研究您的目标市场是您可以制作的最聪明的业务之一。专业服务公司对其目标客户经常进行研究增长2倍并更快，更有利可图比没有的公司。这在今天的竞争性市场中是一个巨大的优势。

在这篇文章中，我们将解释目标市场研究，提供了哪些目标，并向您展示如何进行进行，分析和应用。我们的重点将在专业的服务上，但校长更广泛地适用于B2B营销。

让我们首先定义目标市场的意思。

目标市场定义

一种目标市场是一组您希望向您销售服务的潜在客户。它们通常是特定的部分一个可能需要你服务的更大的市场。选择目标通常是因为该公司具有特定的竞争优势与该细分市场(如提供卓越价值的能力或对您的服务有更高水平的需求)或该细分市场有较高的增长率。

目标市场研究

目标市场研究是系统地收集和分析您的目标市场信息的过程。研究的主要目的是更好地了解您的目标受众，以塑造您的服务产品，定价，营销和业务发展。这些研究的选定部分也经常使用营销活动中的高价值内容。

目标市场的例子

一家帮助客户建立财务管理系统的咨询公司可以为几乎任何业务提供服务。由于它们与各种制造商的积累经验，他们可以选择将所有类型的制造商指定为初步目标市场。

现在让我们假设他们对制造商进行了目标研究，并了解到拥有50-200名员工的公司对其服务的利益高，以及负担他们的能力。这一市场市场成为其新的目标市场，因为它提供了最高的成功概率。

让我们拿另一个例子，这次拥有多个目标市场的公司。软件公司开发项目管理软件对任何基于项目的组织有用。他们对目标市场的分析表明，咨询公司和工程公司都是他们的软件的良好目标市场。

他们可以继续研究和分析，并在咨询公司市场内，中型公司是其产品的最佳市场分部。在工程市场内，该队会可能非常不同。在本案例中，研究小型项目的公司对其定价模型最为敏感。因此，在一个市场（咨询公司）中，您将按目标客户的大小分段。在其他目标市场（工程公司）中，您被他们工作的项目类型分段。

如何识别您的目标市场

许多专业服务公司面临着识别目标市场前景的挑战。这至少有几个原因。首先，许多专业服务适用于各种各样的组织。例如，几乎每个组织都有某种财务记录，需要报税。如何选择服务的目标组织?

选择目标市场是一个挑战的第二个原因是我们的本能。作为人类，我们不愿排除潜在客户。我们害怕“失去”一笔生意，所以我们努力成为所有人的一切。事实上，针对所有人意味着你实际上没有针对任何人。试图成为每个人的一切意味着你对任何人来说都没有什么特别的。

那么你怎么能超过那里的障碍来识别你最好的目标市场？

让我们从你已经拥有一组客户的场景开始。问问自己这个问题。

我们想要更多的客户类型是什么？

这通常是最简单的方法，看看你在哪里为与你的公司很匹配的客户提供最好的价值。有很多选择吗?如果有，你需要深入挖掘，以确定目标市场。

以下是要求自己在潜在的目标市场中选择的一些关键问题。这些问题也适用于您正在引入新产品或服务的方案。

我们在哪里可以提供最有价值？也许你的流程在一定规模或复杂程度的组织中工作。

我们在哪里有竞争优势?例如，您可能在特定的市场段中有值得注意的体验或非常高调的客户。您在每个潜在的目标市场中的品牌有多强大？您可以将您的公司与竞争对手区分开来吗？

市场是否足够大以支持我们的需求？是否有足够的组织适合我的目标个人资料来维持和发展我的业务？我们是否需要赢得足够的业务所需的东西？

竞争环境是什么样的？除了本公司还有其他选择吗?竞争对手是否更强大，知名度更高?新的竞争对手出现了吗?价格下降吗?

其中一些问题可能很容易回答。其他人将需要一些目标市场研究。让我们来看看涉及的内容。

如何研究目标市场

研究目标市场有三种基本方法。我们依次依次依靠它们。有关研究选择和策略的更深入讨论，我们推荐铰链专业服务研究指南。

1。分析您的直接体验。经常被视为洞察力和理解的来源，这是一个很好的开始。在大多数专业服务组织中，您和同事累积了与目标受众的多大经验（除非它是一个完全新的目标，当然）。

当您公司内的个人表示对您的目标意见，它通常是轶事和有限的价值。但是，如果在许多人体内积累了同类经验，则开始承担更多价值。例如，您可能会调查所有客户面临专业人员，了解目标客户提出的问题。

您还可以通过您的财务管理系统获得有价值的财务或运营经验。在这里，您可能会了解平均项目规模或付款历史。也许你的CRM系统可以按时通知您，关闭或关闭百分比。

虽然这种类型的直接运营经验存在很大的价值，但也有局限性。它只代表了市场的有限样本，并反映了过去的所做什么，而不是目标受众可能或者是可能的。

即使有这些限制，它也是一个很好的开始，并为您提供许多假设或研究问题来探索。

2。二次研究。这种方法涉及探索其他人已经在目标市场上完成的研究。一个很棒的起点是在线搜索，以进行由行业贸易协会，政府机构或私营公司出版的研究。这几天有丰富的免费和付费来源，包括许多主要产业和重要的主题。还有分析师的报告和许多行业增长预测。

当然，您可以使用许多在线来源来研究个人目标客户或竞争对手。评级网站和社交媒体Excel在这一领域。

这些二级资源对于评估整个行业的增长或确定各自行业面临的关键问题非常有用。他们的不足之处在于，他们可能没有单独列出你的目标行业或你真正想要回答的问题。这就是初级研究真正突出的地方。

3。初步研究。使用初级研究，您正在确定您正在研究的哪个细分以及您正在寻找的具体信息。在这方面，您正在为您的精确目标市场直接答案最重要的问题。

在大多数情况下，主要的研究是由外部的独立公司完成的(完全披露，Hinge为我们的客户做了很多这方面的研究)。这对于得到准确和公正的回答是非常重要的。如果做调查的公司在你所在的行业有很多经验，他们可以帮助你把你的结果放在背景中。

主要研究可以使用结构化访谈，焦点小组或调查进行。在大多数情况下，由于保密问题，焦点小组对专业服务公司并不适合。大多数高管在一组直接竞争对手中不加入！个人访谈和调查每个都有他们的优势和局限性。

初级研究非常适合于发现您的目标市场如何看待您的目标市场以及对您的主要目标的消息传递和营销的最佳方法。这可能是降低营销风险的最直​​接方式。当然，该价值均以价格出现。

你应该问目标市场哪些问题?

除了您的目标市场的基本增长和人口统计，没有单一的问题，适合每个目标市场研究研究。您的具体情况最终将决定哪些信息对您的成功最重要。

说过，我们已经确定了一些广泛适用于大多数情况的问题。这里有一些我们的最爱。

• 您的目标客户最优先事项和业务问题是什么？
• 你如何适应？
• 您的公司在市场中如何感知？
• 谁是你真正的竞争对手？
• 你怎么比较？
• 对于像你们这样的公司，你最好的潜在客户是如何寻找的?
• 他们最感兴趣的是什么？
• 是什么让他们失去兴趣?
• 什么提示了比例？
• 您的公司对其承诺的方式有多好？
• 您现有的目标客户对您公司的价值是什么？
• 您当前的目标客户可能是如何忠诚的？
• 你获得更多推荐的潜力是什么?
• 您当前的目标客户希望您提供哪些其他服务？

当你完成所有的研究时，你将有一个广泛的事实和见解来利用你的分析。

研究作为内容

还有其他使用目标市场研究的考虑。使用研究作为高价值溢价内容在您的营销活动中。[作为内容指南的链接]原始研究的结果往往对您所针对的高管们往往强烈兴趣。

例如，您可以进行原始研究，以为您的行业中的社交媒体使用的前景通知您的前景。人们对他们的竞争对手达到了好奇。这使得原始研究成为您在内容营销活动中使用的最有效的优质内容类型之一。它展示了您“了解他们的行业”并具有相关专业知识的最佳前景。

目标市场分析

一种目标市场分析是致编制，审查和分析您对目标市场收集的研究和信息的过程，以确定整体市场的哪些部分可能是您最好的客户以及如何最佳地联系。

此过程通常通过组织和审阅您收集的数据来开始。特征目标市场的重要方面是什么？是什么让一个前景比另一个更可取的人？

考虑人口统计学变量，如规模或地点。你的公司在大客户面前表现更好，还是在中型客户面前表现更好?新公司更可能需要你的服务，还是更成熟的参与者?一个地区的公司与另一个地区的公司有很大的不同吗?

还要考虑行为和心理变量。有时，最强大的变量不是人口统计，而是“更柔和”的考虑因素，如态度或意见。例如，在铰链时，我们已经确定了我们最好的目标客户是那些欣赏基于科学的营销方法的专业服务公司。它们可能是小型或大的或来自世界的任何地方。

谨慎一词是为了秩序。很容易在这里混淆。有时变量定义您的目标市场。例如，您可能针对特定的行业。在这种情况下，其他变量（如坚定的大小）（小与大）可能是一个段。在另一种情况下，您可以将目标定义为一定规模的公司（例如企业规模组织），在这种情况下，他们所在的行业（例如，热情好客与制造）可能是您如何分割目标市场的方式。

记住，你的目标是确定市场的哪个部分是你的最佳目标。这让你能够优先考虑你的营销努力，以最少的努力和资源支出获得最大的结果。

目标市场细分

目标市场细分是将大型目标市场分成较小段的过程，反映了对各种服务产品或营销信息的响应的有意义差异。这种分割的目的是通过根据不同细分市场的不同需求和偏好来定制营销努力，使营销更加有效和高效。

有四种常见的方法可以分割大型目标市场。

1. 地理。这可能是专业服务公司中最常见的细分形式。每个办事处都针对了总部设在其当地市场的公司。在某些情况下，它仍可能有意义，但越来越多的相关细分正在变得越来越难。为什么？消费者转向在线互动正在削弱当地需要。许多公司在他们所在的业界而不是他们的位置确定更多。

2. 人口统计。在消费者世界人口统计，指数，如性别，年龄，收入等等变量。在B2B专业服务世界中，您更有可能指代业内公司，公司规模，收入或历史等公司的特征。如果您针对目标公司的特定角色，例如首席执行官，您也可以使用传统的人口统计学以及坚固的级别变量。这些也是非常广泛使用的方式来分割目标市场。行业和公司规模可能是最常用的变量，因为它们对目标市场需求和所需服务具有深远的影响。

3. 行为的。行为指标是指目标受众可能或可能无法采取的公司的行动。服务的频繁用户可能很好地代表不同的细分，而不是那些很少使用您服务的客户。您可能希望针对这些大批量用户进行特别关注。同样，可以将在特定主题上定期下载内容的展览，以便为特殊消息或更积极的跟进进行分段。

4. 心理。精神变量通常被描述为更软的属性。常见的例子是人格类型，态度，意见，生活方式选择和动机。虽然这些可以是非常强大的分割变量有一些缺点。他们难以可靠地衡量。它们并不总是明显的或容易确定。此外，单个组织中可以有一系列模式限制了其在B2B市场分割中的有用性。

如上所述，在目标市场分析过程中发生分割。当您考虑分段中可能使用的变量时，请问自己这两个相关的问题。

它是否真的会影响其作为客户的价值？

许多差异并没有真正产生多大的影响。

你能提前确定吗?

如果答案是否定的，很难在您的营销计划中使用它。

通过这两个问题，你可以快速锁定一些可能的部分，从而更全面地评估它们。一旦细分正确，目标市场细分对营销效果和效率有很大影响。争取足够的细分市场以匹配市场现实，但又少一些实际的执行。

最后的想法