新研究:咨询买家的标准和优先事项正在改变?如何?为什么?
铰链研究所发布了一份特别的咨询行业版本对专业服务买家和他们雇佣的公司的突破性研究。它被称为买家的头脑:咨询公司版。
为什么需要这项研究
从全球趋势来看，一些研究表明，许多客户现在暂停、推迟或减少项目，以至于北美、欧洲和亚太地区的咨询收入可能分别减少15%、28%和12%。这意味着在全球范围内将损失数十亿美元的咨询收入。即使客户在花钱，他们寻找和评估咨询公司的方式也在改变。与此同时，顾问们使用的传统业务发展方法正变得越来越不有效。
除了这些改变行业的趋势，再加上全球流行病和快速增长的竞争市场，很容易看到许多咨询公司正在经历的压力和不确定性，
幸运的是，有一种方法可以消除这些不确定性，并真正了解咨询服务的买家今天的想法，以及未来咨询买家和卖家的趋势。
关于这项研究
最初的研究发表于2013年，首次全面审视了买家和卖家在整个专业服务买家旅程中的不同视角。
该研究的第二版于2018年发表。这项研究揭示了一个快速演变的环境，它带来了新的挑战和机遇。
变革的速度和范围如此之大，以至于我们决定对当前研究进行随访到2020年才两年。这项研究还看到了该报告的特定行业版本的增加，比如这个版本。
时机再好不过了。它使我们能够捕捉到第一个真正的迹象，新兴买家的关注和偏好。
专注于咨询公司
在目前的报告中，我们关注的是咨询公司。我们探索咨询买家面临的挑战和他们看到的咨询公司扮演的角色。我们还将考察新客户的旅程，从他们首次探索一个商业挑战到最终选择他们选择的公司合作。
然后，我们探索客户的经验，以及它如何或不转化为一种持续的关系和推荐。为了更好地了解调查结果，我们将主要咨询公司的结果与其他专业服务领域(如会计与金融服务、技术与软件)进行了比较。
对买家和卖家进行抽样
采用电话访谈和网络调查的方法，对362名咨询服务的买家和369名咨询服务的卖家进行了调查。因为买家从卖家那里购买服务，两者数量几乎相等，我们能够研究双方的关系，以及他们如何看待对方。我们还能够发现可能破坏职业关系或商业机会的脱节。
包括跨行业比较
除了报告行业数据，我们还从其他角度观察了调查结果。本报告审查了咨询公司的答复，并将它们置于其他三个主要专业服务集团的背景下:
该研究的结果围绕四个问题组织，捕捉咨询服务购买者旅程中最具影响力的步骤。
咨询买家的业务挑战是什么?
大多数专业人士认为，他们了解潜在客户面临的挑战。这些数据在一些关键领域证明了这种信念的谬误。
咨询公司的专业人士在了解客户面临的最大挑战时，有一些明显的脱节。如果你不了解它们是什么，你就很难与买家的担忧相关。战略和规划一直是具有挑战性的企业的首要问题，但许多咨询师认为，激励和管理员工是对客户更大的挑战。
再往下看一下列表。在许多行业，满足不断变化的法规和要求是一个长期的挑战。许多组织没有专门的人员来处理这些指示。然而，大多数咨询公司并不认为合规是客户的十大问题之一。这是一个很大的失误。
客户对他们的咨询公司感觉如何?
超过四分之三(76.7%)的咨询型买家会向朋友或同事推荐他们的咨询公司。这是所有行业中对“买家推荐”问题的最高回应在买家的大脑里研究。事实上，只有咨询业的客户推荐意愿增加了17%。在过去的两年中，所有其他行业都出现了下降——降幅高达23%。
还有另一种衡量买家对咨询公司看法的方法:相关性。幸运的是，对于咨询公司来说，与所有其他研究行业相比，买方对其最重要挑战的感知是最高的——接近50%。这是过去两年93%的百分比变化。这是重要的，因为相关性影响推荐意愿和客户忠诚度。这是个好消息，但咨询公司仍有改进的空间。
与潜在客户的关键问题高度相关不仅能赢得新客户，还能帮助你留住他们。被认为与客户当前问题高度相关的公司得到现有客户高度推荐的可能性要高82%。高相关度也与拥有高忠诚度客户的可能性增加76%有关。
买家如何寻找咨询公司?
而在买家的大脑里总体研究表明，在大多数行业，个人推荐仍然在咨询买家的搜索中扮演着关键角色。
研究还表明，网络搜索、文章/博客、网络研讨会和社交媒体等数字渠道在咨询买家寻找与工作相关的信息时越来越重要。LinkedIn仍然是咨询买家中最主要的社交媒体平台，超过83%的买家在使用它。Facebook和Twitter越来越受欢迎，超过42%的人表示他们使用it平台。我们认为，像全球大流行这样的事件可能会加速数字渠道的使用，因为实时事件和互动被取消或限制。
社交媒体平台在提高知名度方面发挥着关键作用。在整体研究中，咨询公司能见度略高于其他所有行业。尽管仍处于25.2%的低水平，但过去两年已经飙升了160%。咨询公司需要继续增加数字渠道和社交媒体平台的使用，作为更大的品牌和信息策略的一部分，以确保其知名度的提高。
买家如何评估咨询公司?
长期以来，在许多咨询公司中，培养现有关系一直是基础，但我们也看到了这种策略的局限性。买家不太可能留在现有的公司，特别是如果竞争对手拥有更多所需的团队技能、相关经验、行业知识和主题专业知识。
有才能的员工/团队技能，可以填补许多买家组织的空白，现在是近一半买家的首要决定因素。相关经验、强大的行业知识和专业知识在完成咨询公司engagement销售中也变得越来越重要。
这对你们的咨询公司意味着什么?
对于咨询公司来说，这是一个变革的时代。虽然没有人能确切知道这些时期将如何结束，但一些结论是明确的。你可能需要做一些不同的事情。
认识到你可能有危险的盲点，当涉及到了解你的买家。虽然我们可能觉得我们真的了解我们的买家和他们面临的挑战，但数据描绘了一幅不同的画面。如果你不适应买家的优先事项清单，就会有盲点或断线，这会让你失去新的业务。重要的是要定期利用或委托研究，以确保你与研究结果保持联系，而不是你的假设，以确保你自信地做出将影响公司增长和成功的决定。
听。在门口检查一下你的自我，仔细检查一下买家对他们面临的挑战和他们是如何评估咨询公司的。这项研究反映了数百个买家的经验——而不仅仅是一个。听。然后做出回应。
对自己诚实。当您回顾这份报告的前五名和前十名名单时，您是否发现贵公司可以在哪些领域采取不同的做法?你愿意为了达到这个目标而做出重要而艰难的决定吗?
追求的相关性。咨询买家以更高的知名度、更强的声誉、更深厚的忠诚度和更长久的关系来奖励相关性。这是一个持续的平衡行为。如果相关性下降，其他因素通常也会随之下降。要在竞争中取胜，需要专业的专业知识和深入的行业知识。定期的研究可以帮助你跟上潮流。
认识到人才的获取现在是一个业务发展的功能。拥有非凡的天赋是决定买家成败的首要因素。这意味着你的团队的质量直接影响着底线。让潜在的新员工和潜在的客户看到你的专业技能。
我们试着让你从咨询公司的角度了解买家的大脑。显然，这只是一小部分。如果你想了解更多重要的发现，见解和可行的技巧来帮助你的咨询公司，请考虑购买一份买家的头脑:咨询公司版报告或授权它来驱动您的一些内容营销策略和活动。
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