作为管理合伙人，我们都在艰难的抉择中挣扎。通常情况下，只有很少的信息可用，而且风险很高。在某种程度上，这就是我们所做的事情的本质。如果决定很容易，就不会出现在我们的桌子上。

但有一种方法可以降低风险和不确定性。如何?通过适当的利用研究来指导我们的决策。

现在，我们谈论的不是包装产品制造商使用的典型的消费者研究。这些方法中有许多根本不适用。我们的重点是研究适合B2B (B2B)的情况，这是大多数专业服务公司的市场。

B2B研究定义

人们对B2B研究有不同的定义。广义地说，我们认为研究是系统地收集、分析和解释数据的过程。在B2B环境中，研究是质量决策的基础。

参见:发展专业服务公司的10个关键B2B营销策略

你可以专门收集数据来满足你公司的信息需求，这被称为初步研究。或者，您可以利用为更广泛的受众或其他目的收集的研究，称为次要研究。

尽管研究过程有时会被误解和中伤，但它可以为你提供做出艰难决定所需的清晰信息。它还可以阻止你事后猜测和重复你的决定。

所以，以下是你需要知道的B2B研究。

1. B2B研究有助于您的公司增长更快，更有利可图

为什么我们对研究如此乐观?

我们做了研究上研究和发现使用它的公司经常经历更高的增长和利润而不是那些没有的公司。至少每季度进行研究的公司几乎是盈利的两倍，并且随着裤子所在座位飞越的那些速度的速度差不多12倍。

底线?研究不只是好玩(是的，我们必须承认，我们爱它)，但它是值得的。

2.我们需要研究有很好的理由

为了帮助我们那些不经常做研究的客户理解他们是如何误读客户的，我们对1300多名买家和卖家进行了一项研究。我们想知道买家脑子里在想什么而卖家却不知道。

我们发现了什么?买家和卖家的看法并不一致。甚至没有关闭。事实上，一个公司可能会把一个特点看作优点，而客户却把它看作缺点。

买家和卖家之间产生这种分歧是有原因的。管理合伙人往往会忘记一个关键事实。我们人类。这意味着，与普遍观点相反，我们并非完全理性。科学表明，我们的情绪驱动我们的感知和决策。

此外，在没有完美的知识的情况下，我们做出假设。我们认为我们知道我们的客户。他们也让我们做出假设。但是，如讨论的那样买家的大脑在美国，买卖双方经常会误判对方。

这只是一个小例子。

作为经验丰富的专业人士，我们相信我们知道哪些公司与我们竞争。但是当你比较公司的竞争对手名单与他们的潜在客户汇编的数据相比，这些数据通常只有20-40%的重叠。这是一个巨大的认知差距。

3.研究降低风险

当你缺乏关于市场的可靠信息时，你就不得不盲目地做决定。因此，你可能会错过机会和浪费资源。虽然对很多决定进行研究是很重要的，但当涉及到很高的风险或情感时，这尤其重要。或两者兼而有之。

研究是有价值的当你决定价格时，预算优先级或者你的战略方向。通过确定您的买家如何感知您，客户学习可以帮助您重塑你的公司。了解你的买家的需求可以为新的服务提供指导。

让你能够做出正确的判断并调整你的营销方法买家的感知和需求研究可以降低风险。它提供了一个竞争优势，授权你帮助潜在客户选择你。这就是为什么经常从事研究的人比那些依靠直觉的人赚得更多，发展得更快。

4.需要考虑的三种研究类型

通过收集和综合公司的所有知识来开始你的研究通常是一个好主意。

内部研究有助于确定您的团队知道什么，您需要测试的假设，以及您需要回答的问题。但不要依赖一个声音或那些表达自己观点的声音最大的人。相反，调查所有有能力提供他们对市场看法的合伙人。

下一个步骤吗?这是今天的第二天性。如果你有问题，请回答。

为了更好地了解你的市场，上网搜索。你可能会找到行业研究，不管是付费还是免费的。许多报告提供了一个市场的规模，增长，趋势，竞争和更多的大画面。此外，为了了解买家的担忧，你可以通过社交媒体收听他们的对话。

但最有价值的见解回答贵公司的具体问题可能来自初步研究。因为它是根据您的需要定制的，所以它是最昂贵的方法。因此，为了获得最具成本效益的方法和最佳质量的决策，您将最好地结合所有这三种方法来收集信息。

5.谨防偏见和技能赤字

可以理解的是，管理合伙人有时试图通过自己管理研究来节省开支。但这样做不太可能得到对你的买家最准确的描述。

首先，你的客户可能不会给你直接的答案。也许他们不想让你知道你对他们有多重要。毕竟，如果你知道，你可能要价更高。或者，也许他们不想伤害你的感情。

第二，成功的研究需要专业知识。专业研究人员知道问题的结构和顺序会影响结果。方法论也有不同的用途。你应该使用深度访谈、在线调查还是焦点小组?这是一个提示。忘记焦点小组。它们昂贵、不切实际，而且充满偏见。但其他方法各起特定作用。

好了。研究，无论是基础的还是高级的，都可以帮助降低风险。它可以使重要的决定更容易做出，更容易“销售”给你的伙伴。有了这样的优势，B2B研究是一个你应该知道的工具。

额外的资源

• 下载一个免费的Hinge的副本专业服务研究指南。
• 更好的了解今天的买家与我们买家如何购买专业服务研究报告。
• 看看我们图书馆下载我们的免费研究报告介绍，预算，在线营销等。

铰链如何提供帮助

我们为专业服务公司进行原创研究，研究主题包括你的品牌、客户体验和竞争环境。我们还帮助调查潜在的新产品、服务或市场。凭借我们丰富的经验和无与伦比的数据库，我们可以提供基准测试和深刻的建议。