如果您是销售人员，练习领先，业务发展专家或销售在专业服务空间的所有者，您正在寻找更多的领导。

无论您的专长是会计、技术、A/E/C还是咨询，您对客户挑战的理解都可能是增长的重要动力。对于专业服务公司来说，最有效的BD策略需要将专业知识和沟通有效地结合在一起，才能接触到愿意采取行动的买家。这就意味着要利用两者经过验证在线营销技巧-以及业务拓展专业人士所展示的专业知识。

领导生长已成为全球，全球24/7，技术密集型专业。营销专家知道哪些内容可以在您的公司中产生差异？专业服务提供商如何与客户提供帮助，员工管理，并摇动，评估您的营销方法是否需要调整或拆解？阅读。在这条收入系列的道路中，我们将探讨答案，并为您提供改进的计划 - 为您的业务以及您的公司提供改进。

在我们的第一篇文章中，我们会看看今天的买家如何购买 - 这对您来说意味着什么。

在线文艺复兴

当客户有问题时，他们就上网了。而且难怪。

公司网站、LinkedIn和行业博客等在线资源为买家提供了前所未有的深度信息和选择供应商的广度。如今，77%的专业服务公司在网上产生新的业务线索，80%的买家通过查看服务提供商的网站来了解他们。

那些是令人印象深刻的数字，但它们对销售过程有何意思？究竟，点击博客文章翻译成手机的对话吗？

这是本系列博客将深入回答的问题之一。但我们可以将这些答案提炼成一个每天都在上演的故事:

买方面临着日常挑战 - 而不是他们可能雇用服务提供商的那种问题，但挑战一切。他们在线搜索，并在一个不熟悉的公司发布的行业博客上找到一个明确的乐于助人的帖子。买方遵循博客，在路上找到一些更有用的提示。之后，买方对这一领域的服务的需求已经成长 - 他们注意到该公司在同一主题上提供免费的深入网络研讨会。在网络研讨会之后，他们收到电子邮件提议，以便在此确切需要的免费咨询。他们拿起电话并伸出援手。现在公司的业务开发商正在谈话。

客户正在寻找专业知识。我们对一千人的专业服务买家的研究告诉我们，当他们去看看能够提供解决方案的专家，他们在线看：

图1.买家如何“退房”潜在的专业服务提供商

一旦，正式的参考将主导此图表。今天，一家公司的网站是无可争议的冠军，尽管买家通常使用多元资源。实际上，他们使用的是3.2种方法 - 其中许多都在线。从搜索引擎到社交媒体，买家有丰富的方法来了解提供商和解决方案 - 他们正在使用它们。

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用你的专业知识

现在，您可能想知道销售部门在内容营销周期中扮演什么角色。如果它像描述的那样工作，你的工作难道不是抓住球一旦电话上的线索，并把它带到上场，以完成交易吗?

事实是，在您与潜在客户交谈之前，您的专业知识可以长时间推动您的内容营销的成功。这正是最多发生的事情成功的内容营销活动，在最成功的专业服务公司。作为BD Professional，您可以了解您的目标客户：他们的市场，他们独特的挑战以及他们的能力。您拥有专业知识，以确保您的内容营销是指点，解决您的内容营销正确的问题和正确的兴趣。

太多的公司浪费了这个机会。为什么?无论出于什么原因——通常仅仅是传统和惯性——许多专业服务公司继续在市场营销之外经营销售。尽管这两个部门有着相同的目标，而且似乎经常说着相同的语言，但他们并不总是习惯于紧密合作。

但在我们勇敢的网络世界里，销售人员的专业知识是打开更多商机、更多销售额和更多增长的关键。在本系列的下一部分中，我们将详细介绍您的专业知识是如何发挥作用的。

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