每个专业服务公司都面临着如何从新客户和现有客户那里获得更多业务的问题。很少有一个简单的答案。
但是现在，一项新的研究提供了对问题的真正洞察力，最后提出了一些答案。在最近与迈克·舒尔茨（Mike Schultz）的网络研讨会中雨组标题为哪些销售获奖者有所不同，，，，我们描述了这项研究及其对专业服务的影响。
去年秋天，我们的研究部门Hinge Research Institute与Rain Group合作进行了一项创新的两部分研究，以研究整个专业服务营销和销售流程。据我们所知，以前从未尝试过这种范围和深度的研究。
在研究的第1部分中，Hinge采访了822名专业服务购买者和533位卖方，他们处于同一关系的不同方面。这学习涵盖了多个行业的垂直行业，并深入研究了广泛的战略品牌和营销问题。这个网络研讨会概述关键发现，并揭示了卖家盲点。
这项研究的第2部分，Rain Group研究了700次销售交易，以确定赢得客户业务的卖家与第二名的公司所做的不同。这项研究还研究了销售过程对随后客户忠诚度的影响。
这是该研究结果如何获得更多业务的一些关键亮点：
- 销售获奖者的行为与失败者截然不同。他们更有可能教育潜在客户有关新方法，与他们合作，就可能的解决方案进行合作，并说服他们解决方案将起作用。失败者很少做这些最高行为。
- 与客户建立良好的个人关系，为他们的问题提供良好的解决方案（认为解决方案销售）是必要的，但不再足够。这已成为经商的代价。不这样做可以使您退出跑步。做得很好会让您保持争夺，但不再赢得客户。
- 买方对销售流程的满意度与对推动购买者忠诚度的服务满意一样重要（打算再次购买）。这很大。考虑一下。您的营销和销售流程与您在推动客户忠诚度方面提供的服务一样重要。
- 买家更喜欢协作过程，在该过程中，卖方提供新的见解，以帮助买家理解和解决其挑战。当卖方更加主动时，它会使他们赢得客户的可能性增加了三倍。这与新业务发展的内容营销方法非常一致。
- 良好的营销使赢得新客户变得更加容易。当您将销售获奖者的特征与内容营销方法映射时，您会发现营销提供了赢得销售所需的上下文和证据。这些工具包括强大的差异化，案例研究，支持您的方法的研究，ROI分析等。
当您将这些结果一起完成时，如何开始出现更多业务的蓝图开始出现。解决方案和微笑还不够。买家想了解更好的方法来解决他们的问题，并就如何使他们的组织采用他们进行合作。
这是专业服务作为商品的对立面。
这里有一些资源可帮助您为公司获得更多业务：
