“不做好准备就是在准备失败。”这是加州大学洛杉矶分校(UCLA)传奇男子篮球主教练约翰·罗伯特·伍德(John Robert Wooden)的名言。他在27个赛季中赢得了620场比赛。我知道，我在和自己约会。那么，这种“木主义”(出自《韦斯特伍德的魔法师》的著名名言)与销售能力有什么关系呢?
这种木制主义是帮助伍登教练获胜的哲学的一部分。他的球队不仅赢得了620场比赛，还在他过去的12个赛季中赢得了10次NCAA冠军。正是这种一致性使wood出名，这也是为什么你应该对销售支持感兴趣。
什么是B2B销售能力？
根据Gartner，“销售启用是支持和促进与客户和潜在客户的知识销售互动的活动，系统，流程和信息。
福尔斯特将销售支持定义为“一个战略性的、持续的过程，它使员工能够在客户旅程的每个阶段与正确的客户涉众进行一致的有价值的对话。”
我喜欢顶部“销售支持是为销售组织提供信息、内容和工具，帮助销售人员更有效地销售的过程。销售支持的基础是为销售人员提供他们在整个购买过程中成功吸引买家所需要的东西。它允许大量的销售人员以可扩展，可预测和可重复的方式达到配额。“
听起来和伍登教练的结果很像，对吧?
可预测的。可重复的。可扩展。什么不喜欢？
资料来源:国际数据公司(IDC)
不仅仅是“销售”实现
为了真正有效，这个过程需要销售双方的所有权和营销团队。营销推动内容，同时销售侧重于沟通和参与。
但除了对销售和市场的影响之外，你还必须考虑销售使能。你需要看到卖家和买家的额外利益。
在卖方方面，销售能力过程可以发挥重要作用：
- 招聘和入职培训:再说一次，这都是关于可预测性的。通过保持面试过程与可重用文档的一致性，确保你获得了顶尖人才。此外，提供可重复的入职培训，让顶尖人才尽快获得最新的内容、培训、资源等。
- 持续培训：提供可衡量的培训。提供行业或销售领导者的最佳实践。让销售者学习新的技术或销售策略。
- 性能评估：有卖家和经理的方法，在没有过于破坏性的情况下调整表现。提供无缝的反馈进程。
- 教练:把卖家放在一个位置，他们感到舒适地利用视频，网络研讨会和文档辅导。
在买方方面，销售启用过程有助于：
- 确保销售过程映射到买方旅程以获得更好的参与
- 个性化和自定义内容和沟通，以特定的买家人物，以建立关系和信任
- 为买家提供一种沟通和反馈的方式，使不同的个人或部门能够更快地作出反应或解决问题
为什么是B2B销售实现?
已证明销售支持工作，现在可以获得销售能力最佳实践。让我铺设一些统计数据。
根据地震，具有销售支持工具或平台经验的组织:
- 内容使用量增加350％
- 275％的升压转换
- 65％的卖家产生的收入更多
阿伯丁拥有成功的销售实施计划的组织报告:
- 完成32%的团队销售指标
- 24％更好的个人配额成就
- 铅转化率提高23%
- 增长较高25％
无论你是在企业公司还是专业服务公司，你都必须承认这些数字是令人信服的，并且肯定会帮助你的组织成长。
来源:Highspot
遵循什么销售能力指标
很多时候我讨论与客户的策略或流程时，他们不可避免地问我，“这是伟大的，凯莉。我得到它。但我如何衡量表现和成功？“好吧，随着销售启用，我可以在指标上详细介绍，但我认为这一点销售黑客识别出销售能力的10个常见指标做得很好，所以我只会促进他们的工作。
以下是Sales Hacker对每个KPI或指标的快速定义:
- 收入时间：此指标是指关闭销售所需的时间。
- 配额成就:团队中持续完成或超额完成销售目标的比例。
- 销售周期:从漏斗的一端到另一端关闭的平均持续时间。
- 积极销售的时间：平均时间卖家长度积极花费潜在潜在客户。
- 内容的用法:根据独特的访问次数、客户在内容上花费的时间以及其他可量化的因素来评估每一种沟通材料的效率。
- 销售漏斗转换率:从漏斗的一个阶段到下一个（例如，从营销合格领先的前景，从销售合格导致机会和封闭式协议）的具体过渡率。
- 平均赢率:成交成功交易与成交失败交易总数之比。
- 附加率:包括与合作伙伴实施进入市场战略的交易比例。
- 成交数量:特定时间范围内的订阅/封闭交易的数量。
- 产品组合:封闭式交易中包含的产品/解决方案的百分比。
本文未写入销售能力综合权威作品。其目的是让您了解销售能力，其利益以及如何衡量它，以便您进一步调查并授予认真考虑，以帮助发展您的组织。在未来的文章中，我将深入进入销售启用工具，销售能力最佳实践和销售支持供应商选择。
销售支持最令人难忘的部分是它提供可重复成功的能力……就像John Wooden教练一样。他不仅帮助他的球队在12年里获得了10个NCAA冠军，而且有7个冠军是背靠背的。
我希望你能对销售和Coach Wooden做更多的研究。这两种方法都对卖家大有帮助。看看他的木制风格。你最喜欢哪一个?此外，如果你对销售支持或其他B2B营销主题有任何问题，请在LinkedIn或Twitter上联系我。
