你不会试图用捕鼠器抓住十英尺的灰熊，或带有熊陷阱的呜呜乳酪抢手。您也不应该接受专门从事税法的法律公司，该公司为专门提供安全问题的IT公司设计的营销内容。这不是有效的B2B营销策略。

当然，我们都知道这一点。但是有一个级别的吸引力方式对特定人口统计学。考虑买方个人。这些是您理想客户的虚构的广义表示。当正确使用时，这些角色可以帮助我们定义和内化客户希望吸引我们的产品和策略以适应他们的需求。

在我们上面的例子中，我们可能会构建税法托比或在线安全莎莉。但是创建买方角色涉及更加拍摄模糊的人口类别的姓名。它们应该建立在收集的信息和真正的客户。而且因为它们基于非常真实的人和公司，买方Personas以非常真实的方式帮助提供产品开发和营销决策。

以下是如何创建买方角色：

1.收集人口信息。你可能已经在性别，收入，职业等方面拥有相当多的事情。此数据不会告诉您您需要知道的一切，但它会使您的买方角色建立一个非常坚固的骨架。

2。寻找客户和潜在客户痛点。您的理想客户面临着什么问题或疑虑持续的基础？如果您将成为他们解决方案的一部分，您需要完全理解他们面临的内容。

注意：您应该寻找多种类型买家的痛点。你不可能拥有一个买方角色来迎合。如果您使用不同的行业，专业化等，请通过适当的类别将其数据分开。例如，制药菲尔和工程吉娜将具有非常不同的痛点和需求。

3.建立采访。你想和当前的客户，潜在客户- 即使前面的前景去了服务解决方案。您的客户可以告诉您您在做正确的事以及如何满足他们的需求 - 以及如何偶尔下降。前景可以为什么尚未选择你的洞察力以及他们正在寻找的东西。和那些逃脱的人可能会分享他们为什么没有选择你。也许另一家公司对他们的挑战更深入了解 - 似乎当时似乎。

也可以看看：映射客户旅程：专业服务型号

4.发出调查。面对时间或可用性约束时，调查可以收集大量有价值的数据。虽然采访或讨论可能导致更深入的讨论和见解，但有些受访者可能更愿意打开 - 特别是对调查格式的负面点。

但要问什么？

你渴望开发你的买方角色。您正在收集大量的基本人口统计数据，您有客户和前景您肯定会为您提供有价值的信息。但你应该问什么？我们很高兴你问道。

1.角色。询问标题，典型的日子，以及定期使用的技能。了解他们需要哪些工具来执行任务，以及向面试官报告的工具 - 以及他们报告的人。

2。背景。除了基本的人口信息外，还要向受访者提出他们的职业道路。获取其教育，认证和特殊培训的背景。

3.目标与挑战。您的受访者是什么？他们希望在目前的角色以及未来的职位上实现什么？他们的主要挑战是什么以及如何为其公司和自己定义成功？

4.网络。你的受访者在哪里得到他们的行业新闻？他们阅读了哪些博客，网站或报纸？他们属于哪些在线或行业团体和协会以及他们参与的方式？

5。供应商互动。他们与供应商连接的首选方法是什么？电子邮件？电话？面对面？受访者如何研究产品或供应商？在线的？通过社交媒体？同事推荐吗？让他们描述最近的购买。 How did they connect with the vendor or find out about the product? What was their evaluation process, and what factors tipped them in favor of their choice.

6。为什么。每个问题，无论是关于人口统计学，挑战还是最近的购买，都应跟进一个为什么。这个单词查询将提供一个上下文的世界，以帮助您的买方个人提供通知。

让他们真实并使用它们

所有这些数据都会绘制一张图片- 您的图片 - 您的理想客户。用它来构建详细的买方角色。给他们名字，面孔和生物建立在所发现的一切。并记住，买方角色没有设置在石头上。重新审视客户需求定期并根据需要调整您的角色 - 特别是在对您的产品或追求新行业的更改时。

完成后，这些角色可以帮助您作为真正兴趣和担忧的真实人员。在集体激发集体激发新产品或B2B营销策略时请记住他们。虚构的或不是，一位研究的买方角色可以成为营销专业的最好的朋友。

额外资源：

• 下载一个臀部的免费副本专业服务研究指南。
• 更好地了解今天的买家买家如何购买专业服务研究报告。
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铰链如何帮助：

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