专业服务营销艺术还是科学？

当我开始我的专业服务职业生涯时，大多数人都认为这是一件艺术。公司的成功悬挂在其声誉及其工作网络和产生推荐的能力。除了直接邮件测试之外，还没有多少科学诉讼。

但今天，这一切都改变了。

营销正在受到行为科学和营销技术的地震变化震撼。事实上，我们在铰链的结论结束时，专业服务营销已经发生了基本的转型。纪律变得更加是科学的更多，它注定要在那方面继续，通过信仰和主观判断而导致的，通过对人类行为的实证观察。

但到底发生了什么变化?为什么专业服务营销的前景发生了如此巨大的变化，我们现在的处境又是怎样的呢?让我们来看看科学和市场是如何演变的。

新的行为科学

我们已经看到行为科学中越来越多的研究在解决一些基本问题，如:

• 我们如何做出决定
• 人们为什么要这样做呢
• 我们如何建立信任

这项研究受到了各种各样的新工具和研究技术的推动，从人类基因组图谱到功能磁共振成像扫描再到远程观察研究技术。因此，我们比以往任何时候都更了解人们是如何信任他人、做出决定和对刺激做出反应的。

杜克大学教授和作家丹•艾瑞里例如，已在非理性决策根系上进行了广泛的行为研究。他的结论对众多人类努力的巨大影响 - 包括专业服务营销。

艾瑞里已经证明了人们所做的选择——包括购买决定——并不像他们看起来那样简单。各种各样的因素(如可用的替代品)影响着我们对价值的感知。事物的价值是不确定的，除非它们能够被置于其他潜在选择的环境中。

威廉·庞德斯通在他的书中写道无价：公允价值的神话（以及如何利用它），详细探讨定价的科学。他展示了价格愿意支付产品或服务的价格基本上由其上下文 - 产品或服务周围的价格“锚”提供了一个关键的比较点。这些见解与专业服务销售有了深刻的相关性，这些销售通常卖掉了数十或数以万计的美元。

为此问题添加进一步的复杂性，铰链的研究已表明公司倾向于高估价格对专业服务买家决定的影响。其他因素，如在良好的声誉，常规胜过价格。

但不仅仅是行为科学的进步改变了营销游戏。

技术和分析

科技的进步不仅仅提供了分享信息的新机会——比如，在你的网站或社交媒体上。它们使分析和改进你的营销工作成为可能。

使用营销自动化通过分析软件，公司现在可以评估自己的营销努力，将复杂的营销功能自动化，并在以前从未可能达到的水平上测试不同的方法。在过去的几十年里，分析和营销自动化的兴起彻底改变了公司获得新业务的方式:第一次，整个营销策略可以被测量、分析和改进。

在过去，由于您今天在社交媒体上可以识别前景行为或监控公司的受欢迎程度。可以肯定的是，我们已经进入了一个勇敢的新世界。

专业服务营销科学

我们所讨论的进展是具有里程碑意义的，但还有一些额外的飞跃，对专业服务有特定的影响。

随着我们对心理学和技术的理解的进步，我们不仅积累了大量关于消费者行为的数据，而且我们还特别了解了专业服务营销和品牌是如何影响消费者行为的。

在过去的几年里，Hinge花费了大量的时间和精力在这一领域进行研究。我们开始回答这些重要的问题:

• 买家什么时候寻找公司?
• 他们如何找到一个？
• 这些买家如何评估和选择企业?

今天，我们可以跟踪与这些问题相关的非常具体的购买行为。例如，我们可以看到哪些类型的内容个人下载最多，以及哪些内容通常与后来成为客户的人相关联。我们可以使用这些相关性来形成假设，以便我们可以测试和细化以提高转换率，转化更多的前景，进入客户，增加收入。

我们也更好地理解了专业知识在专业服务营销中的作用。例如，专家将复杂的主题翻译成易于理解的语言的能力也许是建立声誉所需要的最重要的技能——事实上，它仅次于口头推荐。

今天，我们工作在人类行为和技术的十字路口，突破性的新研究照亮了我们对专业服务营销世界的理解。

参见:10营销专业服务新规则

为什么营销科学事项

所有这些技术和数据让我们能够理解是什么激励着潜在客户。这意味着我们能更好地在正确的时间，以更低的成本，以正确的信息来瞄准客户。特别是网络营销技术，通常很容易测量和测试。

实际上，我们自己的研究显示平均而言，使用在线营销的公司花费少于竞争对手。此外，销售更具在线营销的营销，其整体营销投资越低。实际上，我们发现在线生成的领导和公司增长和盈利能力之间存在正相关：

图1.公司成长，盈利能力和在线领先生成

考虑到这一点，人们发现高增长公司以更高的速度进行网络营销，使用更多的资源，也就不足为奇了在线营销技技术平均。我们的研究表明，高增长公司更有可能使用以下工具:

• 网站分析
• 搜索引擎优化
• 社交媒体(LinkedIn, Twitter)

当企业将智能在线工具与智能定位（如列表分段）结合时，可以大大降低达到观众和茁壮成本的成本。

看看你周围。我们正致力于专业服务营销的新前沿：作为科学家和营销人员了解更多关于买家行为的更多信息以及最高表现的公司的做法不同的速度和更高的利润。每天，研究人员都揭示了对人类行为和专业服务市场的新见解。因此，在未来几年挖掘这种信息并对营销的科学方法进行科学的营销方案，这将在未来几年具有巨大的优势。如果您没有查看此数据并将其应用于您自己的营销，现在是时候开始了。或留下的风险。

你的接受是什么？您是否将营销视为艺术或科学？让我们在下面的评论部分中了解。

想要了解当今市场中更有效的专业服务营销，请下载免费的电子书全文，专业服务的网络营销。

在Twitter+还是LinkedIn上?跟着我们@HingeMarketing加入我们linkedin。