引进新客户对每一家专业服务公司的健康发展都至关重要。没有什么比有效的销售和营销策略更能成功地实现这一目标。本文将集中讨论如何为你的公司制定战略。
让我们先来理清一些基本的困惑:销售和营销之间的区别是什么?
专业服务中的销售与市场营销
销售就是说服你的潜在客户购买你的服务。这是关于关闭商业机会。
营销就是向正确的潜在客户提供正确的服务和正确的利益。这关乎创造需求。
在专业服务设置中，有一些功能可能是市场营销或销售的一部分。铅一代也许是最好的例子。在一些公司，开发潜在客户是销售职能的关键部分。在其他营销团队更加活跃的公司，开发潜在客户就落在了他们的肩上。准备提案也是如此。
销售和营销策略是不同的专业服务。这个区别不仅仅是你的目标受众。毕竟，专业服务可以是B2B或B2C，尽管大多数属于前者。
真正的区别来自于服务本身的性质以及提供者和客户机之间的关系。
专业知识，信任和专业服务销售
大多数专业服务客户都在购买你的专业知识。它是大多数提供者搜索的首要标准。此外，某种形式的专业知识是压倒性的倾斜天平当做出最终选择时。
但专业关系不仅在于专业知识，还在于信任。
总共销售而营销关系至少需要某种程度的基本信任。毕竟，我们不会与那些可能会利用我们或提供不起作用的产品的人做生意。
在专业服务中，信任是一个核心的、决定性的问题——甚至比B2B产品和服务更重要。在职业关系中，客户经常不得不分享敏感或尴尬的信息。他们依赖我们的建议和忠告。这就是为什么我们称他们为客户而不是顾客。
正如查尔斯•格林(Charles Green)雄辩地指出的那样，许多专业服务提供商甚至可以成为值得信赖的顾问．但这种信任必须通过时间来赢得和维持。这对于富有成效的职业关系至关重要。
正是这种对信任和专业知识的双重需求推动了销售和营销策略。正如我们将在下面看到的，充分了解潜在客户如何看待他们与你的关系将有助于你规划你的营销和销售策略。
关于术语的一个词
正如许多政治家和权威人士喜欢说的那样，“言出必行”。在许多公司里，“销售”是最具意味的词汇之一。对于许多专业人士来说，这个词本身就会让人联想到不道德的操作和不得体的做法。
在许多公司里，“销售”这个词从来不用。关闭一个新客户的行为被称为“业务开发”，甚至是“营销”。然而，为了我们的目的，我们希望把这些考虑因素放在一边，并非常具体地讨论我们正在讨论的概念。
这种定义上的挑战变得更糟，因为没有广泛接受的跨公司的通用实践。即使是同一行业的两家公司，他们的销售和营销策略也可能非常不同。
让我们从一些定义开始。
销售的定义
销售是评估潜在新客户的合适性，让他们了解你的公司及其服务，并说服他们购买的过程。
围绕新业务开发的其他活动，如创造新机会或准备提案，可能包括也可能不包括在销售角色中。什么是角色的一部分，什么不是角色的一部分，取决于你选择的策略。
市场营销定义
营销是了解你的市场和竞争对手，确定适当的定位和服务，向你的目标受众推广公司，并解释他们如何通过与你的公司合作受益的过程。
在一些公司，市场营销还可能起到教育和培养潜在客户和推荐来源的作用，发现潜在的新商业机会和准备新的商业提案。如何在销售和市场之间分配这些责任是你战略的关键组成部分。
入站与出站营销和您的销售策略
当你评估潜在的销售和营销策略时，你需要理解入站营销和出站营销之间的区别。
出站营销是传统的营销方式。这是公司在做广告或试图教育潜在客户他们是做什么的，并说服他们使用他们的服务时所做的事情。该公司几乎完全控制着一场对外宣传活动——何时开始，谁会看到，宣传内容是什么。它主要依靠市场营销或广告材料来说服潜在客户。
入站营销依赖于创造一系列原创的、非自我推销的教育内容，向遇到它的潜在客户展示公司的专业知识。这种方法也被称为内容营销或思想领导力营销．通常情况下，这些内容是为在线搜索而优化的，因此可以很容易地找到并获得广泛的受众。入站营销之所以有效，是因为它让潜在客户和推荐来源看到你的专业知识，随着时间的推移，它会建立信任，因为潜在客户会发现材料实用且有洞察力。
正如我们将在探索不同的策略时看到的，您使用的方法有助于使某些配置成为可能，而另一些配置则不切实际。
新的业务渠道和你的销售和营销策略
要了解如何配置替代策略，可以从新策略的概念开始业务管道或漏斗．这可以提供一个模型客户的旅程还有一种方法来说明不同方法之间的异同。
管道分为三部分。顶部部分吸引潜在客户。这是典型的核心营销功能。它假设你已经知道你的定位，你的目标受众的性质和他们的需求。
第二部分培养前景并建立联系。它从识别潜在客户(有时称为潜在客户或嫌疑人)开始，直到潜在客户有实际机会使用您的服务。管道的中间部分可能属于市场营销或销售。
入站营销在新业务管道的顶部和中间部分特别有用。在拥有强大入站计划的公司中，营销职能通常负责潜在客户的产生和机会识别。
最后，底部部分从确定的机会开始，当潜在客户成为客户时完成。大多数人把这个过程称为“收尾”，它几乎总是一个销售功能。
现在，让我们来看看一些常见的销售和营销方法。
顶级销售和营销策略
1.Seller-Doer策略
在卖方-行为人模型中，销售的人也是做工作的人。这可能是最常见的策略，尤其是对小公司来说。
它具有明显的优势，即潜在客户完全了解他们将与谁合作。这种安排具有在业务开发周期过程中建立熟悉度和信任的附加优势。
在一些公司中，卖方-实干家还可能负责寻找新的潜在客户并培养他们，直到他们成为销售机会。这带来了几个缺点。卖方和行为人有一个分裂的授权。当他们销售时，他们觉得自己应该做客户工作。当他们与客户打交道时，销售就会受到影响。
可预见的结果要么是角色之间的不断转换，要么是一种正弦波效应，一段时间的繁重工作之后是一段时间的繁重业务开发。盛宴或饥荒就是它给人的感觉。
在一些由合伙人管理专业团队的大公司，这种影响可能不那么极端，因为大部分工作可以交给下属。然而，即使在这种情况下，摩擦也始终存在。
2.传统卖家策略
在传统的卖方模式中，销售人员负责创造和关闭机会。当交易结束时，实干者进入画面执行工作。卖方经常与客户保持持续的关系，以发现和关闭其他机会。
最大的优势是你有专门的角色，确保专注和不间断的工作。做这些工作不会影响正在进行的业务开发。
这种策略在专业服务公司中并没有广泛应用。最重要的原因是，它不允许客户评估个人的专业知识或建立信任。在某些情况下，这个模型是可行的。例如，如果有另一种建立信任的途径——或者如果可以假定有专门知识——那么这个模型就可以发挥作用。以商品服务为例。
3.卖家和专家策略
在某些情况下，业务的性质需要一个广泛的提案和合同谈判阶段。联邦政府合同和大型工程和建设项目是两个跳入脑海的例子。
在这些情况下，通常需要有一个专门的捕获专家负责销售。虽然也需要将从事这项工作的专家成为积极的参与者，但也认识到需要另一个角色。
这种模式的优点是，让潜在客户体验到公司的专业知识，同时也有专门的销售专业人员。从这个意义上说，它代表了两个世界的优点。
这种方法没有得到更广泛的应用，因为它需要更多训练有素、高薪的工作人员。因此，除非机会大到足以保证增加的费用，否则这种策略可能是不可持续的。
4.业务开发人员和实干家战略
在这种模式中，以销售为导向的专业人员参与产生、鉴定和培养潜在客户。然而，他们没有提供技术角度或结束销售。为了将这个角色与传统的销售人员区分开来，我们称这个人为“业务开发人员”。
就像卖方-行为人的安排一样，这种策略涉及一个主题专家，他将完成销售并完成工作。我们称这个角色为“close -doer”，因为卖方角色的一部分是由业务开发人员执行的。
就像卖方和专家策略一样，这种配置具有专业化的优势。此外，因为他们没有完成销售，业务开发人员可能需要更少的高级技能。
还有第三个优势。因为完成销售的专业人士也是在做工作的人，客户可以在销售过程中建立工作关系，并且在从潜在客户到客户的过渡过程中不会丢失信息。
缺点在于销售过程中需要两名专业人员。虽然这种需求不像卖方和专家策略那样强烈，但使用第二人称仍然会增加费用。
如何制定你的销售和营销策略
制定销售和营销战略可能是公司整体增长和财务健康最重要的优先事项之一。有了正确的计划，增长和盈利能力是可预测和可控的。如果采取错误的战略，企业往往会陷入困境。出于这个原因，高级管理人员完全接受这个战略是很重要的。
制定一个明智的计划是一个过程。从我们的角度来看，这是一个需要强大的营销领导力的过程。为什么市场营销?因为必需的研究和分析是一个核心的营销功能。
如果你的公司没有这种水平的营销人才怎么办?最简单的解决办法就是保留一个可以帮助你完成这个过程的外部资源。
无论你是自己制定计划还是寻求专业帮助，过程都是一样的。
1.目标客户及品牌研究
战略应该从客观地看待你的目标客户和你所经营的市场开始。不要错误地在一开始就把注意力集中在你提供的服务或你公司的组织方式上。
为什么?
首先，最好的策略是围绕市场的真实情况，而不是我们认为的或希望的方式。在缺乏客观信息的情况下，人们很容易陷入一厢情愿的思维模式。
其次，客户的需求变化很快，所以如果你不从头开始，你可能会错过一个重大的转变。这样做的公司定期研究他们的目标客户群体增长更快，利润更高。
如果做得正确，这项研究将让你清楚地了解客户的需求和优先事项，他们的购买过程，竞争格局，你的公司品牌是如何被感知的，以及客户从与你合作中获得的真正利益。这些知识可以极大地降低你的风险，并导致一个更好的策略。
2.总体经营战略和计划
一旦你知道你的公司在市场上的表现如何，是时候看看你公司的内部情况了。你的公司想要达到什么目标?你对成长感兴趣吗?你是否在考虑领导层的重大变动?
这些问题的答案为你的销售和营销策略提供了商业背景。它们告诉你的战略需要完成什么，以及如何评估它。
所以，为什么不在做市场营销之前，从公司的整体战略和计划开始呢品牌研究？在我们多年的经验中，我们发现，以研究为主导，可以使计划在现实中建立基础，并使其更有可能成功。
3.评估现有资源
为了弄清楚你的公司能实现什么，你需要问自己很多问题。
有哪些内部资源可用于执行战略?什么样的人才已经加入了?他们受过什么程度的培训?实干家了解销售吗?营销人员了解你们提供的服务吗?
工具呢?你是否拥有完成入站战略所需的营销基础设施?销售工具如营销宣传品或案例研究视频如何?
我们发现，回答这样的问题会让你真正洞察到什么是可能的和实际的。它还增加了一定程度的专一性，使销售和营销战略更容易执行。在缺乏这些信息的情况下，战略往往资源不足或根本不可行。
4.确定整体战略
很可能您已经有了一个合适的模型。在这一点上，你将评估你一直在使用的方法，并选择你将用于未来销售和营销的整体模型。它会是卖方-实干家模式吗?或者是卖家和专家的方法?您将使用入站营销还是出站营销?贵公司在市场上的定位是什么?你的主要信息是什么?
在这个阶段，对所有问题做出决定并记录它们是你的关键活动。虽然这看起来是一项艰巨的任务，但如果您完成了前面的分析，就会容易得多。
5.实施计划
一旦制定了策略，你就可以按照步骤开始实施了。一些关键的考虑因素包括:
这个实施计划对于使你的新战略成为现实非常有用。企业在这一过程中经常出错。他们可能制定了一个优秀的战略，但却因为从未完全实施而失败。不要让这种事发生在你身上。
Hinge如何提供帮助
开发一个有效的，以研究为导向的战略是我们独特的标志可见的公司程序．这个以科学为基础的项目包括研究、基准测试、战略制定、规划和全面实施支持。根据您的需要，Hinge可以在部分或全部过程中提供帮助。
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