如何推动有机增长:专业服务公司的5种行之有效的策略

如果你在商业中想要成功(谁不想呢?)，你就会专注于增长。毕竟，没有人进入商界是为了缩小公司规模。最大的问题是:如何推动增长?

本质上有两种生长——有机生长和无机生长。前者是建立在综合了专业知识、经验、声誉、能力和知名度的基础上。后者更直接一些，基于现金、负债和资产。

有机增长是专业服务营销的“圣杯”。但推动这种增长的策略往往难以捉摸，而且与直觉相悖。在这篇文章中，我们将展示在现实世界中高增长的公司(平均年增长率至少为20%的公司)中已经证明了自己的顶级基于研究的策略。

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有机与无机

有机增长是通过增加新客户或从现有客户获得更多业务来实现的。它本质上是利用你所拥有的资源，包括技能、知识、经验、关系和其他工具，从内部扩展你的业务。有机增长对一个公司来说是健康的，反映了建立业务的长期、坚定的承诺。然而，这不是快速致富的方法。

无机增长是由兼并和收购．无机增长几乎完全依赖现有资源和资本。合并、收购，以及它们最极端的形式——收购，可以迅速增加公司的规模和收入，但往往会带来复杂的品牌挑战，需要有条理地进行整合。

说了这么多，让我们关注有机增长，看看五种行之有效的实现有机增长的策略。

1.研究你的目标客户

令人惊讶的是，许多专业服务公司并没有对他们的理想目标客户和他们决策的动力形成一个清晰的图景。

当我们研究增长和盈利能力之间的关系时，我们发现定期对目标受众进行研究的专业服务公司比不这样做的公司增长速度快70%，盈利能力也高出近50%。

图1所示。研究频率

随便问一家专业服务公司的高管，他们的目标客户是谁，他或她可能只知道一个模糊的概念。研究揭示了你不知道的东西。它还使您能够根据目标客户的实际需求和偏好更好地集中您的营销努力。从研究中得到的见解可以帮助你更好地定位你的公司，减少营销失误的风险，并发展竞争优势。

一旦你通过研究确定了目标客户的偏好，你就能够开发高价值的服务包，并制定更强大的营销计划。这一切都是因为你了解了他们从哪里获得信息，确定了他们的主要关注点，并揭示了他们的热点问题。

研究岩石!

2.专注于定义明确的细分市场

有了研究结果，你就可以专注于某个特定的领域。虽然有些人可能会说，缩小你的关注点(而不是扩大它)似乎适得其反，但这样做有一些显著的好处。

专注于定义良好的利基使您能够减少营销成本和竞争，同时增加市场份额、费用和利润。在小池塘里做一条大鱼是有道理的。

事实上，我们的研究表明，高增长的公司有75%的可能性拥有高度集中的利基市场。

图2。高度专业化公司

为所有人提供一切的专业服务公司最终通常不会为任何人提供真正的价值。他们的服务变成了普通商品，陷入了与无数竞争对手的价格战。随后往往是缓慢而痛苦的死亡。

3.开发强大的、易于理解的微分函数

如果你的公司高度专业化或定位明确，恭喜你。你有一个内在的微分电路．

什么是微分器?它是让你在竞争中脱颖而出的特性或好处。举个例子:你是一家会计公司，但与你的竞争对手不同，你把注意力集中在全国性连锁餐厅的具体财务问题上。这就是微分器。

拥有独特差异化的公司更容易向潜在客户传达自己的价值，使自己在竞争中脱颖而出(并超越)，赢得更多的业务。事实上，我们的2021年高增长研究揭示了差异化是高增长企业的首要营销重点。

造就高价值差异化的要素有三:

1. 真理
2. 相关性
3. 可证迷

你说的是真的吗?这和你的前景有关吗?最后，它可以证明吗?

最不有效的差异化是那些不能给客户带来直接好处的。没有人特别关心你经商多久了，你支持了多少慈善事业，或者你声称拥有“最好的人”。

最好的差异化解决了潜在客户的需求和关注。这些包括可证明的关于你的独特服务或专业知识如何能具体造福客户的声明。

4.平衡传统营销和数字营销

我们最新的2021年高增长研究的另一个关键发现是，增长最快的公司拥有更多平衡的营销方法数字与传统的融合。

一切都从确保开始营销技巧适合目标受众(潜在客户)。这就是所有研究派上用场的地方。你的数据会告诉你你的目标喜欢如何接收信息。这将有助于你将营销资金集中在最有效的渠道上。

追踪你的市场营销非常重要,太。高增长的公司致力于跟踪他们的营销努力，密切监控的变量比增长缓慢的同行多33%。

几乎每一家公司都跟踪基本数据，如新客户、收入和盈利能力。然而，高增长的公司也更有可能跟踪与营销过程相关的变量。

图3。高增长公司最常跟踪的指标

这种额外的跟踪使公司能够更好地了解什么可行，什么不可行。这意味着他们有能力调整课程，并在出现问题时解决问题。

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5.让你的专业知识可见

作为一家专业服务公司，你唯一需要出售的产品，以及需要说服潜在客户购买的产品，就是你的集体专业知识。在我们的最近对买家行为的研究，我们发现，在所有专业服务中，专业知识仅次于人才是最常见的选择标准。

虽然你的专业知识对你的公司有独特的优势(这是一个区别)，但它也有无形的缺点。潜在客户不能触摸、品尝、闻到或看到它。挑战在于如何让你的专业知识可见。

这可以通过精心策划的博客和文章写作、演讲、社交媒体对话和搜索引擎优化来实现。

当你的公司和它的专业知识在数字领域变得可见时，回报就会变得巨大。

当你们公司的合适人员成为可见专家在美国，公司在潜在客户眼中的整体价值会增加。这种价值，如果利用得当，会直接带来有机增长。这个过程是变革性的，会带来更多的可见度，从而带来更多的业务。

结论

有机增长没有什么神秘的。这是一种科学的方法，它需要一些家庭作业、纪律和坚持。研究是一个更强大的战略和更有效的营销的关键和驱动力。