这铰链研究所正在发布专业技术和软件服务行业版的专业服务买家和他们雇用的公司的突破性研究。它被称为在买方的大脑内：技术和软件服务版。

为什么需要这项研究

技术和软件服务的买家在价格上具有良好的声誉。到一定程度，他们诚实地通过它来实现。技术本身已允许提供商进入市场EN Masse，具有丰富的但低成本的解决方案。有了这么多的公司，看起来像他们这样做的那样是街区的下一个人，竞争价格不应该是一个惊喜。

将目前的大流行添加到混合中，几乎感觉像任何人猜测赢得新业务时的猜测。

然而，幸运的是，有一条道路为技术和软件解决方案提供商而言，竞争较少的价格以及更多关于专业知识和创新等标准。关键是理解买家今天的想法，以及如何影响他们在未来学习和做出决策的趋势。

关于这项研究

本研究发表于2013年，并提供了全面的全面看，在整个整个方面都有不同的买家和卖方的观点专业服务买家的旅程。

该研究的第二个版本于2018年出版。本研究揭示了一种迅速发展的景观，呈现出新的挑战和机遇。

改变的步伐和范围是如此深刻，我们决定跟进目前的研究只需两年后的2020年。本研究还看到了向报告的行业特定版本的添加，例如这一项。

时间不可能更好。它允许我们捕获新兴买方担忧和偏好的第一个真实迹象。

专注于技术和软件服务

在这个突破报告中，我们探讨了挑战技术和软件服务客户面临，他们看到他们的提供商的角色。我们还从他们第一次探索了他们选择与他们选择合作的公司的最终选择探索的营运挑战的新客户之旅。

然后，我们看看客户体验以及它如何或者不会转化为持续的关系和推荐。要将调查结果放在透视图中，我们将关键T＆S结果与其他专业服务垂直进行比较，如咨询那AEC.， 和会计和金融服务。

抽出买家和卖家

我们使用电话采访和在线调查，我们研究了191个买家和60款技术和软件服务。由于买家从卖家购买了服务，因此我们能够研究关系的两侧以及他们如何互相看到，并确定可以破坏专业关系的断开。

跨行业比较包括在内

除了报告行业数据外，我们还研究了其他角度的发现。本报告探讨了技术和软件服务公司的答复，并将其放在其他三个主要专业服务团体的背景下：

主要发现

该研究的结果约占四个问题，可捕捉技术和软件买方的旅程中最有影响力的步骤。

买方的商业挑战是什么？

大多数专业人士认为他们了解他们潜在客户面临的挑战。虽然在大多数行业中，但数据验证了技术和软件服务公司的信念。

与其他专业服务行业不同，技术和软件提供商对其客户面临贷款提供商的问题，当涉及到媒体服务的潜在优势时，他们的潜在优势是潜在的。

当然是要了解买家的许多不同细微差别，所以你的信息站在其他提供商的噪声上方，说他们可以解决你可以解决的同样问题。

客户如何为自己的服务提供商感受？

大多数T＆S买家（56.6％）很乐意推荐他们目前的提供商给朋友或同事。但更少，更少的朋友和同事都令人兴奋。在网络搜索或检查社交媒体时，它更快更容易。更加令人不安的是，客户愿意推荐的侵蚀，仅仅两年的令人震惊的23％ - 在该研究中采样的所有行业中最高。

还有另一种方法可以衡量客户对其提供商的看法：相关性。幸运的是，对于T＆S提供商，42％的买家利率为他们的最高组织挑战的“高度相关” - 这在过去2年中提高了30％。此发现是显着的，因为相关性影响意愿推荐和客户忠诚。

与前景的高级别相关性“关键问题不仅赢得了新客户，它也可以帮助您保留它们。被视为与客户当前问题的高度相关的公司可能会有80％的人更有可能受到现有客户的强烈推荐。高相关性评级也与拥有高度忠诚客户的可能性高30％。

买家如何寻找服务提供商？

当技术和软件服务的买家需要找到解决问题的解决方案时，他们试图解决，他们更有可能与任何其他策略进行网络搜索。这种趋势强调了你们两者的关键作用网站（可以显示解决方案）和SEO（您的网站如何找到）在购买过程中。

同样，网络研讨会现在与会议和事件相同，作为信息来源。

LinkedIn由近85％的买家使用，使其成为主导的社交媒体平台。

买家如何评估服务提供商？

虽然T＆S提供商长期以来，但展示了相关的过去经验，以帮助密封这笔交易，我们正在看到这一战略的极限。虽然仍然是一个重要因素，但其在最终选择过程中的作用在过去几年中减少了30％。另一方面，专业知识，近50％作为最高决定因素，重量几乎与提供结果和竞争性定价的能力。有趣的是，以前的研究中，创新甚至没有提到作为最重要的决定因素 - 这是今年的＃2插槽。

这对你的公司意味着什么？

T＆S产业加入其余的专业服务，因为整个行业正在发生重大和快速变化的时期。虽然没有人可以确定这一变化如何发挥作用，但一些结论似乎很清楚。

在理解特定买家挑战方面，压力正在开启。卖家似乎在客户的高水平和挑战中保持一致。然而，当在最终选择中如此突出的价格在T＆S行业中的定价时，差异化和相关的消息传递成为在噪音之上出现时的不可谈判。

专注于您服务的相关性。使您的专业知识可见很重要，但别忘了与买方的挑战相关。不要以为你的潜在客户了解他们所需要的或者你如何帮助他们，即使它对你似乎很明显。

您的一部分是在买方的挑战和解决方案之间连接点。并不要忘记定期加强该相关性。如果没有，您可以轻松地随着时间的推移被视为理所当然。

是时候认真对待数字了。消费者和客户已经迁移到数字通信渠道多年。我们看到了数字方法并超越了传统的营销和交付渠道。与广泛的“遥控作品”经验，这么多分享，时间已经采取行动。买家可以自由搜索所需的具体专业知识，独立于地理位置。不要留下等待事物“回到正常”。

买方行为的变化正在降低传统方法的影响。买家正在快速剪辑改变他们的行为。许多传统的业务发展战略不再工作以及习惯于。买家以快速简便的方式学习。他们在网上搜索，而是要求朋友提出推荐。它们不太忠诚，更倾向于找到最适合的解决方案，而不是退回现有的关系。不要假设以前的工作会再次工作。