，为了实现这些目标，营销人员经常不得不调整、适应和加快他们的营销策略和计划。找到合适的买家(尤其是高管层)正变得越来越难。传统和数字营销和销售策略已经不像以前那样有效了。

• 买家不像以前那样经常接电话或回电话了。TOPO注意到一个买家可能需要拨打18个电话．
• 如今，买家不像以前那样频繁地打开电子邮件和点击链接。竞选监测报告称平均邮件打开率为17.92%．
• 买家可能不会参加你的会议或在你的展位前停留。作为参加或展览的目的地，会议和贸易展览的成本越来越高。
• 买家减少了推荐的杠杆。根据一项研究铰链研究所，买家的大脑内部，第二版在美国，推荐作为一种搜索方式的使用在过去几年中下降了15%。买家也在减少推荐。在过去几年里，实际转诊率下降了近5%。

营销人员必须尽可能有效地利用他们所拥有的资源、时间和预算。这就是ABM可以提供帮助的地方。Alterra集团报告显示，ABM表现出比其他营销活动更高的投资回报率。ITSMA进一步指出，87%的衡量ROI的营销人员表示ABM比其他任何营销投资都要好．

这就是为什么要采用B2B、基于账户的营销策略(ABM)对你来说一定很重要吧．为什么你不优先考虑基于客户的营销策略，而不是其他效率较低的传统和数字手段呢?根据SiriusDecisions的调查，全球92%的B2B营销人员认为ABM对他们的整体营销工作“极其”或“非常”重要。需要更多的证据，继续读…

在评估投资回报率的营销人员中，87%的人表示，ABM的表现优于其他任何营销投资。”ITSMA

下载产生潜在客户网站指南

B2B营销人员的时代已经变了

向全世界发出一个普遍的信息，并期待高水平的参与和购买的日子已经一去不复返了。个性化和自定义是现在游戏的名称是有效的。今天的买家和客户比过去更加精明。他们什么都做研究。他们阅读博客，识别自动信息，收听播客和网络研讨会等等。他们是开明的。他们在网上进行搜索，不需要过多的推荐。他们希望卖家做足功课，了解他们的业务、挑战、目标等等。他们希望与真正的卖家交谈，这些卖家可以通过量身定制的、而不是一成不变的回答，为他们的购买之旅增添价值。他们正在寻找值得信赖的顾问。

你是否曾经收到过某人试图个性化你的电子邮件或LinkedIn信息，但却把你的个人或公司名称弄错了?我每个月都有几次这样的经历。不用说，那些卖家跟我走不远。

同时，要记住，与你的团队的想法相反，你的产品或服务并不适合或吸引每个人。即使由于某种小奇迹，你确实拥有独角兽产品或服务，你也应该优先考虑你想要触及的受众。专注于你的信息和销售将帮助你的公司或公司更有效，是ABM的关键支柱。在我进一步讨论B2B，基于账户的营销之前，让我先定义一下它是什么，以便我们在同一页上。

参见:5常见的B2B营销技术(Martech)堆栈错误要避免

什么是B2B，基于客户的营销(ABM)?

在Hinge，我们认为ABM是一种可扩展和分层的营销和销售战略方法，利用不同级别的目标和个性化消息，在体验或旅程中与特定的潜在客户或客户/客户(帐户)互动。ABM的过程和策略已经以这样或那样的形式存在了几十年。使ABM与众不同的是现在可用的技术，可以利用帐户分割、行为、编排和报告。

我们对基于客户的营销的定义不仅包括营销和销售团队，还包括高管、销售开发、客户成功、产品开发和其他与潜在客户和客户/客户接触的团队的协调和协调。它将目标客户、数据驱动程序和个性化的买家体验整合在一起，形成协调一致的推广。有人把这种扩展方法称为“一切基于账户”(Account-Based Everything)或“ABX”。

下载可见公司指南

许多营销人员通过学习开发和维护营销和销售漏斗或瀑布，重点放在在漏斗顶部产生大量的意识和线索，将其中的一部分培养成需求，并将较小的需求子集转化为机会，然后关闭它们。使用ABM，漏斗方法被翻转。像这样的组织FlipMyFunnel通过翻转漏斗进行推广，重点是针对一小部分客户，映射和吸引关键决策者，然后建立关系，从而带来更多机会和收入。(参见图1。)

传统的渠道关注的是产生的线索数量和传递给销售的线索数量。翻转漏斗侧重于识别关键客户和与关键决策者的会议次数(参与)。

图1:传统漏斗和FlipMyFunnel漏斗

B2B客户营销的显著好处

正如我前面所讨论的，ABM策略通常优于其他任何营销策略。投资回报率是惊人的，对任何营销人员来说都是一个令人信服的案例。但我认为，吸引任何企业或公司领导团队注意的区别在于对收入的重大影响。

SiriusDecisions报告了其中一个ABM研究现状,“91%的使用ABM的公司能够增加他们的平均交易规模。”此外,25%的受访者表示他们的收入增长超过50%!

TOPO和ABM领导联盟的独立研究，并在ABM的应用，表明实施了ABM的公司的年度合同价值(ACV)增长了171%。．(参见图2。)

从Gartner的观点，其研究表明ABM项目创造的机会增加了70%．

图2:实施ABM后ACV升力

“25%的受访者表示，他们的收入增长超过50%。”SiriusDecisions

不要跳过地址考虑事项

如果你已经达到了这一点，希望你对ABM以及它能为你的公司或公司做什么感到非常兴奋。现在，一个现实的镜头。要在基于客户的营销中取得成功，你必须考虑很多因素。这就是为什么现在开始制定我们的战略是如此重要。想象一下你正在定制建造一个新家。你的战略就是你的蓝图。如果你没有一个详细的蓝图，你就不会投入大量的时间、金钱和资源来建造一个新家。除此之外，你会有什么类型的窗户，地板会是什么样子，会有多少瓷砖，会有智能住宅的功能吗?一切都是关于细节和谁来做这项工作。你会做木工、管道、电气、干墙、油漆、砖石等工作吗? Will you be using any contractors or specialists on this custom home? Will you have a general contractor to drive the blueprint/strategy? Even if you want to do a lot of this with internal resources, you should still use an ABM consultant to guide you through the strategy, help you apply best practices, and avoid known pitfalls.

这同样适用于你的ABM计划。您需要考虑的因素包括买家角色、目标帐户列表、变更管理、剧本、数据管理流程、帐户计划、跨职能帐户团队组织、内容、优惠、活动设计、个性化、事件、帐户映射、内部协作和沟通等等。

还有渠道方面的考虑。电子邮件。直接邮件。帐户的广告。社会。电话。入站。出站。指标。报告。 You don’t have implement all of these considerations, but I think it is well worth going through the exercise of addressing the considerations. Then you can scale your ABM program based on resources, budget, timelines, and more. It is best to start out with a small pilot program that you can grow and optimize in phases.

一些提示/注意事项

毫无疑问，一个精心策划的基于客户的营销策略可以对投资回报率和收入产生巨大的积极影响，这是其他营销策略所无法做到的。但是，要有耐心。根据你的平均销售周期和团队成员的技能设置切合实际的期望。虽然你的策略是善意的，但它不会完全优化。一路走来，你会获得更多的见解。程序会发生变化——就像定制的房子一样，您会发现您的ABM程序也会发生变化。令人兴奋的部分是，如果您坚持执行该程序，您最终将看到优化发挥作用，并获得更大的回报。

说到从以前的策略中学习，我建议你确保你的公司或公司有一个强大的品牌在进行ABM之前，主要区分器和坚实的定位。我曾见过几个客户在目标帐户没有参与的情况下继续前进，结果却碰壁了——即使使用了更高级别的个性化设置。把你的品牌作为你的ABM的基础。

另一个基本的部分是一个好的，高性能的网站。网站，自定义登陆页面，消息等将直接与您的其他ABM策略。没有什么比一个太慢、太难导航、太模糊或太老(过时)的网站更快地阻止可能的ABM交易了。

下载产生潜在客户网站指南

为什么你现在需要优先考虑B2B、基于客户的营销(ABM)战略

B2B营销世界变化很快。ABM已经被证明是有效的，而且效果很好。即使你在一年或更长的时间内没有实施一个策略和计划，你也需要在今天就致力于ABM。现在的计划将确保明天更大程度的成功。这篇文章并不是为ABM的全面指南而设计的。事实上，它的目的是特别关注引人注目的指标和数据，以使您将ABM作为优先级。

用这篇文章来激发你的兴奋和动力。请记住，您的结果可能会有所不同，特别是如果您以前从未创建和实施过ABM策略。开始与不同的团队讨论以获得支持。在网上或与ABM从业者或行业分析师交谈进行研究。现在你知道什么是可能的了。在不久的将来，我想谈谈如何建立一个基于账户的营销框架。ABM成功的关键是协调和统一传统和数字营销策略，然后执行、沟通、衡量和优化。

让我们继续讨论LinkedIn，推特，或电邮((电子邮件保护)）.

实施了ABM的公司的年度合同价值(ACV)增长了171%。”
威尼斯平底渔船

额外的资源

• 获得建议和实际步骤，使您的网站更有效的免费网站规划检讨．
• 下载一个免费的拷贝产生铅网站指南为一个高层次的概述的潜在客户生成网站的概念
• 看看我们的网络研讨会，如何打造完善的专业服务网站了解你的网站如何产生可靠的合格线索和新的收入。

Hinge如何提供帮助

你的B2B网站应该是你公司最大的资产之一。我们的高性能网站计划帮助企业提高在线参与度，引领有价值的内容。Hinge可以创建正确的网站策略和设计，让您的公司更上一层楼。