随着新冠病毒感染症(COVID-19病毒)成为家喻户晓的词汇，加上紧急订货令企业界震动，虚拟营销和业务开发成为焦点。几乎在一夜之间，成千上万的专业服务公司都在争先恐后地寻找替代他们唯一熟悉的营销方法:面对面的网络和推荐。

在现实中，虚拟营销是一种具有广泛历史和许多完善的实践和程序的趋势。例如，在Hinge，我们已经使用这种方法超过10年了，我们已经帮助无数专业服务公司完成了转型。

在这篇文章中，我们想分享一些我们所学到的东西，以帮助公司评估他们目前的状况，以及哪些方法已经适用于你所在行业的其他公司。

虚拟营销的定义

虚拟营销是指利用在线或数字技术来实现战略营销和销售目标，而不诉诸于传统的现场营销策略，如在现场活动、面对面会议、研讨会或贸易展览中建立网络。相反，搜索引擎优化(SEO)、社交媒体、网络研讨会或视频电话会议等数字替代品被用来吸引、吸引和关闭新客户。

虚拟业务发展指的是整个新业务收购过程的一部分，包括确定新业务机会，准备提案和将潜在客户转化为客户。在其他B2B情况下，这些活动通常被称为销售。然而，在专业服务中，传统的销售职能通常被称为业务开发。

为了简单起见，我们将使用虚拟营销作为最广泛的术语，指的是寻找、培养和关闭新客户的整个过程。当我们提到传统的销售功能时，我们将使用业务开发。

虚拟营销的重要性

自与冠状病毒大流行相关的广泛在家工作限制措施出台以来，虚拟营销变得越来越紧迫。但在这一颠覆性事件之前，专业服务的虚拟营销就已经开始了。近年来，由于几个非常关键的原因，它变得越来越重要。

首先，有一个简单的权宜之计，那就是待在你的潜在客户正在寻找的地方。我们的先前的研究记录了专业服务买家在研究商业问题和选择专业服务提供商时使用数字技术的行为越来越多的转变。

与此同时，通过朋友或同事推荐等传统方式寻找专业服务提供商的情况也相应减少。我们的研究表明，超过70%的订婚前活动已经在网上进行。

第二个原因是虚拟或数字方法具有重要的经济优势。采用有效数字战略的公司长得更快比他们更传统的同龄人。但还不止于此。他们也更有可能获得高额利润。

让我们面对现实吧，在全国各地飞行和参加现场活动既耗时又昂贵。虽然这些传统的方法是有效的，但它们并不是特别有效。

正如你所想象的，虚拟营销有许多显著的优势。

虚拟营销的优势

1. 让你的潜在客户看到你。也许虚拟方法最重要的一个好处是，它将你的存在集中在潜在客户已经在寻找业务洞察力和指导的渠道上。当面临业务问题时，大多数潜在客户会首先采取最简单和最快的行动——上网。如果他们在那里发现了你有用的内容，他们就会知道你是一个很好的候选人，可以帮助他们。
2. 没有地理限制。因为你有一个虚拟的存在，你可以在全球范围内全天候访问。突然间，偏远的位置不再是向任何地方的客户提供服务的障碍。许多客户已经拥有大型的、地理上分散的业务，因此他们已经习惯了远程业务。另外，你可以选择从任何地区招聘人才。
3. 你可以很容易地展示你的专业知识。展示你的专业知识的挑战在于它是无形的。你不能仅仅通过观察一个人来判断他是否具备专业技能。那么，怎样才能让别人看到你的专业知识呢?你可以通过写一篇有见地的博客文章或举办一场有帮助的网络研讨会来做到这一点。与传统的面对面教育活动不同，虚拟网络研讨会只会发生一次，只会被有限的观众看到，虚拟网络研讨会可以一次又一次地进行。你的潜在受众被大大扩大了。
4. 你可以提供高价值的专业知识。专业化的实践过去需要大量的人口基础或生活在路上。但现在已经不是这样了。迈阿密或西雅图都没问题。你是在开视频电话会议，不是在飞机上。由于你可以接触到任何类型的潜在客户，你可以建立一个高度专业化和高度重视你的目标受众的实践。
5. 服务可以打包和品牌化。考虑到你拥有大量的潜在客户，以品牌包装提供服务是可行的。并不是每个潜在客户都适合你的品牌服务包。但这不是问题。既然你可以接触到如此广泛的潜在客户，你可以塑造你的内容和营销策略来吸引那些与你的产品完美契合的潜在客户。而那些你所吸引的人更容易转化为客户，因为他们正在寻找你所提供的东西。
6. 节省时间和金钱。在几乎所有的情况下，虚拟营销比传统的营销方式成本更低，耗时更短。大多数旅行都减少或取消了。你可以花20分钟在社交媒体上，而不是花两三个小时参加现场社交活动。因此，产生更多业务的公司实际上利润更高就不足为奇了。
7. 推动更快的增长。正如虚拟营销能带来更高的利润，它也能带来更大的增长。下图显示，你的在线业务生成水平越高，你的公司发展得越快。为什么会这样呢?我们相信，以虚拟营销和业务发展为中心的战略更能反映当今买家了解业务挑战和选择专业服务提供商的方式。

虚拟营销和业务发展

许多人意识到虚拟营销策略和技术可以很好地吸引新的业务线索。他们可能没有意识到的是，虚拟方法也非常适合培养这些潜在客户，直到他们变成机会，然后将这些机会转化为付费客户。简而言之，虚拟方法适用于整个营销和销售漏斗。

随着潜在客户在新的业务漏斗中移动，不同的虚拟技术或多或少变得相关。例如，SEO在吸引潜在客户方面非常重要，而视频案例研究更适用于关闭新业务。

还有一些技术可以在漏斗的多个阶段很好地发挥作用。例如，社交媒体在吸引和培养新的潜在客户方面都很有用。视频电话会议在培养和锁定潜在客户的过程中都很有效。

在下一节中，我们将识别和描述一些最广泛使用的虚拟营销技术，并向您展示它们在整体战略中的应用。

虚拟营销技术

虚拟营销和业务开发使用各种数字工具，其中一些非常熟悉，而另一些则不太为人所知。我们将最广泛使用的技术组合在一起，以帮助您了解如何使用这些工具来执行现代虚拟营销策略。但是请记住，许多技术适用于新业务开发管道中的多个阶段。

提高知名度的技巧

这些技巧可以帮助你被你的目标受众发现，所以它们通常都是漏斗顶端的技巧。他们也倾向于传达可信度和表明你的专业领域。

搜索引擎优化当面临业务挑战时，大多数潜在客户的第一步是进行网络搜索。“谷歌一下”是一种快速简单的方法，既能获取信息，又能了解如何处理问题。搜索引擎优化是你用来找到相关搜索的过程。它包括了解你应该针对哪些术语和问题(关键字)，拥有与该问题相关的有用内容，提供一个设计良好、移动友好的网站，并培养指向该页面的高质量链接(反向链接)，让有影响力的搜索引擎网站认为你的内容是有帮助的。如果这听起来需要做很多工作，那么你是对的。但这是值得的。小心捷径或“黑客”。没有。这些都是骗局。

客人的作者身份客座作者是你为其他人的博客或在线出版物写的博客文章或文章。这些通常是行业出版物或有影响力的思想领袖的博客。许多是免费的，但有些出版物提供赞助(付费)内容。这些客座作者可以增加你在目标受众中的可见度，提高可信度(通常)。另一个很大的好处是，有时你可以得到一个链接回到你的网站，这有助于你的网站被发现的能力(见上面的反向链接)。

数字广告付费数字广告有很多不同的形式。例如，在搜索结果(付费搜索)的同一页面上显示广告是SEO的另一种选择。你还可以针对特定的公司或职位(例如，大公司的首席技术官或人力资源总监)。当你试图接触新的目标受众或有新的信息要交流时，这是很有帮助的。数字广告并没有被专业服务公司广泛使用，因为它并不总是具有成本效益。

交流专业知识的技巧

这些技巧通常包括更深入的参与，有机会分享你的专业知识，更深入、更丰富地交流你的故事。我们倾向于把这些技巧看作是“中间漏斗”，因为它们可以建立和培养一种关系。然而，在许多情况下，它们也有助于吸引新的前景和关闭新的业务。

写博客博客是你网站的一个专门的部分，你可以在那里发布有用的内容，通常是文章或短视频。写博客是一种以有形的方式展示你的专业知识的经典方式。这些博客文章通常是搜索引擎找到的“内容”。它应该是有教育意义和帮助的。这些内容既能吸引流量到你的网站，增加能见度，也能传达你的专业知识。

数字出版物数字出版物有很多种，从白皮书和执行指南到研究报告和电子书。它们的共同之处在于，它们都是“优质内容”，作为交换，潜在客户愿意填写在线表格来接收这些内容。这是建立电子邮件列表的关键技术。如果你的内容确实相关且有价值，大多数人会很乐意用少量的个人信息来交换。这些内容的深度也更充分地传达了你的专业知识。

在线研讨会这些在线教育活动的功能与上述数字出版物类似。主要的区别是它们是听觉和视觉交流，而不是书面交流。因此，它们对一些人有更大的吸引力。如果他们是“现场直播”，而不是预先录制，他们还允许互动元素，如问答和民意调查。有许多格式是可能的。把它们想象成数字研讨会。

播客在某些方面，播客类似于广播节目。它们是针对目标受众感兴趣的话题的访谈或独白的音频记录。这些形式通常很受通勤时间长或想在锻炼时学习的人的欢迎，通常非常个性化，也很有信息量。因此，他们培养了一种舒适的熟悉感，并有助于建立一种关系。

虚拟展会虚拟会议是网络研讨会的逻辑延伸。然而，它们通常会持续更长时间——从几个小时到几天——它们可能包括多个演示、小组讨论、问答环节等。传统的会议和活动迁移到了虚拟世界。

视频案例故事和奖状长期以来，专业服务机构一直使用案例故事和客户推荐信来传达他们的专业知识，并向潜在客户展示他们可以如何帮助他们。用视频捕捉这些故事可以重复访问，而不必麻烦您的客户提供“现场”推荐。这些有助于潜在客户更好地了解与你合作的感觉，以及你的专业知识如何应用于他们的情况。

建立参与感的技巧

参与是双向的。这些技巧可以帮助你接触和传达你的信息，并参与对话。虽然社交媒体在整个营销过程中都很有用，但它们通常用于业务开发(销售)部分。

电子邮件作为最古老、最普遍使用的数字技术之一，电子邮件在发展新业务方面继续发挥着关键作用。它是你与个人潜在客户的直接联系，以及你如何提供你的内容和优惠。它为您提供了巨大的灵活性，以个性化您的营销，特别是当与营销自动化配合使用时。

社交媒体社交媒体是传统网络的数字等价物。你可以用它来研究和发现新的前景，监测市场活动，建立参与，甚至产生推荐。与传统的人际关系一样，成功需要时间和注意力，还需要付出和获得并重的方法。不同的社交媒体平台受到不同受众的欢迎，所以在选择一个平台之前，一定要了解目标受众的习惯。

视频会议电话长期以来，电话会议一直是大多数公司业务发展工作不可或缺的一部分。不断变化的技术和不断发展的社会规范现在已经把视频通话提升到了中心舞台。对于大多数商业目的来说，视频电话已经不再是一件新鲜的事情，公司正在认识到视频电话和面对面会议一样好。与潜在客户接触和完成销售是完美的用途。

市场基础设施

虽然我们通常不认为基础设施本身是一种“营销技术”，但这些软件工具可以实现上面描述的技术。以下是一些你可以考虑的主要类别。

网站作为你所有虚拟营销和业务发展活动的中心，你的网站可以说是你唯一最重要的营销工具。其他的东西要么放在那里(比如你的博客)，要么以某种方式连接到它。它需要是一个现代化的、设计良好的交流和业务发展平台。几乎每个潜在客户、求职者或推荐人都会访问它，这可能是你被排除在潜在服务提供商之外的最大原因。认真对待。

营销自动化营销自动化是一个迅速发展的领域，有许多参与者。每年，这些系统的功能都在不断增加。除了节省大量的时间，他们还允许你个性化你的报价和自动化后续流程。

沟通平台这些平台可以让你通过视频(例如Zoom, Go-To-Meeting和WebEx)轻松地与你的潜在客户沟通，举行网络研讨会(例如。参加网络研讨会或在线会议，或发送电子邮件。

功能有限的应用程序还有成千上万的应用程序和数据服务，帮助自动化与任何营销技术相关的研究、分析和实施任务。从搜索引擎优化到社交媒体，它们可以帮助你减轻负担。

最后的想法

是时候考虑一个更强大的虚拟营销和业务发展战略了。专业服务买家行为的长期趋势已经奠定了基础，2020年的大流行使其成为一种必要。

虽然向虚拟营销的过渡可能具有挑战性，但这是值得努力的。“虚拟优先”战略不需要害怕或避免。事实上，这是您的专业服务公司更快增长和更大利润的直接途径。