在企业对企业(B2B)和专业服务中，有许多不同的模式可以用来查看营销系统。基于账户的方法中的漏斗模型和翻转漏斗模型现在很流行。这篇文章着重从顾客的角度来看待市场营销。

客户旅程地图是一个可视化的阶段，买家与你的品牌互动时，随着时间的推移，通过数字和传统渠道。

如果您参与为您的组织购买专业服务，您就仔细考虑此类决策。升级软件很少有一个快速的过程，找到新的会计伙伴，设计新的办公空间或市场业务。这些不是脉冲决策。在退出CPA商店的路上，您无法从架子上挑选咨询工程师。

然而，如今许多B2B和专业服务营销人员把他们的数字品牌视为尘土飞扬的展示广告。他们抱着一个遥远的希望，希望买家会偶然发现他们的网站，理解一个充满术语的服务产品，挖掘到联系我们页面的深度来找到电子邮件地址或联系形式……尽管有这些仍然感到强迫自己伸出援手。

疯狂。

相反，今天的营销人员有工具在他们的手中重新架构他们的营销方法和优化他们的客户旅程。

您的数字品牌在客户旅程中的作用

如果您是一个B2B或专业的服务营销人员，您可能已经有一个包含活动，社交媒体，博客的混合物，视频，网络研讨会和某些适用于您网站上的白皮书。它可能通过营销技术自动化到某种程度上。

但你的买家不在乎。

问问你自己，‘你会从你的公司购买产品吗?“你的品牌在社交媒体上给人的印象像人类吗?”或者是广告和成就的广播?

今天的买家控制着他们不关心你的广告。他们的内容比他们的指尖更恰好。如果您不会解决其业务问题，有人会。

作为一名营销人员，你需要为买家提供解决挑战所需的资源和信心。由你来决定他们他们旅途的英雄。

没有两个买家旅程是一样的，而且他们永远不会线性。前景可以在会议上遇到您公司的某个人，然后在社交媒体上关注您。另一个人可以在网页搜索找到你，然后读一个博客文章。一位同事可以提交第三个。这些组合是无穷无尽的。

但数据的汇总说明了一个令人信服的故事……

专业服务买方旅程的4个主要阶段

将客户旅程图可视化可以帮助涉众理解他们的买家，从而改进决策。改善客户体验将加速你的渠道，并产生更多的潜在客户。

我们的研究表明，专业服务买方旅程中有四个主要阶段：

• 意识到商业挑战
• 研究问题
• 评估解决方案
• 做出决定

以下是说明专业服务客户旅程的信息图表。引用的数据作为铰链的一部分收集2019年高增长的研究和在买方的大脑里面研究。

继续阅读信息图以获取客户旅程地图每个阶段的更深入分析。

第1阶段：对商业挑战的认识

在买方旅程的这个阶段，专业人士正在唤醒并意识到他们有一个经营挑战。例如，技术专业人员可能会遇到一个可以简化或自动化的过程，高管可能会意识到他们的公司文化需要一个颠簸，或者他们可能听到专家在研讨会上讲新的法律或法规谈论专家或播客。

有了正确的营销，你就有机会影响目标客户，让他们意识到企业面临的潜在问题。你可以从研究你的受众开始，了解他们面临的最大挑战和购买行为。如果你能够真正理解客户的痛点，你就能够说他们的语言，并引导他们的旅程。

阶段2.研究问题

研究由Pardot进行显示72％的买家在提高认识阶段后转向谷歌。我们自己的研究表明，专业的服务买家表现出类似的行为，目前在客户旅程地图上的这一点上有66％的搜索引擎。

在研究了你的买家之后，你现在可以围绕买家在这个阶段研究的特定问题或挑战创造思想领导力。

我们问了顶级B2B营销专家他们给想要建立个人品牌的专业人士的一条建议是，每个人都独立推荐增加价值和不期望任何回报的付出。这种无私的、教育性的方法是经过时间检验的打造品牌的良方。

要与此买方行为匹配他们的营销，更多公司正在优先考虑数字举措。在我们最近的2019年营销预算基准研究中，我们与之共同会计营销协会我们发现，超过60％的会计公司的营销董事建议在2019年及以后的视频，内部教育和培训和搜索引擎优化增加营销支出。

它鼓励了会计，工程和管理咨询等行业唤醒了今天的数字购买行为。

在买方的大脑中下载第二版

阶段3.评估解决方案

在买家进行研究后，他们开始更好地了解他们自己可以做些什么以及他们可能需要帮助的地方。如果您在旅程中早早进入买家面前，您就会积极入口，您对竞争对手有利。

根据一项DemandGen报告， 52%的买家浏览了来自胜出供应商的8条以上内容。同一份报告还发现，61%的买家同意，获胜的供应商提供了更适合购买过程各个阶段的内容组合。

营销人员不能满足于单一的内容在他们的组合。他们必须建立一个系统，从中心或图书馆中提取相关的、有价值的内容，并在买家旅程的正确阶段将其交付。对于面向大客户销售的公司，他们也可以考虑基于帐户的B2B营销策略。

此外，在你的网站上清楚地传达你的品牌信息是很重要的。我们的研究显示，近90%的专业服务买家已经排除了公司的可能性前甚至是和他们交谈。

但是最简单的开始是浏览你的网站，确保它展示了你的思想领导能力、经验和专业知识。有些公司甚至进行品牌学习为他们的网站和营销抵押品开发专注，简明的消息传递。

阶段4.做出选择

一旦您与潜在买家进行对话，他们决定您的经验和专业知识是否最终会解决挑战。他们会询问过去的项目，时间表，以及您之前是否遇到过这样的问题。

我们在买方大脑内部的研究表明，在买方的心目中，相关的经验和深入的主题专业知识是成功公司的最重要因素。

对于寻求优化买方旅程的阶段的公司，确保业务发展和销售专业人员可以阐明一致的品牌信息，并突出差异化和令人信服的价值主张。他们还应该武装有关的案例故事，并能够定制建议以满足买方的需求和复杂性。

结论

通过优化您的客户旅程，您的业务可以加速需求和领先发电，提高品牌实力，并赢得更多优惠。但这一切都始于对目标客户的根本理解。