AEC市场如何变化，您的公司如何适应
Hinge Research Institute发布了一份特殊的建筑、工程与建筑(AEC)行业版本，该版本是对专业服务买家及其聘用的公司的突破性研究。它被称为《买家头脑里:建筑、工程、施工版》。
为什么这项研究对你很重要
近年来，AEC公司一直面临着一系列相当一致的挑战:争夺顶尖人才，在竞争激烈的市场中脱颖而出，以及适应评估和选拔过程中的迅速变化。
领先的营销人员和商业开发人员一直在努力与内容营销、电子邮件和社交媒体等数字技术进行大规模竞争，但结果如何呢?在一场全球大流行中，情况发生了怎样的变化(或加速)?
请继续阅读以下内容，以了解影响AEC买入行为的最相关趋势、未来面临的挑战和需要考虑的关键问题。
关于这项研究
最初的在买家的大脑里该研究发表于2013年，首次全面审视了买家和卖家在整个专业服务买家旅程中的不同视角。
该研究的更新版本于2018年发表。从那以后，市场发生了很大的变化，所以我们在2020年发布了这项后续研究。在我们的分析过程中，我们注意到行业受众之间的显著差异，这促使我们第一次开发特定于行业的报告。
专注于原子能委员会
在AEC版的研究中，我们关注的是建筑、工程和建筑服务公司。我们探索挑战他们的客户以及AEC公司在解决这些问题时所扮演的角色。我们还探索了从买方首次发现业务挑战到最终选择AEC公司的新客户旅程。
然后，我们看看客户的体验，以及它如何或不转化为一种持续的关系和推荐。为了更好地理解这些发现，我们将AEC的关键见解与其他专业服务进行了比较。
买家和卖家都有代表
通过电话访谈和在线调查，我们调查了AEC服务的396名买家和812名卖家。因为买家从这些卖家那里购买服务，我们能够研究双方的关系——他们如何看待对方，以及什么断开会破坏一段职业关系。
包括行业比较
除了报告行业数据，我们还从其他角度观察了调查结果。本报告调查了来自建筑、工程和建筑服务公司的反馈，并将他们置于其他三个主要专业服务集团的背景下:
研究结果围绕四个问题组织，捕捉AEC买家旅程中最具影响力的步骤。
AEC买家的业务挑战
AEC公司通常了解买家在财务问题、对优秀人才的需求和竞争压力方面的优先考虑。
多年来，AEC买家一直面临着预算压力，显然，AEC公司也一直在倾听(毕竟，他们自己也面临着一些挑战)。
但其他主要挑战也发生了有意义的变化。2020年,“维护质量/效率”和“找到/留住优秀人才”与两年前相比，被认定为首要挑战的可能性几乎增加了50%。在大多数情况下，AEC公司认识到这些客户挑战的相对重要性。
虽然它排名第四，“策略/计划问题”自2018年以来上涨了70%以上。AEC公司还没有意识到这个新出现的问题对他们的客户有多重要。这个特殊的挑战是提高整体水平的关键的相关性,这是对商品化的有力补救。
客户如何看待他们的AEC公司?
大多数AEC买家(65%)会向朋友或同事推荐他们目前的合作伙伴。但越来越少的朋友和同事会费心去问这个问题。网络搜索或查看社交媒体更快捷、更容易。
尽管有微不足道的3%的改善，AEC公司仍然被认为是最不相关的买家最重要的挑战的所有专业服务研究。这是重要的，因为相关性影响推荐意愿和客户忠诚度。
与潜在客户的关键问题高度相关不仅能赢得新客户，还能帮助你留住他们。被认为与客户当前问题高度相关的公司得到现有客户高度推荐的可能性要高出75%。高相关性评分也与高46%的可能性有高度忠诚的客户。
买家如何搜寻AEC服务?
当AEC服务的买家需要为他们试图解决的问题找到解决方案时，他们仍然首先重视同行和同事的建议。这强调了相关性的重要性及其与推荐和忠诚的联系。社交媒体是AEC公司寻找商业相关信息的第三种最常见的方式。而COVID-19施加的限制可能会使社交媒体——尤其是linkedin——更具吸引力。我们认为，这种行为很可能会在大流行后继续下去。
进行一般的web搜索几乎与同行和同事一起作为可信赖的信息资源。事实上，在过去的五年中，网络的使用比其他任何渠道都增长得更快。这一趋势强调了你的网站(推荐可以被验证)和SEO(你的网站被发现的重要方式)在选择过程中的关键作用。
为了更好地理解这些买家搜索渠道的重要性，我们可以考虑AEC在这两方面的能见度排名都最低和的声誉。如果AEC公司想要从默默无闻中崛起，并被公认为高度相关的专家，还有很多重要的工作要做。
买家如何评估AEC公司?
尽管培养现有关系一直是AEC营销的核心原则，但我们也看到了这一策略的局限性。自2018年以来，现有关系在最终选择中的重要性下降了26%。今天，最终的决定往往是合作的决定，因此良好的职业关系(尽管仍然重要)不再必然占上风。
尽管文化契合度是五大决定因素之一，但在过去两年中，文化契合度大幅上升了32%。今天的AEC公司不仅要根据过去的相关业绩、经验和行业专业知识进行评估，他们的文化和价值观也经常被考虑在内。
这对你和你的AEC公司意味着什么?
AEC行业正处于一个重大而快速的变革时期。虽然没有人能确切知道这种变化将如何发展，但一些结论似乎很清楚。
关注你的服务的相关性。
让你的专业知识可见是很重要的，但也不要忘记让它与买家的挑战相关。不要假设你的潜在客户了解他们的需求或你可以如何帮助他们，即使这在你看来是显而易见的。
了解你的客户面临的最相关的问题，以及他们如何与你的服务和团队联系在一起，将有助于你的公司在竞争激烈的市场中脱颖而出。
是时候认真对待数字技术了。多年来，消费者和客户一直在转向数字通信渠道。我们已经看到，数字方法取代了传统的营销和交付渠道。随着远程工作体验的广泛出现，采取行动的时机已经到来。如今，买家可以自由搜索他们所需要的特定专业知识，而不必考虑服务提供商的地理位置。不要落在后面等着事情“回到正常”。
记住,活动做不平等的的影响。如果没有对相关性的清晰理解，没有一致的品牌、营销和业务发展战略，你的团队就会付出努力，却无法实现相应的结果。
你的团队比以往任何时候都更重要。人才的获取现在是一个业务发展的功能。拥有非凡的天赋是影响买家的首要因素。这意味着你的团队的质量直接影响着底线。让潜在的新员工和潜在的客户看到你的专业技能。
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