作为专业服务组织的领导者，您知道需要不断改进吸引和培养新客户的方式，以及扩大现有业务客户。这些任务和决策的自动化对一家公司的发展至关重要，但手工操作如此辛苦，这无疑是诱人的。

然而，就在你认为自己已经确定了最终战略的时候，基于人工智能和机器学习的新的自动化功能似乎每天都在出现。市面上有成千上万的产品，它们的功能相互重叠，功能复杂，特性不断发展。

在本文中，我将介绍六个营销自动化用例，以帮助您考虑自己的市场技术堆栈。我还将介绍营销自动化的最大好处。不过，我想先从专业服务营销自动化(MA)的定义开始。

营销自动化的定义

顾名思义，营销自动化平台消除了一些营销任务和工作流程中的劳动和苦差事，使其更容易吸引和转化您的服务的关键买家。它们也可以用来衡量不同任务的有效性，让你更好地了解哪些工作有效，哪些不有效，以及为什么。

更正式地说，营销自动化是使用复杂的软件平台来自动化常规和复杂的营销流程，降低成本并提高效率。它允许公司同时个性化而且扩大他们的营销计划。

营销自动化平台的功能集千差万别。一些最常见的特征包括:

• 电子邮件营销
• 表单，登陆页面，和微型网站的创建
• 活动管理和跨平台集成
• 领导评分和管理
• 社交媒体营销
• 搜索引擎优化支持
• 内容营销
• 分析

最后，虽然营销自动化软件经常被比作客户关系管理(CRM)软件由于它们的功能重叠，CRM的核心功能是为销售部门捕捉、跟踪和分析潜在客户、潜在客户和客户。另一方面，营销自动化平台是为交付、加速和扩大营销计划而构建的——使每一次接触都更加个性化和集中。

营销自动化工作在多个营销渠道，包括你的网站，社交媒体网络和线下渠道，包括直接邮件。作为一个全面的营销解决方案，它还有助于识别、跟踪和培养关键的潜在客户，并衡量您的营销投资回报率(ROI)。

这是什么．让我们来探索为什么．营销自动化的用例是什么?

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营销自动化趋势

1.营销自动化的采用正在快速增长。

近年来，B2B营销自动化市场经历了快速增长。如下图所示，预期这一趋势将继续下去是合理的。这种增长显然对专业服务产生了影响。我们最近的高增长研究84%的专业服务公司将营销自动化视为其战略的一部分。此外，22%的公司将并购视为今年的首要任务之一。

图1所示。全球营销自动化软件市场，各企业规模(USD Million)

来源:大观研究

考虑到在专业服务业务发展过程中培养关系和建立信任的重要性，这种趋势并不令人惊讶。提高专业知识的知名度是培养潜在客户和赢得新客户的关键途径，而营销自动化是支持这些目标的理想选择。

2.底层技术的复杂程度正在迅速提高，并造成了知识鸿沟。

随着语音识别、预测分析、复杂测试和人工智能等先进技术越来越多地集成到营销自动化软件中，这些平台将变得越来越强大。即使在今天，这些先进的系统所提供的功能往往比大多数公司所知道的要多。未来几年，随着更高级功能的加入，这种趋势只会变得更糟。

这种情况造成了知识鸿沟——许多专业服务公司明白他们需要解决这个问题。超过一半的公司(57%)计划通过额外的培训或外部资源来解决这一需求。然而，未能充分利用并购投资的公司可能会遭遇令人失望的结果。

3.以行业为中心的营销自动化平台和应用程序可能会激增。

随着新的营销自动化供应商进入市场，竞争加剧，我们希望看到更多针对特定行业(或其他利基市场)的系统和应用程序的引入作为一种策略。例如,Cosential提供专为AEC公司的需要而设计的系统。和更高的逻辑建立了一个服务于会员组织独特需求的平台。这种走向专业化的趋势对于平台开发者来说是有意义的，因为他们希望将自己的产品从竞争产品的浪潮中区分出来，这使得专业服务公司更容易为他们的客户找到合适的MA平台。我们希望看到这种专业化的趋势继续下去。

10营销自动化的好处

营销自动化可以帮助您实现许多战略营销目标。诀窍在于了解哪些策略对你的公司有意义。了解你的战略目标还可以帮助你确定要跟踪和优化哪些指标。以下是最符合专业服务需求的策略。

1.吸引更多的新线索。许多公司的一个非常共同的目标是，开发新的潜在客户流是大多数营销自动化系统非常适合的事情。这通常涉及seo优化内容、社交媒体和嘉宾发帖的一些组合，以提高曝光度。通过跨平台自动化实现和跟踪采购的能力，您可以衡量成功并相应地优化您的程序。

2.更好的合格新线索。随着你吸引到更多的潜在客户，一些人会有资格并准备参与进来。其他国家则远非如此。你怎么分辨?部分答案在于你所分享的内容。如果目标明确，你会发现更好的潜在客户自然会被它吸引，因为它直接满足了他们的需求。你也可以尝试领先评分。大多数具有CRM功能的系统都会根据预先确定的行为标准自动为客户分配准备程度评分。这两种机制一起工作，以实现培养更合格的领导的战略目标。

想象一下，在你的客户关系管理中，知道5000条线索中哪些是热门的，哪些已经变冷了。通过营销自动化平台，您可以通过潜在客户评分对每个潜在客户进行排名——这是一种基于行为和资格计算潜在客户价值的积分系统。

例如，一个参加网络研讨会的人比一个注册但没有参加的联系人获得更多的积分。如果不保持接触，铅值也会随着时间的推移而下降。

在使用营销自动化时，我们的目标是不要把潜在客户交给业务开发团队，直到他或她成为一个热门的潜在客户并准备好交谈。在这一点上，潜在客户与公司(在某些情况下，是你的专家)建立了关系。有了内容和营销自动化，你的业务开发人员通常可以更快地完成交易，因为他们不需要解释你公司的产品，潜在客户也看到了你公司的价值。

3.分割你的数据库，以更好的定位和更个性化。每个潜在客户都有不同的需求。对他们一视同仁是没有道理的。然而，当你有一个庞大的列表时，很难不去做。这就是为什么这些系统提供工具来自动根据人口统计或行为标准划分你的列表。当你将这些标准分层时，你的营销策略就有效地变得“个性化”了。

当然，将正确的信息传递给正确的受众的关键是细分。你想要尽可能地分割你的清单，并从那里定制旅程。营销自动化允许您对几乎任何数据点进行细分，包括位置、职位名称、工作职责、业务收入、状态(潜在客户、前景、RFP/提案、活跃客户、过去的客户)或最后一次访问您的网站。

根据平台的不同，分割可以是高度动态的，可以根据一系列数据或条件进行调整(增加或减少人员)。动态分割有几个好处。

• 根据他们在你的销售漏斗中的位置，让信息与特定的潜在客户相关。
• 一旦某人成为客户，就将其从业务开发列表中删除。
• 根据几个不同的特征(例如，地点、收入或行业)发送报价。例如，如果你要在纽约参加一个会议，你可以通过电子邮件向100英里内的客户发送个性化邀请。有了细分，你就不会用无用的邀请来打扰加州的潜在客户。这就是为什么发送相关内容如此引人注目。事实上，通过营销自动化传递的相关电子邮件比普通的电子邮件爆炸带来更多的收入!
• 如果手动进行，这样的动态分割会非常耗时，而且容易出错。一个设计良好的营销自动化平台可以让你设置它，然后忘记它。

4.培养你的领导以获得更好的机会。一些专业服务行业的关闭周期非常长。你可能很容易花费数年时间等待一个潜在客户需要你的服务。专业服务不是冲动消费。幸运的是，管理培养或“点滴”活动是这些系统做得很好的事情——所以你的中间漏斗培养可以自动化。这些“接触”的时间和内容可以提前编程，这样就不需要持续关注。

许多营销人员创建了令人惊叹的指南、网络研讨会、信息图表和其他内容。不幸的是，他们只推广了一段内容，然后就转向下一段内容。基于行为和细分顺序使用内容可能更有效。使用序列，你可以有意识地在你的管道中移动潜在客户，从冷的潜在客户到热门的潜在客户，在这个过程中给他们需要信任和喜欢你的教育。如果他们没有对序列中的某些内容做出回应，则重新发送该项目。(他们不会知道你在转发。)

与公司内容的关系至关重要，因为客户会在网上做更多的尽职调查。我们知道80.8%的推荐会浏览你的网站．这是一个与你的公司建立关系的好机会，通过自动营销解决方案向他们提供优秀的内容。

5.确定销售机会。在某种程度上，你一直在培养的许多潜在客户将需要你提供的服务。如果这些人得到了良好的培养，他们就会知道你可以如何帮助他们，而你的公司也会是他们最关心的。比起其他公司，他们甚至更喜欢你。当时机成熟时，他们会主动联系你。与此同时，有许多技术可以用于探索兴趣。例如，您可以配置系统不时地发出免费咨询。这样，你可以在寻找机会的同时尽量减少你的时间投资。

6.让你的专业知识更引人注目。在专业服务方面，我们面临着重大的营销挑战。我们出售专业知识。尽管如此，专业知识是无形的。那么，潜在客户如何了解你的专业知识呢?最好的方法是展示它——让它看得见摸得着。这可以通过教育你的听众，使用博客文章、网络研讨会、视频、公开演讲、社交媒体等方式，向那些对你的专业领域感兴趣的人展示你如何解决他们遇到的问题。营销自动化是在正确的时间将这些信息传递给正确的潜在客户的理想工具。

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7.提高客户留存率。许多专业服务都是断断续续的。客户有时需要一家公司，但不是一直需要。从公司的角度来看，当你忙于与其他客户合作时，维持一段时断时续的客户关系是很困难的。此外，许多过去的客户可能没有意识到贵公司的全面专业知识，并寻找其他人来做你可以轻松处理的工作。然而，营销自动化通过自动化许多正在进行的互动提供了一些缓解。好的编程胜过好的意图。

8.营销投资的跟踪和优化。弄清楚在营销背景下什么是有效的一直是具有挑战性的。当今现代营销自动化平台的跟踪能力有助于回答这个永恒的问题。跨渠道集成允许您跟踪和优化您的战略，提供您需要提高ROI的见解。

9.提高营销团队的生产力。这是一个很容易得分的胜利。通过其设计和功能，专业服务营销自动化系统几乎总是对营销团队的生产力产生巨大影响。这就是设计它们的目的:从营销活动中去除重复性的苦差事。当然，它们需要在初始阶段进行设置——这是一个费力的过程——但在此之后，每天都可以节省时间。

10.节省计费时间。计费时间和业务发展之间的斗争长期以来一直是一个固定的“seller-doer”模式．潜在客户希望与他们见面并了解他们将与谁合作。作为拥有专业知识的人，你就是产品。因此，如果在与收费专业人员互动之前，就对潜在客户进行筛选、合格和培养，就可以节省大量不收费的业务开发时间。资历更高、受教育程度更高的潜在客户可以最大限度地利用可计费时间。
关于这一点……

当你反思这一营销自动化的好处时，很容易看出为什么营销自动化作为martech堆栈的一部分已经享受了如此多的增长和创新。营销自动化将继续存在，不久它将成为所有专业服务营销计划的标准组成部分。如果实施得当，它是一种个性化和规模化营销策略的方法。随着时间的推移，它也非常适合建立你公司的知名度和建立信任，这使得它与任何专业服务公司都非常匹配。

当然，也有挑战和陷阱。没有营销自动化系统能把糟糕的信息转化为好的线索。你的战略必须建立在对目标受众和公司优势和劣势的深刻理解之上。而且还有一个巨大的技能差距。平台的有效性取决于建立和运营平台的团队的智慧和技能。但是，随着你的技能、对目标受众的理解和信息的结合，营销自动化将成为一个越来越强大甚至必不可少的工具。