“衡量可测量的，并使不可测量的成为可测量的。”- - - - - -伽利略
品牌可以是无形的。在B2B市场中，我们通过阅读博客文章、参加网络研讨会、与销售代表交换电子邮件、最终接收某种产品、服务或其他交付品等一系列互动来体验品牌。
在我在Hinge做研究的这些年里，我研究了数百个专业服务品牌。这些企业从复杂的企业集团到以科技为中心的初创企业;传统的全球实体的白手起家者。其中一些品牌在自吹自擂的客户支持者和热情的员工的支持下蓬勃发展。其他公司则因名誉受损、客户经历不佳和员工能力不足而蒙受损失。
但所有这些公司都有一个共同点，那就是他们从经验上知道，通过做研究，他们的品牌在市场上是如何被感知的。
在B2B中，品牌研究是对目标受众如何感知公司的客观评价。它着眼于全局:买家的旅程、客户体验以及其他方面。一项成功的研究将衡量特定的品牌属性，如价值、渠道、推荐潜力、声誉和知名度。
我们从我们的研究中知道，在平均年增长率和频率之间的系统，结构化的目标买家研究。
当我们的客户通过Hinge进行这个练习时，我们会检查他们的买家、推荐来源和员工提供的反馈。我惊讶于专业服务的买家是多么的聪明和老练。他们阐述和描述他们面临的商业挑战的方式，他们如何寻找解决方案，以及他们用什么标准来评估供应商……这是令人难以置信的深刻见解，并一次又一次地证明，这是建立强大品牌的强大成分。
如今，许多B2B营销人员都充分利用了进行品牌研究的优势。但是他们获得了什么见解呢?这种市场调查是如何影响他们的业务的?
在继续阅读之前，请确保将此页面添加为书签，以便以后参考。以下是做品牌研究的六大B2B营销好处。
＃1。揭示差异化
在我们的最新的研究，我们发现差异化是高增长专业服务公司的＃1营销优先事项。但差异化并不容易实现。我一直看到它看公司网站：
“我们是满足您所有需求的一站式商店。”
“我们致力于为客户服务。”
“我们的人民与众不同。”
“我们提供的解决方案能带来结果。”
打哈欠。
难怪40%的专业服务公司将服务价格下行压力视为其业务面临的最大挑战。他们没有有效地区分他们的业务，被迫在价格上竞争。
这些服务提供者应该如何知道什么真正的它们之间的区别吗?
在品牌研究中选取一个理想的客户样本，可以让你了解公司外部是如何看待你的品牌的。这些数据通常会让你的业务呈现出引人注目的差异，使你能够定位你的业务，以增加更多的价值和增加计费率。
# 2。开发一个相关的品牌故事
S&ME，一家ENR百强工程公司，最近改变了他们的品牌。Hinge的研究和相关见解成为了S&ME团队朝着同一方向前进的蓝图。最终，他们的故事被写进了一本品牌书，向领导层和员工传达新的定位和信息。(阅读这里的完整故事)
目标受众并不总是潜在客户。吸引和留住人才是专业服务公司日益关注的问题。事实上，如今超过三分之一的市场认为这是对其业务的挑战或威胁。
你的品牌应该给目标客户一个关注的理由。你的生意的目的是什么?你将如何帮助他们解决最紧迫的挑战?
品牌研究可以阐明重要的价值、主题和与目标买家产生共鸣的主题。反过来，这些见解可以发展成一个相关的品牌故事，将你的企业定位为解决他们最紧迫的业务挑战所需的专家。
＃3。澄清您的品牌信息
根据B2B销售培训服务提供商RAIN集团的说法，这需要一个平均8个触摸点就为了和新客户有个初次见面的机会。如果一个品牌信息在这些不同的接触点上表达不一致，品牌故事和差异就会丢失。更糟的是，买家会感到困惑。
作为品牌研究的一部分，通过调查面对客户的员工，你可以衡量客户和员工之间的感知差距。例如，你的员工可能认为响应能力和成本是最大的选择标准，但客户可能更重视经验和专业知识。
一旦这些感知差距，我们的许多客户都提供了公司范围的培训举措，以分享他们在品牌研究中学到的内容。这是促进沟通和关闭这些差距的好方法，导致清晰，凝聚力的品牌信息。
# 4。整合新合并或收购的品牌
如果你听到员工在提到母公司或品牌时使用“遗产”这个词，那就得小心了。这是合并或收购品牌之间不协调的迹象。忽视这一点可能会损害你的文化，侵蚀你在市场上的品牌实力和声誉。
去年，一家全国性的人力资源公司通过战略性地收购规模较小的公司来提供专业化的服务，从而迅速发展。他们补充的服务是互补的，收购带来了有价值的人才，但由此产生的“品牌之家”缺乏有凝聚力的定位和信息。这些公司在整合新合并或收购的品牌时面临一些共同的挑战。需要:
- 了解所收购公司的品牌实力，帮助他们决定如何整合新公司。
- 了解整体品牌主题，找出共同点，统一内部团队。
- 制定一个可重复的战略，可以应用于未来的收购。
通过用铰链进行全面的品牌研究，该公司能够量化获得的品牌和揭示协同效应和冲突领域的实力。他们利用这些见解来开发整体品牌定位和未来兼并的收购计划。
# 5。为营销活动提供内容来源
FreemanWhite是一家有120年历史的建筑公司，主要专注于工程、规划和分析，而这只需要从医疗保健设计和咨询中获得越来越多的专业知识和经验。
通过全面的研究套件，他们能够重新定位他们的品牌，强调一个无与伦比的，数据驱动，战略性的设计，设计和专注于医疗专业知识。他们支持这项倡议，并拥有强大的内容营销计划，该计划将FreemanWhite暴露于更广泛的医院，急诊室和守护管理中心管理员。
通过创建聚焦于2014年埃博拉疫情等问题的内容，FreemanWhite能够帮助世界各地的医疗保健专业人员，并从29家他们从未接触过的医院获得咨询。(在这里阅读完整的故事。)
如果你能够发现目标客户基础的痛点，这对内容营销活动来说是一座金矿。
更广泛的问题可以分解成具体的主题。这种内容框架(如下所示)是专业服务公司进行内容营销的一种行之有效的方法。我们的许多客户都是从广泛的品牌研究中发现的见解来获取内容。
# 6。优化你的营销预算
不幸的是，市场营销有时被视为成本中心，而不是战略投资领域。如果你是站在错误一方的营销人员，那么做一个品牌研究可能是优化你的营销努力的一种方法。
不用猜了。为了简化和优化你的营销努力，并开发一个高度集中的营销活动，你必须回答以下问题:
- WHO是你的目标买家吗？
- 什么他们是否面临挑战?
- 在哪里他们去学到更多吗？
- 当他们是否在购买过程中消费特定内容?
- 如何他们评估服务提供商吗？
- 为什么他们在探索解决方案吗?
通过使用这种以客户为中心的营销模式，你的营销团队将足够敏捷地定制营销信息，以最大化影响。
结论
那些经常对目标客户进行结构性研究的公司，往往比那些只偶尔做研究或根本不做研究的公司增长更快，利润也更高。
在过去的十年里，我们帮助了数百家专业服务公司。通过研究他们的品牌并提供战略洞察力，我们已经能够帮助我们的客户实现非凡的增长。
如果你有兴趣了解更多关于做品牌研究的好处，请联系我LinkedIn，跟我走推特或者给我发邮件:(电子邮件保护)
品牌快乐!
