我们都去过这个战略规划撤退。有会议室，折扣图，SWOT分析，头脑风暴的速度和工作午餐。听起来有点熟？在一天结束时，本集团谈判了一项增长战略，让每个人都开心。当然，它更像是一种感觉良好的策略，而不是一个有效的策略。但每个人都赢了。除了公司。

幸运的是，有一种更好的方法来规划未来的增长。它被称为增长策略和任何想要随着时间的推移改善其财富的公司需要一个。如果您从未制定过策略的策略，那就没关系。在这篇文章中，我解释了基本概念，并为您提供建筑块以产生自己的增长策略。

管理任何业务，以便它可以有效地运作，并且在公园中无法散步。它需要勇气，技能，决心和岩石实心的商业计划，包括可行的增长策略。但到底是什么是增长战略?

确定业务增长策略

一个业务发展战略是公司发展的路线图。它描述了你将服务的行业，你将瞄准的客户类型，你将提供的服务，以及你将如何定位和发展你的品牌。

但它不能成为所有独角兽和彩虹 - 它也必须考虑潜在的陷阱。任何值得盐的策略都将探讨市场中的潜在风险，并将其平衡与预期的上行相提并论。

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制定正确的增长战略，其他事情就会变得容易。一个好的增长战略将取代随机和机会主义的业务发展，以可靠和系统的方法增长。如果错误或不完整，你的公司可能会陷入困境。

5种成熟的增长策略

生长公司有五次有效的策略。这些不是新的。事实上，他们经常出现在专业的服务营销和战略规划讨论中 - 但这些策略往往明白很差。根据您的情况，最适合您公司的策略可能需要或多或少的风险。例如，如果您在竞争激烈的市场核心工作，例如，您可能需要枢转到服务不足的地区。但如果您有强大的声誉或可行的利基练习，您可能能够实现新的增长，以对您的方法的更少的巨大变化。

下面，我将从风险最小的策略开始介绍这些策略:

1. 增加市场占有率

在消费产品世界中，这种策略涉及将更多产品销售给同一消费者群体。零售食品行业的一个好（但肥胖）的例子是超级尺寸。传统的智慧是，如果十几种炸薯条很好，那么几十几个更好。“我可以给你取代这一点吗？”是从已经俘虏的目标市场上获取更多业务的相对简单的方式。

在专业服务领域，我们认为这种方法是为同一客户提供更多的服务。这是一种相对简单、低风险的策略，不需要引入任何新东西。

这并不是说它完全没有风险。如果您为客户提供相对较少的客户，只丢失其中一个可以将您的公司放在困境的海峡。还有挑战，让客户了解您的公司提供的全方位服务。我们为我们的书进行了研究，在买方的大脑里面展示大多数客户都不知道提供商提供的全方位服务。这意味着交叉销售您的其他服务可能不是一项直接的任务。许多公司在沮丧时观看，因为他们的客户选择其他提供商进行服务他们自己的公司本可以轻松处理的。客户倾向于把他们的服务提供者放在狭窄的思维范围内。因此，当服务提供商有足够的空间从他们现有的客户基础上增加业务和收入时，他们必须弄清楚如何让他们的客户了解他们的全部能力。

2. 开发新市场

该策略涉及向新市场提供现有服务。让我们说，今天您向商业食品包装公司提供监管合规咨询服务。向消费者食品行业提供相同的服务 - 甚至是政府服务等无关的行业 - 是该战略行动的一个例子。

这是专业服务中最常见的增长策略之一。事实上，许多公司将其带到极端并向任何类型的客户提供服务。毕竟，更多潜在的买家意味着更多销售，对吧？

事实上，这种策略具有重大危险。一方面，它需要花钱和资源来教育和培养新的观众。并且在市场营收的危险是非常真实的。可以浪费次阈值投资并产生一些结果。然后存在稀释您的品牌的真正风险。如果您与特定市场密切相关，并且您扩展到包括其他市场，您作为专家的任何优势都可能会解散。

3. 开发替代分销渠道

传统的消费品公司有时使用替代分销渠道来推广饱和市场的产品。例如，如果其竞争对手通过零售渠道分发，公司可能会决定使用直接反应将其产品直接推销以结束消费者。亲和力营销和多级销售组织是其他常见渠道的常见例子。

在专业服务领域，替代分销渠道并不常见做存在。例如，公司可以与交易协会或商业集团合作，以便在其成员面前。或者一家公司可以与互补而非竞争的服务公司合作，以扩大他们的范围。认为律师事务所与会计师事务所合作。一些公司甚至使用独立的“经销商”，以“白色标签”为基础提供产品。

由于这种策略不涉及开发新服务，其风险主要与营销和业务发展成本有关：开发频道的时间和费用最终会退还吗？如果您选择的替代分销渠道不可信，则其他潜在风险对您的品牌造成损坏。

4. 开发新服务

这个策略包括开发一个您目前没有提供的全新服务。在某种程度上，专业服务公司每天都在这样做。没有两个客户有相同的需求，因此服务自然激增。

但是，有些情况下，公司可能希望分支出来并提供超过其当前服务的变化。例如，会计公司可能希望提供互联网安全服务或财务计划，以补充其传统税务实践。

包括新服务的增长战略涉及许多风险。开发新的服务需要时间很多。这可以分散您与其他重要活动的注意力，如可计费的工作或业务发展。在法律，会计和金融服务等行业中也可能有监管障碍。

也许最危险的一切都是融入您品牌的风险。还记得古老的谚语，“杰克 - 全部交易，大师没有”？在追求广泛的市场认可中，您可以以任何内容知名。更广泛的服务线，您对核心专业知识的焦点较少。您最终可能会抛弃与您的业务相关的人 - 首先让您令您难忘的一件事。

你还必须考虑你的市场是否愿意接受你的公司作为该服务的提供者。会不会显得有利益冲突?它是否会疏远已建立的推荐来源?它符合你的品牌吗?不管你提供新服务的能力如何，它会自然地适应你当前的服务组合吗?还是会成为一个不协调的附属品，在潜在客户的脑海中引发不舒服的问题?

5. 新市场的新服务

向新市场提供新服务可能是风险最大的增长策略。它将开发和推出新服务的挑战与培育新市场的不确定性和成本结合起来。呵。

潜在的机会必须足够大，以证明相关的风险。例如，您可能已实现（或已被告知）您现有的专业知识为另一个行业的问题提供独特的高价值解决方案。

以下是一个案例：我们在消费者市场研究领域的客户之一开发了一个新的软件平台，可以更好地服务于他们多样化的客户群。在创建平台的过程中，他们了解到它还可以解决医学研究人员面临的特定问题。为了利用这个新的机会，避免他们的品牌泥泞，他们创造了一家新的公司，以追求新产品/新的市场机会。

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降低您的增长战略的风险

确定您公司的增长策略可能是一种危险的主张。每个选项都具有唯一的风险概况。每个公司都拥有它拥有一组现实。例如，是扩大您的地理存在（新市场）的风险更大的风险为你的公司而不是在现有地理占地面积内添加新服务？

关键是所有风险与机会评估必须基于您情况的具体细节。在上面的例子中，新市场是否已经了解您的公司？这个地理区域有一个欠缺的市场吗？它是您现有客户需求的服务吗？服务是否适合您公司现有品牌？它可能会损害你的声誉吗？

一旦你提出了棘手的问题并回答了他们，你会发现更容易做出关于你的增长战略的决定。

但你是怎么得到这些信息的?答案是研究。通过对你的战略选择进行系统的专业研究，你就能够回答这些问题，并发现你从未想过的见解。简而言之，研究降低了风险。

虽然对研究过程的完整讨论超出了本文的范围，但您可以进一步探索它这篇文章关于应用研究指导专业服务公司的决策这个这将帮助你选择要做的研究类型。

在锁定您的策略之前，还有另一个重大决定。你将如何实施它？

有机增长vs.收购

一旦您解决了增长策略，有两条路径可以实施它。

第一个是有机生长。这意味着通过使用您已经拥有的资源来添加来自新的或现有客户的业务，例如技能，知识，经验，关系和工具。虽然比收购的替代成长更慢和更具进化 - 但它通常在长远来看也是更健康，更可靠，更有价值。有机增长本质上是与您公司相关的专业知识和价值的反映。

如果你要绘制一个有机增长的路线图，你需要完成五个关键任务:

1. 研究您的目标客户，以其兴趣和需求对齐您的服务
2. 专注于一个明确的市场利基
3. 发展强大，易于理解的差点，让您与竞争对手相比
4. 平衡传统和数字营销，以便您到达他们的观众
5. 使您的专业知识可见市场

要了解更多信息，请查看我的关于有机增长的博客文章或观看下面的视频博客。

实现增长的第二种方式是通过并购(m&a)。并购有几个关键的优势和一些明显的局限性。本质上，你是在购买增长。这未必是件坏事。事实上，如今并购非常流行，尤其是在专业服务领域，因为它们允许公司在极短的时间内增加新的专业知识和能力——这在快速变化的经济中是一个有力的工具。并购可以帮助专业服务机构在新市场中迅速获得信誉，或改变现有市场的力量平衡。

以下是并购可以带来增长的几种情况:

• 填补服务产品或客户名单中的关键空白
• 获得最高人才和知识产权
• 带来新的收入流和效率
• 添加新的商业模式
• 节省时间和长学习曲线

然而，并购也有不利的一面。如果不进行全面审查，并购可能会产生适得其反的文化冲突、代价高昂的干扰、品牌稀释和市场混乱。在进行合并或收购之前，仔细考虑是至关重要的。

您可以阅读更多关于M＆AS作为我的增长战略的一部分并购的博客。

上市战略

无论您是选择有机增长策略还是专注于兼并和收购，您仍然需要决定如何将服务带到市场上。

在大多数传统的规划情况下，这被称为您的上市（GTM）策略。这不应与您的业务计划 - 一份更广泛的文件定义战略业务目标，并讨论了一般业务考虑因素。GTM战略专注于将产品或服务提供给最终客户。

在我市场策略博客文章我讨论如何创建成功的GTM策略，我概述了这五个关键步骤：

1. 确定目标市场所以你知道你需要谁需要解决谁

1. 配置目标客户端更好地了解他们的挑战并确定您提供的专业知识以克服它们

3. 定位你的品牌在市场上作为目标受众的最佳选择。问问自己有什么独特的属性或您将竞争的专业知识。您的公司会代表创新吗？低成本服务？快速反应？您的索赔是可信和可否的？
4. 定义您的服务产品在满足您选择专注的利基市场的独特需求
5. 制定适当的营销策略这是你的目标市场和客户的语言，特别是解决他们面临的关键挑战

专家的优势

对您公司的增长战略还有一个重要的考虑因素。专业服务通过专业知识解决客户的问题。专业从事特定专业知识（或应用于专业领域）的公司具有真正的优势。事实上，增长最快的公司是3x更有可能高度专业化。

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你可以考虑以下几种不同的专业化:

• 行业专门化让您了解您的客户竞争的竞争景观。因此，您更有可能知道有效以及您所选择的行业中不做什么 - 允许您在更短的时间内提供正确的解决方案，而不是一般主义者。
• 服务专业化允许您比大多数非专业人士更深入地研究服务的复杂性。因此，您可以更快地实现该服务，并有信心地处理意外的挑战和更好的选择。
• 地理专业化为您提供当地或区域声誉的优势。许多公司宁愿能够面对面的服务提供商。如果有影响您的领域的当地法规，那么您将会认识它们。
• 角色分工使您能够专注于组织中的一个或多个给定角色，例如c级管理咨询。因为你对客户面临的常见挑战非常熟悉，而且你以前也为别人解决过类似的问题，他们会相信你的专业知识和直觉。
• 问题专业化为您提供对客户面临的特定事件，危机或问题的特殊洞察，例如产品召回或危机管理。因为许多这些情况都是迫切的，所以客户通常会寻找一个可以匆忙解决问题的专家，即使它需要更多。

专业化的最终证据是有一个或多个可见专家^®在你的团队。这些人在他们的领域被广泛认可为专家。这些人往往能够吸引最好的客户，收取最高的费用。它们有助于企业显著提高品牌知名度，并能激发可观的业务增长。

结论

这取决于每个专业的服务公司都弄清楚如何成长。虽然大多数公司从少数现有的关系和推荐来源开始，但他们最终会过度超越这些早期资源。如果没有正式的业务增长策略，大多数公司都会摆得更加成长。然而，系统地规划增长的公司确切地知道在哪里寻找新的商机。

基于系统分析和研究的增长策略比我在这篇文章开头提到的让人感觉良好的方法更有可能成功。真正的增长是由可靠的策略和成熟的技术驱动的。现在,不会那让你感觉好吗?