你知道吗84%的买家如果他们不信任某个品牌，就不会与之互动?或者超过三分之一的买家比起一个品牌，更相信一个陌生人的观点?
那么，如何让专业服务买家信任你的公司呢?
你创建案例研究。案例研究使用“其他人”(即你满意的客户)的声音来告诉潜在客户为什么他们应该信任你的公司并购买你的服务。
在最近的一项研究中，Hinge research Institute要求专业服务的买家确定向他们营销的最佳方式。专业服务买家报告称，“建立产生结果的声誉”是向他们营销的最佳方式，比建立个人关系要有效得多。
如果使用有效，案例研究是一种可以建立信任并帮助你建立产生结果的声誉的工具。一个出色的案例研究应该充分说明你的专业知识和方法，让人们即使没有与你共事过，也会觉得了解你。
所以，让我们看看如何创建一个引人注目的案例研究。
1.找到合适的合作伙伴
第一件事是确定一个客户有引人注目的结果或一个创新的项目。与您的业务发展和客户管理团队交流，寻找能够提供优秀案例研究的客户。
除了有一个引人注目的故事可以讲，一个与你的公司有密切关系的客户，或者经常说他们对你的公司的服务有多满意的客户，可能更愿意参与进来。因此，如果你有几个选择，在做决定的过程中考虑一下你与客户的关系。
在你的公司里与客户关系最好的人应该在案例研究发表之前，要求客户参与并批准。如果不可能，联系客户的人应该提到与客户有关系的人的名字。
将面试问题通过电子邮件发送给客户，帮助他们确定是否愿意参加面试。同时，一定要强调对他们的业务的潜在利益。让他们知道你将在哪里和如何发布案例研究，因为这可能会为他们的公司提供一些免费的正面宣传。
2.提出正确的问题
针对客户在使用您的服务之前所面临的挑战、您提供的解决方案以及他们取得的成果，提出问题。
一定要问客户关于量化的结果，比如他们是否提高了20%的生产力，或者节省了25000美元，因为这些是最吸引读者的。
一些示例问题可能包括:
- 你面临过什么样的挑战，促使你寻求我们这样的解决方案?
- 请描述你们的选择过程以及为什么你们公司决定选择我们公司。
- 我们公司的服务帮助您取得了哪些有形的成果?你节省了时间和金钱吗?
- 请描述一下你在我们公司工作的经历。
3.采访你的主题
与你的客户一起确定在他们的公司里谁是你的案例研究最好的谈话对象。它可能并不总是与审查和批准案例研究的人相同。
也可能有必要采访不止一个人，以获得你需要的所有信息，以创建一个强有力的案例研究。然后，戴上记者的帽子去采访客户。
如果客户允许，记录采访。在撰写案例研究的时候，可以回放面试过程。
在面试过程中，适当地问一些后续问题，以便深入挖掘一些特别吸引人的细节。你在创造一个故事，就像一个案例研究一样，所以当你坐下来写作时，捕捉小细节会很有帮助。
4.创造一个引人注目的故事
像任何好的内容一样，你的案例研究应该通过讲故事来吸引读者。它还应该指出利用你公司的服务所获得的商业利益。最后，一个好的案例研究应该建立这样的信任:通过使用具体的结果和满意的客户的肯定，这些好处是可以实现的。
在Hinge，我们使用的公式是:情况+过程=结果，以确保我们涵盖了案例研究中的所有关键点。
1)描述挑战。我们首先描述客户面临的情况或挑战，以及为什么我们是首选的公司(即我们的区别因素)。
例子比尔兹利(Beardsley)是一家总部位于纽约的百年建筑工程公司，来到Hinge是为了打造一个尊重过去、面向未来的新品牌。
他们为政府、医疗、教育和住宅客户提供从概念到施工的全套设计服务。但比尔兹利的优势也是劣势。他们广泛的服务使得他们很难在行业中脱颖而出。我们的挑战是帮助他们找到一个与他们的历史相一致的利基市场，同时又不牺牲他们全面的设计服务。
解释你是如何帮助客户的。然后，我们进入帮助特定客户的过程。这一节可能是最长最详细的。这将向潜在客户展示他们在与你合作时可以期待什么。
例子:Hinge首先进行了内部和外部研究，采访了MicroLink的员工以及现有和潜在客户。这项研究让Hinge了解了外部和内部的品牌感知差距，并了解了消费者的购买习惯。虽然MicroLink的客户对该公司的专业技术和服务水平感到满意，但Hinge认为客户无法阐明该公司做了什么，或者其服务为什么重要……
在这里阅读完整的MicroLink案例研究
3)显示的结果。最后，我们将展示这个过程以及我们的专业知识是如何为业务产生结果的。
例子:在18个月的时间里，这一战略极大地提高了该公司的在线业务，创造了大量的流量、高质量的客户和新客户。在最近4个月的时间里，社交媒体活动创造了170个新线索。
在这里阅读完整的数字帮凶案例研究
一旦你花时间创建了一些案例研究，你就会开始看到它们在发展信任方面有多么强大。更好的是，你会看到他们是如何为你带来新客户的。
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