差异化是专业服务公司最常见也是最困难的营销问题。专业服务领域的竞争非常激烈，而且许多行业都非常相似，这使得差异化变得更加困难。继续读下去，看看利基市场营销是否适合你。这里有5个问题可以帮助你评估合适的利基营销:

你所在的行业发生了什么?公正地看待你所在的行业。看看竞争饱和、经济或政治波动、趋势和挑战是如何影响你的地位的。

谁是你的目标受众(他们想要什么)?这里的关键原则是:不要猜测。内部产生的客户调查和客户服务项目只能到此为止。你的客户和潜在客户所说的和所做的，很大程度上取决于各种因素。第三方研究可以提供帮助。一旦你知道了痛苦点和感知，确保你有一个关于如何处理这些重要信息的可靠计划。

什么是和你当前的商业模式不匹配的?这往往是最难问的问题之一，因为答案可能非常微妙。例如，您是否正在从事反动的市场营销(或者在您的组织中，市场营销更多是事后才想到的)?你的专业技术人员是否过于分散?如果你没有一个专门的销售团队，你的员工是否有足够的业务发展技能和培训?对这些问题和其他问题的回答会引出一个最终的问题:你能(在经济上和组织上)对你的模型做出彻底的改变吗策略吗?如果有些事情对你的员工或客户没有好处，你很愿意放弃它。

你有足够的资源来集中精力吗?这涉及到你公司的所有专业人员，包括技术、业务发展和市场营销。除了技术人员之外，你们的营销部门能力还好吗?你的业务开发和营销团队是否拥有正确的技能和角色?一旦你做出了改变或修改了你的策略，你是否有个人可以支持你的努力并看到成果?

你有时间看到你的利基营销努力的回报吗?利基营销不能解决你所有的问题。内容的发展对于提高你的目标群体的意识和教育是至关重要的。但这需要时间。如果你足够幸运，你可能在3-4个月内就能看到初步效果，但一个重要的信息变化可能需要长达一年的时间才能真正获得关注。如果你的组织的主要利益相关者不相信利基市场营销是一个长期的游戏，你将为自己的失败做好准备。

花点时间仔细思考这五个问题的答案。虽然答案乍一看可能很简单，但要知道它们需要更多的考虑(并且可能在您的组织领导团队中进行更大的对话)才能最终决定修改您的方法。利基市场营销并不适用于每一个组织，但它可以作为一种使你超越竞争对手的方法。

利基营销的优势

即使你是一家中等市场的专业服务公司，利基营销也能提供一定的优势。事实上，在我们的年度高速增长的研究我们发现，高增长公司(每年至少增长20%)比同行更有可能接受利基市场营销。

细分市场的公司也更有可能:

1. 在营销上少花钱。他们专注于最合适的策略以获得更大的回报
2. 享受更大的利润。打磨一项服务可以让他们在目标市场表现出色，并获得更多利润
3. 拥有更大的竞争优势。专业化(并将其适当地传达给目标受众)是差异化的原则。

作为一个大型和多元化的组织有明显的优势。如果你能提供潜在客户想要的一切和任何东西，你的公司就更有可能保持忙碌，并继续雇佣各种各样有才华的员工。但这使该公司成为“万事通，样样不精”。

较大的组织往往通过多样化其投资组合，增加客户要求的服务和地点，甚至通过选择性的合并和收购来增长。多样化的增长策略没有错，但经常回顾这种策略很重要。

同样重要的是，要意识到非战略性增长的症状。以下是一些需要警惕的症状:

• 一个巨大的认知差距。定期探索外部(客户)和内部(员工)的感知，以揭示两者之间的差距。客户可能对您的工作有非常狭隘的理解，并基于这种理解做出假设。
• 身份危机。你的定位可能很难定义，尤其是当你有多个利益相关者和新员工的时候，他们可能与你公司的历史和多年来的发展并不一致。
• 组织的筒仓。部门、垂直领域或市场之间的互动减少往往会导致友情的缺乏和交叉销售的不存在——交叉销售是许多大型组织的祸患。

你的潜在客户和客户应该总是觉得他们是你关注的唯一焦点。利基营销可以解决这个问题，并帮助确保你的信息达到目标。