销售和营销的结合:有效的策略，帮助你的销售和营销团队一起工作

销售和市场团队的整合是很有意义的，在大多数小型专业服务公司，他们是携手并进的。但随着公司的持续发展，销售和营销不同步的情况并不少见，这可能会导致重大损失可见性、盈利能力和增长．

事实上，最近研究表明销售和营销的错位会阻止近75%的线索转化为销售额。另一方面，专业服务公司可以通过38％当他们把销售和市场结合起来。

那么，你如何在不引发掰手腕比赛的情况下，让销售的左手和营销的右手交谈，从而获得结盟的好处呢?

在铰链，我们已经制定了可操作的策略，以帮助我们的客户从销售和营销的结合中获得变革的好处——我们很高兴在这个10分钟的指南中分享它们。

但是在我们进入战略之前，让我们先探索一下销售和营销团队之间的细微差别，以及他们是如何首先断开联系的。

请使用以下连结浏览本指南:

• 销售和市场营销的区别是什么?
• 销售和市场营销如何脱节
• 提高销售和市场绩效的4种有效策略
• 关于销售和市场整合的最后思考

销售和市场营销的区别是什么?

你的销售团队和营销团队对于增加公司的客户群、增加利润、促进销售和提高知名度都是必不可少的。然而，每个团队在支持这些目标时将扮演不同的角色。

以下是销售和营销团队的不同之处:

什么是销售团队?

销售团队被定义为主要关注培养客户关系，达成交易，并帮助客户看到购买你的产品和服务的好处。为了支持这些努力，销售团队需要评估潜在新客户和客户的适用性，让他们了解您的产品和服务，并最终达成购买承诺。

此外，根据销售策略和公司的需求，你的销售团队可以参与识别和创造新的商业机会的过程，并为新客户和客户撰写详细的建议。

什么是营销团队?

另一方面，营销团队被定义为主要关注识别和理解你的市场、客户和竞争对手。在识别和理解这些元素之后，营销团队将以反映市场、客户和竞争对手的独特属性的方式展示您的策略和服务。这允许你的营销团队在沟通潜在的新客户如何从与你的公司合作中受益的同时，战略性地提高产品和服务的可见性。

此外，根据营销策略和公司的需求，你的营销团队可以参与教育客户和推荐源，加强客户关系，联系推荐源，创造新的商业机会，并为新客户和客户撰写详细的建议。

该领域的销售和营销观察

某些角色在市场营销和销售之间切换是很常见的。例如，在Hinge的Visibility项目中，我们看到了营销部门的表现l含铅一代或者在一些公司进行提案写作活动，而在另一些公司，我们看到销售部门在履行这些职责。

我们注意到的另一件事是，在专业服务公司，许多销售和营销策略都是高度“反应性”的。这些公司不是主动参与销售或营销工作，而是等待客户来找他们征求建议(rfp)。然后，市场或销售团队将通过撰写建议来“反应”，并希望赢得工作。这些公司大多没有明确的销售或营销策略，只是等待招标书和撰写提案。尽管这对一些组织来说是可行的，但缺乏主动性会显著阻碍可见性、盈利能力和增长。

归根结底，销售和营销团队都有推动增长和盈利的共同目标。他们只是有不同的工作方法和动机——在很多情况下，他们在实现这些目标的努力中是脱节的。

销售和市场营销如何脱节

根据Hinge的研究，只有很小一部分(54%)的专业服务公司在销售和营销工作之间保持着强有力的协调。在其余的公司(46%)，失去的机会和浪费的努力是由于销售和营销团队的不协调。

在绝大多数情况下，销售和营销团队缺乏一致是由于以下三个原因:

• 习惯性的工作流程组织模式:多年来，许多公司的销售和营销团队都是互不相干的——或者随着团队规模的增长，销售和营销团队也就分开了——没有人看到这种不一致会产生反效果
• 缺乏确保一致性的努力和计划:没有流程或有意的活动来支持销售和市场团队之间的沟通。换句话说，决策者们并没有把销售和营销的协调作为优先事项。
• 缺乏知识:两个团队都没有意识到销售和市场协调的重要性。他们没有考虑到结盟的潜在好处，他们根本不知道这种脱节正在损害整个公司。

你的公司正在遭受销售和营销脱节的困扰吗?

脱节的销售和营销团队可能导致业绩不佳、销售额低、资源分配效率低、可见度降低和营销内容浪费。更糟糕的是，不协调的销售和营销团队可能会相互对抗，无意中阻碍彼此的成功。不幸的是，大多数专业服务公司没有意识到缺乏一致性是这些挑战的根源。

如果你怀疑你的公司是否正遭受着销售和营销脱节的困扰，听听每个团队是如何谈论对方的。营销部门可能会说，“我们带来了大量的线索，但销售团队没有完成交易。”或者，销售部门可以说，“我们不会达成任何交易，因为市场营销没有带来合格的领导我们所需要的。”不管怎样，这种相互指责都是疏离的标志。

销售与市场整合的重要性

为了帮助您理解销售和营销协调的重要性，假设您的营销部门正忙于开发消息、内容和附属品，以提高您的公司在合适客户中的可见度。然而，营销团队还没有与销售人员会面，以了解最可能购买您的服务的客户的独特痛点和定义特征。销售和市场之间缺乏沟通是一个问题，因为它可能导致营销努力传递错误的信息，吸引错误的线索，并不能突出你的品牌最具吸引力的元素。

由于你的销售团队每天都与客户保持联系，没有比这更好的资源可以让你的营销团队学习了行业趋势以及客户的特征和痛点。因此，在创建客户资料和调整信息传递时，营销团队与销售人员密切合作是有意义的。你的销售部门可以提供宝贵的信息，这将从根本上改善所有的营销和潜在客户的培养工作。

尽管有这些潜在的好处，但数量惊人的专业服务公司并不试图将他们的销售和营销团队结合起来。相反，他们允许销售和营销部门各自为政，导致增长和盈利受阻。

促进销售和市场整合的4种有效策略

既然我们已经了解了每个团队的角色，市场营销和销售是如何分开发展的，以及为什么合作很重要，那么下一个问题是:他们可以以什么方式合作?

幸运的是，销售和营销有大量的机会通过以客户为重点的联合活动进行协调。以下是一些例子:

1. 团队配置:重新思考传统的造雨者模式，建立你的营销和销售团队

许多公司不是利用销售和营销团队来吸引和确保客户，而是依靠一个或多个“造雨人”四处游说，在社区建立人脉，并带来大量业务。这些人通常是创始人、合伙人、顾问、董事会成员或代表公司完成交易的明星销售人员。这就是为什么一些公司不参与销售或市场营销，而只是等待新的招标文件进入办公室。

尽管“风云人物”是极具价值的资产，但当代的销售和营销正变得越来越复杂，需要比“风云人物”更广泛的技能组合——尤其是如果你想在当今的市场中茁壮成长的话数字化造成市场这种说法．

在这方面，从“造雨人”模式发展到“团队”模式是构建业务发展战略的更好方法。对于那些还没有这样做的公司，这涉及到你的销售和营销团队的建设。一旦他们集合起来，您就可以开始通过相互协作的关系调整他们的工作。

让我们来看看你是如何做到的建立以团队为导向的营销结构在一个还没有营销团队的公司:

• 提出“为什么要改变”的论点:从“造雨者”模式到以团队为导向的营销策略的转变将会影响到你的组织中的许多人。因此，你需要向你组织的其他人提出并提出改变的充分理由。这样，其他人就会加入你，支持你的努力。例如，您的营销团队在配置之后会是什么样子?为什么这些变化会对组织有好处?
• 首先让策略介入来测试团队模型:一些组织将立即看到团队模式的好处。但如果在您的组织中不是这样，我们发现，与直接进行大规模更改相比，更容易获得对团队模型的测试。
• 识别技能上的差距:至于建立营销团队，首先，确定你的优势。团队成员是否具备良好的口语、写作或数字设计技能?你缺少什么技能?也许你缺乏营销自动化和客户研究方面的技能。写下你的技能差距，并开始利用所需的资源来弥补这些差距。通常，这些人力资源已经在您的组织中了!
• 制定操作计划:决定哪些团队成员将完成哪些营销角色以及执行的频率。然后，消除任何可能对你不利的低效率或动机。一旦你把这些都放在一起，你会发现基于团队的营销模式比仅仅依靠“造雨人”更灵活、更有弹性、更有成效。

如果你的公司也缺乏一个明确的销售团队，这里有一个额外的资源发展销售团队结构．

2. 策略调整:调整销售和市场策略

你的市场和销售团队都知道，吸引新客户对你的业务健康发展至关重要。但是，您的销售和营销团队是否也采用了同样的方法来实现这一目标呢?或者，他们可能在互相对抗，甚至没有意识到这一点?

许多公司不知道可用的销售和营销策略的范围，他们可能没有花时间确定他们的销售和营销团队目前正在利用的独特策略。这可能导致销售团队选择的方法与营销团队的方法不兼容。

在这方面，调整你的销售和营销策略首先要确定每个团队目前正在使用的策略。接下来，团队应该讨论他们正在做什么。然后，他们可以调整他们的努力，消除低效率，以实现更好的结果。

以下是最常见的销售和营销团队正在使用的策略今天:

• Seller-doer策略:这是小公司最常见的策略。做销售的人就是做工作的人。这个团队成员不仅要寻找新的前景和达成交易，而且他/她也要提供实际的服务。
• 传统卖家策略:这个策略涉及到一个专门负责创造和关闭机会的人。完成交易后，另一名员工——“实干家”——执行工作。在这种策略中，卖方与客户保持关系，以发现和关闭新的机会。这不是专业服务公司最常见的策略，因为客户无法评估“实干家”的专业知识或建立信任——而信任通常是达成交易的关键因素。
• 卖家和专家策略:当完成销售之前需要进行广泛的提案和合同谈判阶段时，这种策略是必要的，这通常是政府合同和大型建设项目的情况。这种策略需要一个管理关系的销售人员和一个帮助创建提案和合同并可能管理实际工作的专家。这种策略通常局限于大预算项目。
• 业务开发人员和更紧密的实干者战略:这种模式使用销售人员创造机会和培养潜在客户，但他们不向客户提供深入的技术视角——也不完成销售。许多专业服务公司将这一角色称为“业务开发人员”，而不是销售人员。这可以让实干家腾出时间，把更多的时间花在本职工作上，而不是去寻找和培养新的客户关系。

在回顾了以上的销售和营销策略后，你可以通过召开一个会议来调整你的销售和营销努力——与两个团队在同一个房间里——回答以下问题:

• 我们公司采用什么样的销售和营销策略来提高盈利能力、可见度和增长?
• 我们是否根据工作的不同在不同的时间使用不同的策略?
• 使用不同的策略会更好吗?
• 销售团队和市场团队在支持当前战略方面扮演什么角色?这些角色在哪里相互支持，在哪里冲突?
• 我们可以做出哪些改变，使销售和营销工作更好地围绕这些战略进行协调?
• 或者，如果我们改变了策略，我们如何调整销售和市场努力来支持这些改变?

当你把销售和营销人员带到会议上进行这样的讨论时，许多创造性的解决方案和“顿悟时刻”就会浮出水面。很快，两个团队将协调他们的策略，以获得显著更好的结果。

3. 调整力量:让销售和市场保持一致的最佳实践

前一节讨论了将销售和市场代表带进同一会议的好处。在本节中，我们将深入研究销售和市场营销应该定期讨论的特定主题。就以下主题召开联席会议是保持团队同步的好方法:

• 战略发展会议:最重要的是，销售和市场应该不断合作，以确定最好的产品传达公司信息的策略年代寻找线索，培养客户关系，并衡量这些努力的结果。
• 内容开发会议:营销团队花了大量的时间来开发教育内容例如博客文章、文章、网络研讨会和白皮书。当销售团队与市场部门一起参加内容开发会议时，销售人员可以根据他们对目标受众产生共鸣的第一手知识，提供有价值的主题想法。
• 活动发展会议:营销团队还花时间创建和推广新的活动，如活动、广告和演讲活动，以提高能见度和吸引新的线索。由于是销售团队将与这些领导进行沟通，所以销售团队应该参与活动开发会议，以确保营销团队吸引到正确的客户。
• KPI会议:最后，销售和营销团队审查相同的关键绩效指标(kpi)是至关重要的，他们应该在同一时间和同一房间开会审查这些指标。

4. 调整指标:销售和市场营销应该一起审查哪些kpi ?

当销售和营销团队跟踪不同的成功指标时，最常见的不一致的原因之一就发生了。这就是为什么销售和市场营销定期召开KPI会议很重要，在会上他们一起审查、讨论和理解最新的KPI。

以下是销售和市场营销应该一起审查的最重要的指标:

• 实现指标:这些数字与您的团队正在实施的各种销售和营销技术和技术有关。它们揭示了不同策略所需的时间、成本和能量。实现度量的例子可能包括CRM软件的统计数据——例如，有多少团队成员在使用它，他们如何使用它，使用它的成本是多少。它还可能包括与销售策略相关的数据，比如通过个性化邮件和电话联系潜在客户的时间和成本。
• 可见性指标:这些数据揭示了你的公司及其服务对目标受众的可见性。可见性指标的例子包括网站总流量、社交媒体指标、活动出席人数、你网站的谷歌搜索排名，以及其他显示有多少人看到你的品牌并与之互动的统计数据。
• 技术指标:这些数字显示了您的潜在客户看到并与您的思想领导内容进行交互的程度。换句话说，贵公司在展示其专业知识方面取得了怎样的成功?专业技能指标的例子包括博客浏览量、优质内容下载、嘉宾发帖指标、网络研讨会出席人数和演讲出席率。
• 影响指标:这些数据显示了你的营销和销售活动的影响和成功。换句话说，他们告诉市场和销售，他们的努力是多么值得。影响指标的例子包括新的线索和询问的数字，与不同的线索阶段相关的销售渠道统计数据(例如，原始的线索，准备销售的线索，等等)，销售的成功和失败，以及每月的收入数据，以显示销售和营销努力对底线的贡献。

最终，如果销售和营销在例会中不关注相同的kpi，他们就不会调整策略来克服挑战，他们可能会在这一过程中制造更多的挫折和挑战。

关于销售和市场整合的最后思考

感谢您继续收看我们的节目并阅读本指南。在铰链在美国，我们曾帮助无数公司实现更好的销售和市场整合——令我们高兴的是，我们看到我们的客户通过实施上述简单的建议和观点，从根本上改变了他们的业务。

如果你想让你的业务持续增长，让你的营销和销售团队专注于同一个目标是有意义的。毕竟，这两个部门之间更好的合作可以让他们一起工作，吸引那些拼命寻求你的服务的类型的客户——以及你的公司提供服务的独特风格。