你有竞争的工作,你更比合格的执行,只是被你的竞争对手的价钱?或者你是一个的价钱,让你没有成长空间和繁荣。

如果你想要停止价格竞争,也许是时候建立一个更强的差异化策略。

差异化策略定义

你的差异化策略你的方式让你的公司从其他类似的竞争对手在市场上脱颖而出。通常,它涉及强调有意义的区别你和你的竞争对手。这必须由你的潜在客户价值的差异。一个强大的区别将为贵公司提供一个竞争优势。

迈克尔•波特著名的战略家,认为只有两种方法可以获得可持续的竞争优势。一种方法是在价格上竞争,突出你与你分享相似的主要竞争对手:

“我们只是和我们的竞争对手一样好,但是我们花费更少。”

不幸的是,除非你有一个可持续的成本优势,你不能长期保持这种策略。只需要有人愿意出售你的最低价格。成本最低的策略还公开商品化和更大范围的竞争对手,包括自己动手选择、外包和自动化。

下载可见专家的书

波特的另一种方式——一种更好的方式——是站在一边。是不同的。区分自己与竞争对手的方式是重要的和相关的潜在客户。

根据上面的定义,这是一个差异化战略。

现在,一个点的区别可能是广泛的和设置你除了其他行业或更窄,吸引一个利基市场。后一种方法通常被称为集中或集中策略。

差异化策略的例子

这里有一个例子的区别:采用一个非常不同的商业模式。假设每小时收费普遍存在在你的行业。提供按效果付费的计费模式,相反,会单独你从竞争对手。

当然,开发一个广泛的差异化策略,大大不同于贵公司的行业作为一个整体,是难以实现的。即使你能够成功,防止竞争对手仿效你的方法是什么?

这就是为什么许多公司选择与集中策略。集中战略你缩小你的吸引读者。

例如,会计师事务所,专门与连锁餐馆有一个非常引人注目的利基市场的区别。然而,不同的受众细分,比如汽车经销商,会发现在与餐厅专家工作没有价值。

差异化的优势

有一些大的优势使用差异化策略。这里有一些好处。

1. 你不需要独自在价格上竞争。

既然你已经从你的竞争对手潜在客户不能区分自己降低选择成本的维度。

2. 你有更大的吸引目标受众。

因为你是不同的,大概是更好的,你做一个更有吸引力的选择。这使得它更容易引起人们的兴趣和关闭销售。

3. 没有直接的替代品。

这是一个有关指向不同的吸引力。缺乏直接的可比性部队可能关注的增量价值的差异。这增加了价值,没有其他选择。

4. 你增加的忠诚。

更大的价值和缺乏可比替代品导致贵公司更大的忠诚。没有理由开关(如果你兑现你的承诺),切换到没有类似的替代品。

5. 你可以命令更大的费用。

假设你的分化是一个增值,不在你的命令更高的费用。特别是如果你的区别是在专门技能。

你的策略是否广泛或非常集中必须先确定你的公司的优势。

下载可见专家的书

定义的区别

一个differentator是让你的业务有意义不同于你的竞争对手和目标受众眼中的更有价值。差异是差异化战略的基石。

只是把一个东西称之为微分器不让。

首先,它必须通过三个测试。

三个测试成功的区别

你怎么知道你有一个好的区别吗?我们建议你把每一个考验。如果它能通过这三个关键的检查,它的价值发展成一个更大的差异化策略:

1)是真的吗?

差异不能捏造。除了道德风险的东西,人们太容易看穿夸大。不管你提出的区别,贵公司必须生活每一天。记住,你要兑现你的承诺。

例如,许多公司说他们有卓越的客户服务,但是他们没有什么特别的,让它成为现实。没有特殊政策。没有特殊的训练。以确保它实际发生。底线是他们并不比大量的竞争对手不同,同样的说法。

2)有关吗?

如果你的观点的区别并不重要你的前景,它不会给你带来更多的生意。最后,最重要的是什么打到你的目标前景的选择标准和决策过程。任何无关的优势被浪费精力。

我们曾经游说客户认为自己最强的区别是他们公司的缺乏的利益冲突。他们的竞争对手肯定不能犯同样的说法。但是,当我们进行了更深层次的研究,我们发现他们的客户和前景不太公正价值。一个强大的品牌差异。

专业服务公司在我们的研究中,我们发现了另一个理由拒绝客户服务作为一个区别——买家甚至不认为这是一个选择标准。缺乏客户服务可能是一个原因你失去了一个客户,但是它很少扮演成最初的选择过程。只是没有相关。

3)可证明的吗?

这通常是最难的测试的区别。你可能已经确定了一个真正的和相关的区别,但它是无用的没有证据。即使一个区分声明是真实的,如果你不能证明证据买家不会相信它。他们已经习惯了,学会了忽略空索赔。

这是一个流行的微分器的候选人,我们的许多客户都喜欢:“我们伟大的民族。“这是一个陷阱!为什么?你听说过一个公司声称他们有普通人吗?

不这么认为。

但也有例外。我们的一个客户提供专业化的软件开发服务,他们只雇佣博士生程序员。他们实际上可以用证据支持一个“伟大的人”的区别。

保持竞争优势的挑战

你是在一个坚实的差异化策略一旦你知道让你除了你的竞争对手。尤其是如果你能解释和证明的方式是与你的目标受众。但是你还没有完成。

市场不会站着不动。精明的竞争者将看看你的成功和试图复制它。随着时间的推移,曾经可以中和独特的特征。你的竞争优势将会丢失。

建立一个可持续的差异化策略需要围绕这些独特的特点和构建你的声誉使你的专长异常可见到你的目标受众。这种“可见的专长”将成为你的基础专业服务品牌。

为什么可见专业重要的专业服务公司

这就引出了主题的专业知识和为什么它是如此重要的专业服务。

在专业服务,专业知识是你卖什么。

客户不买你的服务,因为他们喜欢。他们购买你的服务来解决业务问题或抓住一个机会。例如他们可能需要帮助遵守监管要求或解决一个关键的战略挑战。

我们的研究专业服务买家描述了公司使用什么标准来选择一个服务提供者。最常见的选择标准是专业知识,这是最常见的因素支持contract-winning公司规模的建议。

但是专业服务的论点是“业务”的关系?这个假设是部分正确。良好的业务关系肯定是有帮助的。当我们在我们的研究报告,概述在买方的大脑,买家和卖家的专业服务理解现有关系的重要性,但是卖家一直低估了他们的声誉作用在最后的选择。

专业知识的同时,一个强大的声誉是一个因素,可以克服现有的关系。如果一个公司不相信他们当前提供者可以解决一个问题,他们将寻找一个公司。

不久前,一个潜在客户来到我们的营销专业知识。以前,他已经雇佣了一个终身的朋友帮助他销售。尽管他们的亲密关系,他解雇了他的朋友(和雇佣铰链),因为他的朋友不能解决他的营销挑战。我们的良好声誉为解决专业服务公司所面临的特定的营销挑战比人际关系更重要。

根据我们最近的推荐营销的研究,可见专业知识在推动推荐中扮演最重要的角色。——社会和职业的关系仍然重要,但只有当你的专业知识的意识。

克服隐形的问题

发展专业知识作为差异化策略听起来像是一个好主意,但是有一个问题。客户是出了名的无知时,判断实际专业知识。因此,贵公司市场的专业知识往往是看不见的。

如果贵公司的专业知识是不可见的,实际上它不存在。

幸运的是,它可以使无形的专长和真实可见。

我们进行了广泛的高度可见的研究专家和专业服务买家雇用他们。我们概述可见的专家,有一定的策略和技巧可以提升你的专长在市场上的可见性。

公共演讲,写博客和文章,出版图书都是有效的方法来展示你的专业知识。还有其他许多人。这些不同的技术的价值,当作为差异化策略的一部分,一次又一次地证明了通过我们的客户可见公司®或可见专家®项目。

但唯一证明方法使你的专长可见光和把它变成一个可靠的区分是一个清晰的策略。

下载可见专家的书

建立你的差异化策略

发展和实施差异化战略是一个五步的过程。

1. 开始了解你想要知道什么。

你的专家?你的专业领域或其他区别应该足够广泛持久的和相关的客户。但这必须平衡的广度。窄和更多的专业你的专长,就越容易使它可见和抵御潜在的竞争者。

2. 下一步是研究。

研究将帮助您使贵公司的产品与潜在客户的欲望和偏好。它还将告诉你选择的问题写下使你的专业知识更可见你的目标受众。我们发现公司研究他们的目标客户群体往往会增长得更快。事实上,增长最快的公司(那些增长至少20%)把它进一步三倍用原始研究内容营销策略。

3. 发展你的优势和重点。

什么使你有别于竞争对手,并将特殊价值的市场?建立一个列表的潜在优势,三步测试放在一起。如果你得到三到五个优势,太好了。一个强大的一个甚至可以很多。

然而许多差异,你需要一个焦点。专注,以及支持优势,会通知你的定位声明。你的定位是一个简短的声明,声明描述你的公司做什么,以及为什么它的前景应该选择你。把它当做你的DNA差异化战略。

4. 构建你的故事。

接下来你需要告诉你的故事你的目标受众。大多数潜在客户检查你在你的网站上,这是一个很好的着手点。第一印象很重要。帮助游客回答这个问题,这是公司给我吗?

但是你的网站只是一个开始。你需要做出重要的专业知识看到外面的世界。如何?出版物、网络研讨会、工作坊、演讲。视频怎么样?的例子不胜枚举。

关键是你需要一个计划将战略转化为现实。然后您需要构建工具来实现这一计划。

5. 告诉世界。

现在是时候告诉世界,或者更确切地说你的目标受众,贵公司的故事。实现这个计划。跟踪你的努力和其影响。监控新的商业管道。然后测试和调整。消息得到更好和品牌得到更强的每次你做出不达目的誓不罢休的调整。

评估你的差异化策略

研究评估一个差异化策略仍在不断发展。然而,我们已经学到了一些重要的东西。例如,我们知道,高度可见专家加速增长的公司1)吸引新线索和2)使其更容易接近客户。我们也知道增长最快的,最赚钱的公司使用策略和营销技巧提高他们的专业技能的可见性。

深思熟虑的差异化战略和承诺实施你的计划将会加速你的公司的可见性和专业知识。图1、2和3显示平均增加的可见性,专业知识和新业务导致公司所经历的经历铰链的可见公司计划基于本文中概述的原则我们。这些数据会让你感受什么是可能的,当一个全面的差异化策略是完全实现。

这些结果和他们说话,的确是令人印象深刻的关键作用差异化策略在一个专业服务公司的发展。