推荐可能是许多专业服务公司的命脉。它们具有成本效益，而且通常比通过管道进入的其他引线更温暖。
现状可能会给你提供足够的推荐，但你如何知道你是优化你的推荐潜力吗?答案就在于你客户的行为。
在你评估你的推荐优化之前，你必须回答一个关键问题:
在你的客户基础中，推广者和诋毁者的比例是多少?
换句话说，你的客户会如何评价你的公司?如果这个比例有利于更多的诋毁者比推广者，它可以对你的重大影响公司在市场上的声誉，吸引推荐机会、回头客的能力，甚至通过花费时间和金钱来补救不满意的服务的底线。
把这个问题归结为专业服务的购买者所表现出的行为倾向，你就会发现，有人将你的业务推荐给朋友或同事的可能性，是你品牌健康状况的良好晴雨表。
让你的客户给他们推荐你的公司给朋友或同事的可能性打分(0-10分)，这样你就可以把客户分成三个行为类别:
- 推动者(9或10人)
- 可说服(7或8)
- 诽谤者(少于6人)
把这个细分比作学术等级:90-100是高于平均水平，70 - 80是平均水平，低于60是不令人满意的。你们公司的成绩单是否有良好的信誉?
以下是各部分的描述:
启动子:通过给9或10的评级，推销商很可能会把你的业务推荐给朋友或同事。当有人向他们寻求推荐时，你的公司是他们的首选。这群人也是最有可能在没有被要求的情况下推荐你的公司的。
可说服的:在评估他们推荐你的公司的可能性时，给7分或8分的客户被归为可说服的。这些客户是被动的，因为他们不太可能推荐你的公司，但他们也不太可能说你的公司不好。在这个意义上，他们是中立的。在Hinge，我们认为这个群体是一个改进的机会。
缺点:批评者是那些给6分或更少的客户。这些评级背后的原因通常反映了客户与专业服务提供商之间的糟糕体验。当有人向这个小组寻求推荐时，他们最有可能劝阻和贬低其他人与你的公司合作。
它如何适用于你的公司
2003年，贝恩公司(Bain & Company)的弗雷德•赖克赫德(Fred Reichheld)在《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)的一篇文章中提出了净推广者得分的概念，文章标题为“一个你需要成长的数字。”他解释说，总体客户忠诚度可以通过在公司的客户基础中采用推广者和诋毁者的比率的差异来衡量(净推广者分数= %推广者- %诋毁者)。
一旦你采访了你的客户，并将他们分为这三个部分，下一步是计算你的净推广分数。它的范围可以从-100%(你所有的客户都是诋毁者)到+100%(你所有的客户都是推动者)。
我知道你现在在想什么"一个好的净推广得分是多少?”没有必要担心。在这里铰链研究所，我们为专业服务公司建立了一个净推广分数基准。
我们收集了超过5000个专业服务的买家和卖家的数据，包括会计和金融、法律、管理咨询、营销、技术、建筑、工程和建筑公司。我们发现专业服务公司平均拥有+54%的净推广分数。
这意味着什么呢?
相比其他基准更广泛的B2B公司，甚至B2C公司，我们的基准表明，专业服务公司的客户比他们的B2B兄弟公司有更多的机会推荐。
你的公司在哪里?使用净推广分数是你的品牌健康度的一个指标。这也是留住推广人、说服可说服者、限制诋毁者以获得更多推荐的第一步。
如果您想了解更多关于优化您的推荐营销策略，请查看我们的重新思考推荐营销指南。
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