这些是前所未有的时期。混沌时间。奇怪的时候。但大多数情况下,这些都是深刻变化的时期。这次令人眼花缭乱的变化正在影响大家 - 你,您的客户和您的前景。
买家需要了解如何在当今的环境中评估产品,服务和提供商。卖家需要了解买家在这些追逐时期的表现如何。简而言之,买家和卖家都需要知道买方大脑内部发生了什么。
这就是为什么我们很高兴地宣布我们对专业服务买家和卖家的开创性研究的第3版。它被称为在买家大脑里面。
这项研究无法在更美好的时刻来。
关于研究
在铰链,我们研究了30万多家买家和卖家,让我们对专业服务行业的无与伦比的洞察力。
我们最近的研究详细介绍了超过1,900买家和超过1,600多名专业服务的角度。我们能够在五个不同的公司群体之间比较买家和卖方之间的结果:
- 会计和金融服务
- 建筑,工程与建设
- 咨询
- 政府承包商
- 技术与软件
- 卖家真正了解他们的买家有多好?
- 买家的主要业务挑战是什么?
- 客户如何为自己的服务提供商感受?
- 买家如何寻找服务提供商?
- 买家如何评估服务提供商?
- 您的行业如何与其他专业服务进行比较?
以下是通过结果运行的一些主题。
一些主要结果
数字营销占主导地位。该系列版本的数字通信的非凡崛起。越来越多的前景将要研究业务问题的地方,获得有价值的见解,并了解能够帮助他们挑战的专业服务提供商。
如果你不是全能的数字营销,您公司的日子可能是编号。在今天的市场中,数字是新的业务如何获胜。
而且,当然2019冠状病毒病大流行已强迫许多公司进入一个数字互动现在日常常规的虚拟环境。通过如此许多获得虚拟服务的经验和舒适,可能会期望这一趋势将继续。
相关性的崛起。最重要的发现之一是作为买方行为的关键驱动程序的相关性持续上升。图1显示了相信其专业服务提供商对解决最紧迫的当前挑战非常重要的买家比例。
买家寻求,忠诚,并提交他们认为可以推动他们的成功的公司。随着数字搜索的崛起,它变得越来越容易,找到一个具有您需求的“理想匹配”的公司。越来越多地需要专门的专业知识和深刻的行业知识来击败竞争。
如果服务提供商能够在他们的服务提供和他们的目标市场正在努力解决的挑战之间连接点,则已经建立了相关性。我们的研究结果表明,买家认为他们的服务提供商今天比几年前更相关。
传统的营销模式陷入困境。客户忠诚度,满意度和转介在慢螺旋中。在2020年的中断之前,这一直在发生。
买家做网络搜索的比较更容易,而不是到达朋友或同事咨询或推荐。如果客户没有与当前优先事项和担忧视到高度相关的忠诚,则遭受痛苦。旧的策略和技巧根本不会再削减它。
替代方案是什么?在当今的市场中,一种现代化的数字燃料内容营销方法击中所有正确的笔记。不,传统方法并没有死亡,效果效果更低,更昂贵。谨慎使用它们。
人才收购现在是一个业务发展功能。有很大的人才是提示买家秤的最高因素。这意味着您团队的质量和可见性直接影响您关闭新业务的能力,最终是底线。拥有高可见性专家在你的团队中让其他一切都更轻松。更容易获得可见性,建立您公司的专业知识,产生带来的领导和关闭新业务。招募更好的人才甚至更容易!
最后的想法
如果专业服务公司能够更好地了解他们目标市场从而改善了他们的营销和业务发展,无疑能够增长更快。