对许多公司来说，过去两年是最好的时光。对其他人来说，这是最糟糕的时期。无论你的公司最终走向何方，你都需要为未来两年做好准备。你需要问题的答案。与几年前相比，我们的买家现在的行为如何?我们有多了解我们的买家?他们的主要业务挑战是什么?我们的目标受众是如何找到我们公司的?他们怎么看待我们这个行业的公司?他们如何评价像我们这样的公司? How visible is our firm to them? What role does relevancy play in the selection process?
开始回答你的问题的一个最好的地方是4th我们的首创版研究专业服务买家和卖家称为买家的大脑内部．
关于的研究
在铰链研究所在美国，我们研究了超过4万名买家和卖家——这让我们对专业服务行业有着无与伦比的洞察力。
我们最近的研究详细介绍了1900多名专业服务买家和3610名专业服务卖家的观点。我们比较了五组不同公司的买家和卖家的结果:
- 会计及金融服务
- 建筑、工程和建筑
- 咨询
- 政府承包商
- 技术与软件
以下是我们最新的四个专业服务见解买家的大脑内部数据和结果。
发现1:卖家的知名度在过去两年中下降了37%
我们的研究发现，知名度高的公司的认知度从2020年的23.1%下降到2022年的14.6%。有多少机会你的公司没有考虑到，因为潜在客户不知道你是谁?
有个好消息。你可以增加你公司的知名度。有营销咨询公司，如Hinge，提供程序，以帮助提高能见度，如“可见的公司”和“可见的专家。”这些类型的课程不仅教你如何提高你或你的公司的知名度，他们还告诉你如何利用这种知名度。
我们的研究还表明，相关度和可见性之间存在关系。被评为相关性高的公司在能见度方面也有很高的评价。现在可能是一个很好的时机，可以退一步，评估公司的专业知识、经验、技能和服务，看看他们如何解决目标市场面临的挑战。
发现2:困难的经济和技术/数据问题正在增加买方的挑战和卖方的机会
如上图所示，“应对艰难的经济/竞争激烈的市场”是专业服务买家面临的第二大挑战，上升了54%。“技术/数据问题”在2020年至2022年期间以136%的增幅跻身前五大挑战之列。这是一个很好的机会，你的公司可以通过提供解决技术和数据问题的技能、专业知识或经验来增加其相关性。此外，您可能需要重新考虑如何包装您的服务和服务术语，以使其更加灵活和适应环境。
竞争激烈的市场和技术/数据是短期内不会消失的问题，你的许多潜在客户没有时间、预算或专注于雇佣他们所需的所有内部技能和专业知识。让他们知道，依靠你们公司的专业知识对他们来说是最有利的。
发现3:买家高度重视现有关系
看看下面的图表。
与供应商的“现有关系”现在是买家评估专业服务公司的五大方法之一。它不仅是一个顶级的评估方法，而且有79%的积极变化，它是顶级的小费，当买家试图做决定。
有几个因素可能推动这种增长。例如，客户可能更喜欢与他们已经认识的伙伴一起工作。此外，继续现有的关系可能感觉风险更小。现在是评估你的业务开发工作看看花更多的时间建立现有的关系，而不是追求新的业务是否有意义。
发现# 4:惊喜!买家可能不会通过社交媒体了解产品和服务
卖家总是在寻找接触、教育和影响目标受众的最佳方法。许多人认为，社交媒体将是实现这一目标的主要渠道。当我们在最新的版本中看到以下数据时，我们有点惊讶买家的大脑内部。
从2020年到2022年，几乎所有社交媒体平台的使用量都下降了。唯一用户参与度上升的平台是LinkedIn。
这项研究表明，虽然社交媒体可以完善你的营销和业务发展战略，但你不应该把它看作是产生曝光度、引导或参与的主要渠道。
如果你的团队打算花时间在社交媒体上，那么一定要有选择性。正如我们的研究显示，大多数买家使用LinkedIn只是为了做生意。你可以在LinkedIn上做很多事情。试着深入这个通道，直到你掌握它。
最后的几点想法
专业服务买家的行为将继续改变面对今天和明天的频繁中断。让你的公司保持相关性的最好方法是从研究你的目标受众开始，了解他们的挑战和需求，他们在哪里寻找信息，以及他们如何评价服务提供商。这种类型的研究将验证——或挑战——你的假设和决定。研究,如买家的大脑内部，应该向你的公司展示如何比竞争对手提供更多的价值。
想要从我们的买家大脑内部研究中了解更多的发现，请务必下载免费的买家大脑内部执行摘要．你也可以考虑购买完整的买家的大脑内部研究(可提供5个行业版本)或授权一个完整的研究，以便您可以在未来12个月的营销活动中使用内容。联系铰链研究了解更多详情。
