买家的旅程正在改变——政府承包商如何适应?
Hinge研究所刚刚发布了一份关于专业服务买家及其雇佣公司的突破性研究的特别政府合同版本。它被称为在买方的大脑内：政府承包商版。
为什么需要这项研究
这是前所未有的时代。混乱的时期。奇怪的时代。但最重要的是，这是一个深刻变革的时代。这个令人眼花缭乱的变化正在影响每个人——你、你的客户和你的前景。
在2020年初被认为是一个正常和可预测的政府买方的旅程今天不再存在。对于虚拟替代方案来说，人员会议，贸易商和活动已经搁置。在决定之前与政府买家沟通的传统方法，迅速在线移动并进行数字化。
政府承包商需要了解政府买家在这个混乱时期的行为，以及他们应该如何应对。幸运的是,在买家大脑里面提供真实的洞察您的买家认为和趋势可能会在未来带来的地方。
关于这项研究
原始研究发表于2013年，并提供了在整个专业服务买家的旅程中提供了普遍看来买方和卖家的不同观点。
该研究的第二个版本于2018年发表。这项研究揭示了一个迅速演变的景观，带来了新的挑战和机遇。
变化的速度和范围是如此深远，以至于我们决定在两年后的2020年继续进行当前的研究。这项研究还增加了行业特定版本的报告，包括这一个。
时间不可能更好。它允许我们捕获新兴买方担忧和偏好的第一个真实迹象。
专注于政府承包
在研究的政府承包版中，我们探讨了政府买家面临的挑战以及他们对服务提供商的期望。我们还探讨了从业务挑战的出现到最终选择的最终选择的新客户之旅。
然后，我们看看客户体验以及它如何或者不会转化为持续的关系和推荐。
买家和卖家都取样
我们使用电话采访和在线调查，我们研究了180多名政府买家和580名政府承包商（公司与当地，州或联邦政府至少25％的公司）。因为买家从承包商那里购买了服务，所以我们能够研究这种关系的两面。
买方面临的业务挑战是什么?
与其他专业服务行业不同，政府承包商对买家的挑战相对较善了解。但是有一些重要的未命中。例如，他们倾向于低估满足客户的高期望的重要性。但是，最大的断开连接在列表的底部，这在完整报告中描述。
客户如何看待他们的服务提供者?
政府承包商是本次研究中唯一一个与买家的重要挑战不相关的行业集团，这是我们在2018年进行的最后一项研究。
只有33%的买家认为政府承包商提供的服务与他们面临的最大挑战高度相关，这是该研究中第二低的行业评级。与潜在客户的关键问题保持高水平的相关性不仅能赢得新客户，还能帮助你留住他们。
高水平的相关性导致客户非常忠诚的可能性76.8％。当他们的承包商被认为是低相关性时，百分比下降到45.7％。超过80％的客户认为他们坚定的客户可能向其他人推荐他们。
买家如何搜索服务提供商?
政府买家可能会转向同事或在他们想要了解与业务有关的话题时进行一般的网络搜索。他们也比大多数其他行业更频繁地转向社交媒体。
虽然口碑仍然是收集商业相关信息的首选搜索方法，但其主导地位正在下滑。网络搜索(7.6)和社交媒体(5.6)正变得越来越突出。
政府采购商更倾向于进行网络搜索，而不是参加会议或活动。这一点很重要，因为许多公司的整个营销工作都围绕着会议展开。
买家如何评估服务提供者?
政府买家希望公司拥有有才华的员工、行业知识和越来越多的响应性客户服务。
政府承包商团队的更相关的技能，经验和行业知识，他们赢得合同的可能性越有可能。客户服务比以往更重要。选择承包商时，近40％的买家提供的客户服务。自2018年以来，此数量增加了170％。对行业知识和提供结果的能力也在增加买家的最高评估标准（仅高于30％）。相关经验/过去的性能，略微下降，仍然是买家的两名评价标准。
这对你的公司意味着什么？
政府采购商正在改变他们研究、评估和选择政府承包商的方式。政府承包商需要了解买家是如何演变的，以及他们的公司如何在竞争前适应。
是时候认真对待数字了。消费者和客户已经迁移到数字通信渠道多年。多年来，我们观看了数字方法超越了传统的营销和交付渠道。随着当今广泛的遥控器现实，时间来实现。买家可以自由搜索所需的具体专业知识，独立于地理位置。不要留下等待“回到正常”的事情。
关注你的服务的相关性。让你的专业技能可见是很重要的，但是不要忘记让它与买家的挑战相关。不要假设你的潜在客户理解他们的需求，或者你能如何帮助他们，即使这对你来说是显而易见的。
你的部分工作是将买家的挑战和你的解决方案之间的点连接起来。不要忘记定期加强这种相关性。如果没有，你很容易被别人认为是理所当然的。
买方行为的变化正在降低传统方法的影响。买家正在快速剪辑改变他们的行为。许多传统的业务发展策略对政府承包商不太有效。这包括在会议和贸易展览会上促进公司。虽然政府买家在寻找承包商时依赖推荐，但他们正在做更多的网络搜索而不是过去，并在社交媒体上看。
我们已经给你展示了政府买家的大脑。政府客户购买专业服务的方式正在发生转变。能够适应这些变化的公司将在不断变化的市场中拥有显著的优势。像这样的研究可以给你一个优势。
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